車(chē)位銷(xiāo)售操盤(pán)手法研究報(bào)告.pdf

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車(chē)位銷(xiāo)售操盤(pán)手法研究報(bào)告.pdf

1、千燈湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部千燈湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部薛帥薛帥 2016年年1月月佛山公司中海錦城二三期車(chē)位推售經(jīng)驗(yàn)分享博弈視角下的車(chē)位推售方法車(chē)位操盤(pán)手法講師：薛帥講師：薛帥前言 2 從業(yè)者對(duì)車(chē)位銷(xiāo) 售規(guī)律的漠視政府超前的規(guī)劃要求車(chē)位庫(kù)存已經(jīng)成為大房企通病營(yíng)銷(xiāo)手段解決不了車(chē)位銷(xiāo)售的全部問(wèn)題但可以解決大部分問(wèn)題講師：薛帥講師：薛帥前言 3 事實(shí)上，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)及典型案例分析發(fā)現(xiàn)，車(chē)位擁有有別于住宅的客觀去化規(guī)律和科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方法。只要能遵循規(guī)律地科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，可大大提高去化量、價(jià)與速度。本報(bào)告旨在探討三個(gè)技術(shù)問(wèn)題：問(wèn)題一：新盤(pán)如何首開(kāi)，快速高價(jià)吃掉有效需求問(wèn)題二：老盤(pán)如何續(xù)銷(xiāo)，

2、保持一定速度逐步降低庫(kù)存問(wèn)題三：如何手拉手，車(chē)位住宅聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式講師：薛帥講師：薛帥不斷重演的路徑依賴(lài) 四大殺手【需要業(yè)績(jī)】【需要去庫(kù)存】【需要沖指標(biāo)】【時(shí)間】品牌公信力喪失價(jià)格不斷走低，損失利潤(rùn) 客戶(hù)不肯出手，去化量少價(jià)格跳水第1次三期賣(mài)得更差一期首開(kāi)大賣(mài)續(xù)銷(xiāo)不給力二期賣(mài)得沒(méi)有那么理想續(xù)銷(xiāo)不給力影響其他項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循環(huán) 庫(kù)存車(chē)位積壓價(jià)格跳水第2次 4 銷(xiāo)售誤區(qū) 賣(mài)方市場(chǎng)被賣(mài)成買(mǎi)方市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)商處于弱勢(shì)地位講師：薛帥講師：薛帥買(mǎi)方市場(chǎng)VS賣(mài)方市場(chǎng) 5 菜市場(chǎng) 買(mǎi)方市場(chǎng) 任選、信息透明、價(jià)格戰(zhàn) 求你買(mǎi)我吧！曾經(jīng)的蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)方

3、市場(chǎng) 全都不知道、等發(fā)布會(huì)吧不一定買(mǎi)得到哦！我們的車(chē)位銷(xiāo)售是哪一種狀態(tài)？講師：薛帥講師：薛帥續(xù) 銷(xiāo) 賣(mài) 不動(dòng) 清貨靠降價(jià) 車(chē)位難的三大表現(xiàn) 6 納什均衡狀態(tài) 講師：薛帥講師：薛帥車(chē)位銷(xiāo)售，是一個(gè)博弈過(guò)程多種訴求業(yè)主集開(kāi)發(fā)商破局方法利益策略及實(shí)施信息有需求都要買(mǎi) 只是斟酌何時(shí)買(mǎi) 策略恒定且可預(yù)知信息來(lái)源基本來(lái)自開(kāi)發(fā)商相對(duì) 恒定可控不變思路一賣(mài)方市場(chǎng)打造思路三信息不對(duì)稱(chēng) 思路二多變的手段博弈的關(guān)鍵因素：收益、策略及實(shí)施、信息博弈角度銷(xiāo)售僵局：我們動(dòng)作無(wú)效了、業(yè)主基本知道的和我們一樣多了車(chē)位銷(xiāo)售，即一個(gè)博弈模型，我司是唯一賣(mài)方，所有業(yè)主均是參與者圖：博弈的模型 7 講師：薛帥講師：薛帥車(chē)位銷(xiāo)售，是一個(gè)博弈過(guò)程思路一賣(mài)方市場(chǎng)打造賣(mài)方市場(chǎng)基石半壟斷的產(chǎn)品屬性重新梳理車(chē)位銷(xiāo)售規(guī)則思路二多變的手段車(chē)位推售各個(gè)環(huán)節(jié) 科學(xué)論證思

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