1、12月31日 2015.01.23 寧波恒大城市之光渠道拓客作戰地圖寧波恒大城市之光渠道拓客作戰地圖 “衣、食、主、行、娛”“衣、食、主、行、娛”篇篇 引言引言 寧波恒大城市之光項目周邊拓客時間雖長，但拓客方法單一寧波恒大城市之光項目周邊拓客時間雖長，但拓客方法單一 ，導致上門量低，轉化率低，從而影響了成交。，導致上門量低，轉化率低，從而影響了成交。 對此，除了提高拓客員的拓客及業務知識能力之外，將根對此，除了提高拓客員的拓客及業務知識能力之外，將根 據人群分部，制定最新的拓客作戰地圖。著重將從據人群分部，制定最新的拓客作戰地圖。著重將從衣、食、住、衣、食、住、 行、娛行、娛五方面展開。五方面
2、展開。 執行策略執行策略 以策略為出發點：以策略為出發點：對來訪來電及成交客戶進行來源分析，根據客戶地圖確定對來訪來電及成交客戶進行來源分析，根據客戶地圖確定 派單的區域。根據客戶的屬性確定派單的方向和具體地點。派單的區域。根據客戶的屬性確定派單的方向和具體地點。 以執行為根本點：以執行為根本點：派單行銷的效果取決于執行團隊在細節上的把控，“人”派單行銷的效果取決于執行團隊在細節上的把控，“人” 是最為核心的成功因素。是最為核心的成功因素。 一、客戶分析 來訪、成交客戶分析 成交客戶地圖成交客戶地圖 來訪客戶中江東最多，占總來訪量的81%，其次是鄞州9%，海曙5%。大多數為 地緣性客戶，集中分
3、布在江東核心區。 成交客戶幾乎都分布在江東核心區，尤以中山東路、百丈東路南北最多。 來訪和成交客戶的居住工作區域基本都集中在江東核心區，沿中山東路和百丈東路分布。來訪和成交客戶的居住工作區域基本都集中在江東核心區，沿中山東路和百丈東路分布。 來訪客戶分析 2014年來訪客戶主要是26-55歲之間的中青年客戶，首置首改的主要年齡。 來訪的客戶中，中層干部占28%，數量最多，其次是普通職員27%，第三是個體經營 者17%。企業高管、中層領導、普通職員等白領占到總來訪量的73%。 來訪客戶大多數為中高層白領，拓客區域要覆蓋他們的活動區域。來訪客戶大多數為中高層白領，拓客區域要覆蓋他們的活動區域。 二、外拓區域確定 衣食住行娛外拓方案地圖以成交衣食住行娛外拓方案地圖以成交 客戶地圖為依據。客戶地圖為依據。 目標客戶的工作居住區域的拓客目標客戶的工作居住區域的拓客 仍然集中在江東核心區；仍然集中在江
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