1、1 20102010 商業模式：企業競爭優勢的創新驅動力商業模式：企業競爭優勢的創新驅動力 2010 商業模式 公司價值來源于客戶價值 不斷追求經濟成功的新因素 追求企業的關鍵成功因素并不是一個新概念。事實上，從20 世紀 60 年代開始，公司和 研究者都試圖尋找究竟是什么決定了經濟的成功， 即什么為公司創造了價值。 如果公司的成 本、定價和銷售策略正確，公司價值就會提升。這可能聽起來很乏味，但如果公司不了解客 戶的具體需求就與競爭者相比，其成本優勢有多大？ 賣方市場想當然地決定消費者需求的日子已經一去不復返了。 根據客戶新的需求而調整 生產的能力決定了公司能否不斷獲得利潤。今天，我們面對的是
2、消費者日益變化的需求，而 且他們更關注的往往是產品所能滿足的需求，而不僅僅是產品本身。也就是說，消費者會選 擇能為其帶來最大價值的服務與產品。 因此， 成功的公司總是會不斷通過商業模式的創新來為消費者創造持續的價值。 在全球 化體系下，這一理論無論對于中國、歐洲還是美國的公司都是正確的。 如果銷售額、價格和成本適當，公司價值就會增長。這可能聽起來有些老套，但顧客為 什么愿意付錢呢？公司的成本控制又如何比競爭對手有優勢呢？大量證據表明， 顧客價值的 決定因素正在改變。經濟學人智庫 2010 商業研究的調查結果、我們的 CEO 研究結果、眾多 詳細的案例分析，以及其他學者開展的研究表明，市場規則正
3、被眾多因素改寫，其中包括全 球化，模糊化的企業邊界，產品商品化，電子服務的個性化，產品智能化，關于顧客的知識 、 市場、產品以及價值鏈的透明化等。我們認為，到 2010 年，下列因素對客戶價值將變得非 常重要，當然，對于市場成功和公司價值同樣如此（見圖 1-1） 。 產品與服務：智能型企業能理解客戶的需求和問題，并在任何時間、地點提供領先的全 球化服務。 它不是一個單純的產品銷售型企業， 而是為客戶特定業務流程提供綜合服務的解 決方案提供商。舉個例子，機器制造商可能不再銷售機器，而轉為為顧客操作機器。 2 客戶接觸（customeraccess） ：智能型企業能在全球范圍內尋找自己的目標客戶，超越 了傳統的地域和行業限制。 它了解客戶要求及其決策制定者。 丹麥的一家家庭旅館通過互聯 網來接觸客戶，但這通過旅游承包商或者旅行社是不能實現的。 2010 商業模式 公司價值來源于客戶價值 公司價
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