2018從0到1教你如何編寫地產項目價值銷售說辭.pdf
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2018從0到1教你如何編寫地產項目價值銷售說辭.pdf
1、如何編寫項目價值銷售說辭 碧桂園浙江區域營銷二部編寫時間：2017年12月18日 2018 價值銷售說辭是置業顧問面對面向客戶傳遞價值，提升轉化率的最重要道具。有些銷售說 辭常常只是“介紹說辭”而非“價值說辭”，銷售說辭價值是否傳遞到位，將直接影響客 戶對于項目的認可度和對價格的接受度。 好的銷售說辭要有洞悉人心的敏銳，圍繞客戶敏感點重點展開，并根據客戶反饋、競品動 態、項目動態對銷售說辭做持續更新，同時，要通過故事化的表述讓客戶潛移默化易于接 受，最終讓客戶感受不到我們在銷售，而是在用心的成就他們的利益。 前言 目 錄 CATALOG 03 01 0204 動線標準化 開場統一化 描述情景化
2、 動作儀式化 05 抗性預案化 第一部分 動線標準化 PART 01 迎賓區 品牌區 模型區 體驗館 通道區 樣板區 01 4大區21定點說辭內容創作 售樓處（城市展廳）的迎賓區、 品牌墻、區域模型、項目沙盤模 型、戶型模型、體驗館 第一大區 6個定點 分別對“電梯廳-玄關-客廳-陽 臺-餐廳-廚房-客臥-主臥-廁所” 等9大空間進行講解 第三大區 9個定點 售樓 處 樣板 間 通道 區 洽談 區 通過眼見為實的體驗式營銷，結合 主入口、園林、立面、大堂、電梯 等各處價值點講解，向客戶強化 “項目必選”、“項目唯一性”。 第二大區 5個定點 最終逼定環節，根據已獲取的客 戶關注點和抗性點進行針
3、對性解 決及強化，最終實現認籌及成交 第四大區 1個定點 第一大區-售樓處 6個定點 迎賓區 包括一句話問候說辭及引導過渡說辭， 詢問是否首次到訪，并做好接待登記。 品牌區 通過介紹開發商的品牌實力、獲得榮譽、 開發版圖、企業理念、當地布局及標桿樓 盤情況，解決“買房必買碧桂園”的問題 區域模型區 區域模型銷售說辭旨在解決“購房必選本板 塊”的核心問題。通過對標說辭、地段說辭、 板塊PK、配套說辭等幾大方面提升說辭。 總規沙盤區 沙盤模型銷售說辭旨在解決“版塊必選本項目”的問題， 明確項目占位，從規模、規劃、園林和建筑等方面展示 項目全貌，并結合競品點對點PK實現項目排他性。 戶型模型區 說辭重點突出戶型優勢特點，戶型拓展 面積及得房率，功能格局、動線分布等 體驗館 根據體驗館動線介紹項目規劃與樓間 距、日照通風、樓體結構、戶型等。 售樓處 說辭 1.1迎賓區 咨客接待環節 “您好，歡迎參
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