房地產(chǎn)公司銷售崗位員工素質(zhì)模型辭典手冊(cè).doc

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房地產(chǎn)公司銷售崗位員工素質(zhì)模型辭典手冊(cè).doc

1、銷售類人員銷售類人員素質(zhì)辭典素質(zhì)辭典第 1 頁(yè) 銷售類人員素質(zhì)模型銷售類人員素質(zhì)模型銷售類人員的素質(zhì)模型如下：銷售類人員的素質(zhì)模型如下：權(quán)重權(quán)重素質(zhì)名稱素質(zhì)名稱勝任等級(jí)勝任等級(jí) 影響能力 4 成就動(dòng)機(jī) 3 堅(jiān)持不懈 3 客戶導(dǎo)向 3 人際交往 3 自信心 3 分析式思維 3 銷銷售售職職群群素素質(zhì)質(zhì) 模模型型管理能力管理能力：影響能力影響能力思維能力思維能力：分析式思維分析式思維個(gè)人特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往專業(yè)素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)：客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向第 2 頁(yè) 目錄 2.04 影響能力 . 3 5.01

2、成就動(dòng)機(jī) . 3 5.05 堅(jiān)持不懈 . 4 3.02 客戶導(dǎo)向 . 5 5.07 人際交往 . 6 5.09 自信心 . 6 4.02 分析式思維 . 7 第 3 頁(yè) 2.04 影響能力影響能力定義：定義：運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過(guò)人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：采取各種手段說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買。行為分級(jí)：行為分級(jí)：一級(jí)：直接說(shuō)服一級(jí)：直接說(shuō)服 - 采用單一、直接的方法或論據(jù)說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買（如：擺事實(shí)講道理等），通常強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。二級(jí)：簡(jiǎn)單多元法二級(jí)：簡(jiǎn)單多元法 - 采用兩種以上的

3、方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，但仍然沒(méi)有表現(xiàn)出針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦。三級(jí)：對(duì)癥下藥三級(jí)：對(duì)癥下藥 - 善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛(ài)好、利益、顧慮等），并通過(guò)滿足其要求來(lái)顯示對(duì)客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。 - 預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對(duì)預(yù)案。四級(jí)：巧借力法四級(jí)：巧借力法 - 尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶施加影響，如：借助專家說(shuō)法，游說(shuō)客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等。五級(jí)：利益聯(lián)盟五級(jí)：利益聯(lián)盟 - 能夠根據(jù)銷售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過(guò)私下溝通獲取對(duì)方的支持，共同對(duì)客戶施加影響。 5.01 成就動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī) 定義：定義：指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追

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