1、第0頁 百貨營銷要革命 第1頁 2012年綠城發生了什么？ 547億的背后 自助者、天助，全系統變革 學院型變學習型 經紀人制，每個人都是售樓處 第2頁 探討三個問題 1.服務 2.體驗 3.促銷 第3頁 1.服務 第4頁 天天馬士基 與“中國遠洋”典型性擴張思維的鮮明對比 不同的發展階段，需要不同的營銷理念 第5頁 樓下的快遞 服務方式和定位的改變，可以改變一個行業。 購物全行為的關注 百貨公司不再是最優秀的零售服務商 第6頁 2.體驗 第7頁 體驗的核心和前提：人群 第8頁 體驗的“+”、“-”觀 一切從消費者需求出發 + ：附加值、時尚、文化、藝術、尊貴、愉悅、快樂、溫馨 -：效率、簡潔
2、、快速、便捷、解決問題、容易分享、分眾 服務，是是？ 第9頁 商場體驗危機的順序 誠信精益（加價、促銷、庫存）、一站式、逛和挑文化、社交 電商的體驗感的順序 便捷、分享、分眾、社交 第10頁 未來商場的體驗：強關系學 1.從渠道為王，到泛渠道；店面不再是人貨見面的唯一平臺；只要能找到 顧客，就不需要渠道。 2.于我是弊，于行業是利。 3.從貨出發；渠道；從人出發：入口。消費者王朝下的入口會是什么？ 4.新技術新媒體全面運用，前所未有地建立顧客關系，實現經營、傳播、 消費的關系影響力，深度洞察下重塑消費體驗。 第11頁 3.促銷 第12頁 三大營銷工具 團購卡：先付錢、一起買； 會員卡：部分人的
3、確定優惠； 促銷：所有人的不確定優惠。 第13頁 怪象 團購卡：沒有優惠 會員卡：經常要換 促銷：天天 第14頁 反思我們的行為 區別對待 促銷資源分配給了誰？ 誰是最重要的客人？ 過度促銷的百貨泡沫。 促銷擠占了為主要客人提供優惠的空間。 無促不銷的困境。 第15頁 天天團購卡 人人團購卡 一個業種的團購卡 一個品牌的團購卡 只能在一天用的團購卡 分期返還的團購卡 定期存款的團購卡 第16頁 我們的會員卡 龐大會員體系下的圈層制 增強粘性 世界很大圈子很小：戶外、兒童、蘭蔻、結婚俱東部等，定制服務 每個營業員都有一個圈子，都是圈子經紀人 新技術、新媒體，為關系營銷創造全新機會 第17頁 定制促銷，個性營銷 強訴求，尋找賣點，提高辨識度（梅西、萬達）。 改變普宣普惠，加強定制化促銷，提升提案力。 學會為主要客人服務；學會區別對待客人（客人的需求不一樣）。 人貨場分離，跳出門店看顧客，跳出門
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