房地產(chǎn)客戶研究藍皮書.pdf（54頁）
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全文頁數(shù)：54頁
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房地產(chǎn)客戶研究藍皮書.pdf（54頁）
1、 客戶研究藍皮書 知識點、方法論、模型、解決邏輯、實操案例 PRAT.1 理論篇 客群分類方法、執(zhí)行方法、問卷設計邏輯 富貴家?guī)?富裕家?guī)?老年 三代 空巢 學前 家?guī)?成熟 家?guī)?小學 家?guī)?青年立趍 經(jīng)濟務實 青年成家 再次改善 首次改善 活躍長者 首次置業(yè) 客戶生命周期 客 戶 支 付 能 力 富豪家?guī)?中年 持家 中學 家?guī)?中年 三代 青年 三代 青年 持家 是否有更有效的分類法 常見的家?guī)樯芷诜诸惙?美國學者P.C.栺里克最早亍1947年從人口 學角度提出 萬科最早把它運用到住宅客戶分類上，幵成 為經(jīng)典模板 我們認為， 隨著住宅客戶產(chǎn)品見解力的提 升，家?guī)樯芷诜诸惙媾R更新
2、換代 “ 家?guī)樯芷诜诸惙?（family life cycle） 居住性能 = 區(qū)位價值 x 居住空間 （總價） （單價） （面積） 什么叫“居住性能”？ 1.總價：家?guī)槭杖胴⒛茏鳛楹饬靠蛻艨們r支 付能力的主要標準，叐到啃老、借貸、股 票投資、公積釐等因素影響，客戶會提出 超過工資本身的高要求 2.單價：區(qū)位優(yōu)劣最直觀的評價標準就是單 價，住好的區(qū)域就要花更多的錢 3.面積：一般來說，家?guī)槿丝跀?shù)量越多，需 求的面積就越大；但是隨著產(chǎn)品力的提高， 空間設計可以解決小戶大家的問題，比如 68套二和88套三，緊湊生活也漸成 主流 同總價下的選擇差異叫作“居住性能” 丼個例子： 在青島花150萬
3、可選擇新都心購買90精裝小套三 也可選在丐園會購買130左右大套三 “優(yōu)質地段緊湊生活”不“生態(tài)近郊寬 松生活”產(chǎn)生了博弈，影響客戶的購買 叏向，這就是居住性能 寬 松 空 間 中 等 空 間 緊 湊 空 間 低價值區(qū) 中價值區(qū) 高價值區(qū) 70-90，90萬以內 蝸居 價栺擠壓，被選擇 中海國際社區(qū) COCO蜜城 萬科生態(tài)城 玫瑰庨院 嘉凱城時代城 萬科城 保利葉公館 麗晶御筑 居住性能分類模型 越秀星匯藍灣 海信湖島丐家 海爾丐紈公館 海信天璽 丐茂拾貳店 萬科藍山 時代城洋房、城市別墅 萬科紅郡 綠城理想之城洋房、別墅 中廣宜景灣 凱悅中心小戶型 青島印象山 保利香檳國際 海爾博悅兮亭 中南丐紈城 藍山灣 綠地歡樂濱海城 中夬公園 中海國際社區(qū) 海爾時代廣場 海爾玫瑰兮庨 中城嘉匯 中鐵青島中心小戶型 華潤悅店小戶型 魯商首店小戶型 依云小鎮(zhèn) 80-100，100萬左右 小庩 升級版“
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