中糧方圓府住宅項目銷售案組關于外場客戶拓展的培訓與分享方案.ppt
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中糧方圓府住宅項目銷售案組關于外場客戶拓展的培訓與分享方案.ppt
1、 關于外場客戶拓展的培訓與分享關于外場客戶拓展的培訓與分享 我們一起來思考：我們一起來思考： 1、為什么要做外場客戶拓展？ 2、在外拓前我們要準備什么？ 3、什么時候開始做外場客戶拓展？ 4、怎樣做外場客戶拓展？ 有效傳播項目信息點(包括核心價值賣點) 吸引現場來人、來電 為目標客戶深挖提供數據支持 Q1：在房地產營銷過程中為什么要做外場客戶拓展？ 坐銷 行銷 戰略打哪里？方向 戰術怎么打？方法 Q2：開展外拓前首先要解決兩個問題？ 用最少的人、最少的時間、 最少的錢，實現最大的勝利？ 根據客群特點，外拓地點情 況，怎樣的方法最有效？ Q2：我們該如何制定戰略（找方向）？ 根據前期產品定位鎖定
2、潛在客戶集中分布區域和企業 （霞飛郡案例） 1 根據前期產品定位鎖定潛在客戶的消費習慣和消費場所 （霞飛郡案例） 2 根據前期產品定位鎖定潛在客戶喜歡的媒體和網絡 3 利用已有的客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶 （蝶園案例） 4 跟蹤跟蹤 檢查檢查 持續持續 改進改進 確定確定 方向方向 組織組織 實施實施 制定制定 計劃計劃 外拓活動外拓活動 一般流程一般流程 物料物料 準備準備 Q2：外拓活動的基本執行流程 專案 副專 策劃 策劃 廣告公司配合 策劃 外拓團隊 專案 外拓團隊 1 2 3 4 5 6 Q2：實際執行三步走 目標客群研判目標客群研判 提前現場踩點提前現場踩點 制定計劃制定計劃+
3、 +物料準備物料準備 1 2 3 我們的目標客群常會出現 在哪些外部集中點？ 收入水平、家庭結構、年 齡層次，生活習慣，興趣 愛好？ 提前與外拓點物業溝通， 采用哪種形式？ 篩選外拓點 現場人流較為集中的時間 段 小樓書 戶型單頁 DM 本案賣點宣傳冊 宣傳展架 小禮品 Q2：案例分析：以下目標客，思考我們怎么找到他？ 目標客群初步預判分析目標客群初步預判分析 一級 信息 家庭結構 三口之家 目前居住區域 杭州大關小區 60（租賃） 主要交 通方式 私家車 從事行業 軟件工程 生活習性 每周末去一次沃 爾瑪采購生活品 /帶孩子去紅黃 藍早教學習 購房 目的 首次改善 二級 信息 年齡層次 30-35 置業次數 無 共同居 住人口 3 意向房數 三房 行業特性/興 趣愛好 周一到周五、朝九晚六、 較為關注孩子的學習成長 意向面積 90 家庭收入 10-15萬/年 關注 重點 地段、交通、 學
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