地產開盤籌備及銷售執行策劃情景模擬培訓課件.pdf
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地產開盤籌備及銷售執行策劃情景模擬培訓課件.pdf
1、開盤籌備及銷售執行開盤籌備及銷售執行 策劃情景模擬培訓 客戶積累客戶積累 價格方案價格方案 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 4營銷跟進營銷跟進 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 客戶積累客戶積累 ?認籌（V I P 卡）（取得預售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產品推介會 ?會員卡、積分卡 ?展會及活動 ?發展商客戶資源 ?世聯客戶資源 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 。 定價定價 定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的 完整過程。 定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個 要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決 定該組織的收入、利
2、潤并在競爭上起著非常重 要的作用。 。 價格目標選定價格目標選定 定價目標定價目標 利潤導向利潤導向 數量導向數量導向 競爭導向競爭導向 利潤利潤 投資回報率投資回報率 銷售速度銷售速度 市場份額穩步增長市場份額穩步增長 避開競爭避開競爭 挑戰、擊敗挑戰、擊敗 領導市場領導市場 。 選擇定價方法選擇定價方法 ?價格定得太低就不能 產生利潤，定得太高又 不能產生需求。圖中歸 納了在制定價格的3 種 主要考慮因素。 ?成本規定了某價格的 最低底數 ?競爭者的價格和代用 品的價格提供了在制定 價格時必須考慮的標定 點 ?獨特的產品特點是其 價格的最高限度 低價格高價格低價格高價格 在這個價 格上不可
3、 能獲利 在這個價 格上不可 能有需求 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估 獨特的產 品特點 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估 獨特的產 品特點 通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法， 以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特 定的價格。 通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法， 以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特 定的價格。 。 選擇定價方法3 C選擇定價方法3 C 3C需求、成本、競爭 目標收益定價目標收益定價認知價值定價認知價值定價通行價格定價通行價格定價 成本加成定價成本加成定價拍賣式定價拍賣式定價集 團 定 價集 團 定 價 心理 定 價心理 定 價收益風險定 價收益風險定 價 。 房地產市場定價方法房地產市場定價方法 分類價格分類價格 ?競爭定價法競爭定價法 ?B CG矩陣法B CG矩陣法 價格及價格區間確定價格及價
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