1、 招商培訓招商培訓 招商談判的基礎來自招商談判的基礎來自-商業定位商業定位 商業定位主線商業定位主線 商圈定位商圈定位 品牌定位品牌定位 商品定位商品定位 商場定位商場定位 樓層定位樓層定位 品類定位品類定位 定位的內容是什么？定位的內容是什么？在于在于 品類組合于品牌結構，一個標品類組合于品牌結構，一個標 準的百貨公司的品類結構：舉準的百貨公司的品類結構：舉 例君太百貨例君太百貨 品牌定位的內容是什么？品牌定位的內容是什么？ 品品 牌牌 結結 構構 補充性補充性 品牌品牌 業績性品牌業績性品牌 旗幟性旗幟性 品牌品牌 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 渠渠 道道 源頭廠家源頭廠家
2、 分銷商分銷商 地區性總代理地區性總代理 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 地地 域域 外埠品牌外埠品牌 資源資源 當地品牌資源當地品牌資源 品牌定位的內容是什么？品牌定位的內容是什么？ 目標品牌設定：目標品牌設定： 期望方案期望方案 - 長期長期 運作方案運作方案 - 正常正常 替補方案替補方案 - 短期短期 三套方案并舉三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現整體定位通過招商團隊的來實現 - - 強化基本功強化基本功 強化基本功強化基本功 招商經理是什么？招商經理是什么？角色定位角色定位 招商經理招什么？招商經理招什么？對象定位對象定位 招商經理做什么？招商經理做什么？職責定
3、位職責定位 招商經理談什么？招商經理談什么？技巧把握技巧把握 招商經理學什么？招商經理學什么？素質提升素質提升 招商經理防什么？招商經理防什么？誤區規避誤區規避 招商經理是什么？招商經理是什么？角色定位角色定位 企業形象的代表者企業形象的代表者 市場信息的收集者市場信息的收集者 目標客戶的開發者目標客戶的開發者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的談判人公司招商的談判人 合同簽約的代表人合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者客戶檔案的建立者 客戶關系的協調人客戶關系的協調人 招商經理招什么？招商經理招什么？對象定位對象定位 1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌 3 3、招客戶、招客戶 招商經理做什么？招商經理做什么？職責定位職責定位 市市 場場 調調 查查 分分 析析 目目 標標 客客 戶戶 篩篩 選選 招招 商商 談談 判判 簽簽 約約 客客 戶戶 溝溝 通通 協協 調調
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