1、1 IBMG國際商業管理集團國際商業管理集團 北京北京 百百 貨貨 商商 場場 年年 節節 促促 銷銷 與與 業業 績績 提提 升升 實實 戰戰 訓訓 練練 2 案例：業績不佳誰之過案例：業績不佳誰之過“F女裝品牌導購員的無奈”女裝品牌導購員的無奈” 案情：H商城地處F市二級商圈，定位大眾流行百貨，商圈周邊批 發市場林立，主要客群為年輕人及周邊縣鎮進城居民，牌女裝 在H商城樓，價格、目標客群與瑪絲菲爾相若，開業初，由于新 店客流少、柜位偏，開業后月銷售不足萬元，因為與H城母店也有 合作關系，因此代理商沒有提出撤場申請，但在政策方面進行了 較大的調整與傾斜，產品方面，供應商將好的貨品以母店為主配
2、 貨，給H城專柜僅上柜一些過時、斷碼、質次的商品，價格方面， 品牌長期通過全場折進行促銷，業績也不見起色。在數次 如周年慶等商場大促中，供應商也沒有調配優質的貨品進場，另 一方面，由于業績不佳影響了收入，店長被同場其他廠家挖走， 剩下幾名營業員輪班苦苦支撐，在商場圣誕節通宵大慶的時候， 我們以神秘顧客身份進去暗訪，發現現場只有一名神情木納、目 光呆滯的營業員有氣無力地向我們介紹著孤零零地懸掛在賣場內 的幾件衣服，據了解，由于是通宵營業，該柜當班有三名店員， 一名店員在換衣間內休息，一名臨時在其他柜臺“有償兼差”， 剩下一名應對寥寥無幾的顧客。發現這個問題后，公司組織各部 門管理人員總結反省問題
3、癥結所在： 百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程 3 營運認為：營運認為：這個品牌價格太高，不適合本場，應清場另招！ 采購認為：采購認為：核心是營運沒管好！同價位瑪絲菲爾在場內銷售就很 好，且本場需要出形象的品牌，同時策劃推廣不力所致，引了 大量品牌，一直沒客流，供應商就松懈了！ 策劃認為：策劃認為：策劃做了大量促銷推廣活動，并做了相應調研，但顧 客反應是店內品牌性及貨品充裕度都有問題，核心是品牌引進 及供應商貨品問題。 問題：作為商場管理人員，針對牌的現象，您覺得核心問問題：作為商場管理人員，針對牌的現象，您覺得核心問 題在哪？商場可采取哪些措施？題在哪？商場可采取哪些措施？ 百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程 4 百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程百貨商場年節促銷與業績提升實戰訓練課程 5 商場定位對
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