房地產公司營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器研究報告.pdf
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房地產公司營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器研究報告.pdf
1、1部門 文件名 營銷精英應對意向客戶服務營銷精英應對意向客戶服務 關鍵觸點的22種武器關鍵觸點的22種武器 各地區公司營銷部項目團隊提供各地區公司營銷部項目團隊提供 集團客戶及公司品牌部整理集團客戶及公司品牌部整理 2營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 總章總章 3營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 回顧銷售服務的五大關鍵觸點回顧銷售服務的五大關鍵觸點 總章總章 -電話咨詢 -顧問營銷 -打消疑慮 -激發想象 -促進成交（緊迫感） -電話咨詢 -顧問營銷 -打消疑慮 -激發想象 -促進成交（緊迫感） 4營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 營銷精英的專業能力應當均衡
2、發展，不可偏廢營銷精英的專業能力應當均衡發展，不可偏廢 總章總章 - 客戶從來訪到成交的時間長短不一，但是銷售服務的關鍵觸點都要妥善處 理，才會獲得最終的滿意成交。 - 營銷精英應當注重在所有關鍵觸點方面的能力修煉，不能偏廢。要警惕過度 倚重促進成交（緊迫感）技巧的現象。 5營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 正文正文 6營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 營銷精英應對意向客戶服務 關鍵觸點的22種武器 營銷精英應對意向客戶服務 關鍵觸點的22種武器 電話咨詢電話咨詢 1.聽音辨人 2.技巧回答 3.故意設問 4.善用預約 顧問營銷顧問營銷 5.知己知彼 6.知識淵博 7.
3、巧用過渡 8.重塑標準 9.搞定陪人 打消疑慮打消疑慮 10. 事實說話 11. 從眾心理 12. 化弊為利 13. 釜底抽薪激發想象激發想象 14. 完美呈現 15. 緊握賣點 16. 暢想生活 17. 強迫思考 18. 喚起回憶 促進成交促進成交 19. 產品唯一 20. 時機唯一 21. 房源沖突 22. 系統工程 A B C D E 7營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 第一章 電話咨詢第一章 電話咨詢 8營銷精英應對意向客戶服務關鍵觸點的22種武器 第1招 聽音辨人第1招 聽音辨人 電話咨詢是置業顧問接觸客戶的第一個環節，由于無法察言觀色，聽音辨人 顯得尤為重要。 案例：聽音辨人案例：聽音辨人 說話時候習慣在高音部運行的人，他們自信心比較強烈，固執，任性，常常自以為是，喜歡說， 不喜歡聽，不喜歡介紹，喜歡提出問題等到軍人般的標準回答；說話的時候輕聲細語，語速教慢 的人，
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