1、5 3 9 隨著房地產開發企業的日趨成熟，受致命性硬傷的滯銷項目日趨變少。項目一開盤 便滯銷并不代表項目一定是受到了致命性硬傷，也可能是由一種或多種非致命型影 響因素導致的結果。對此，房地產開發企業不應怨天尤人，而是應該仔細審查產品 本身、營銷推廣、銷售策略等多方面的情況，從中找出導因并積極應對。 本部分結合兩個典型實例，深度剖析其成功解困的策略。 應對一：項目開盤即滯銷的導因及基本應對策 略 房地產開發項目開盤即滯銷的現象多見于上世紀9 0 年代初期，缺乏市場調查、發展 商主觀臆斷是這類項目的禍源。 操作進階1 項目前期滯銷的應對策略 O P E R A T E T H E D E G R
2、E E O F P R O G R E S S 1 5 4 0 1、開盤即滯銷的四個主要原因 （1 ）市場定位錯誤； （2 ）規劃設計落后于市場需求； （3 ）定價偏高； （4 ）忽視策劃包裝和營銷推廣的重要性。 2、開盤即滯銷的基本應對措施主要有 （ 1 ） 修正市場定位； （2 ）修改樓盤平面布局，改進房間的功能； （3 ）改善樓盤外立面及配套條件，提高樓盤的附加值； （4 ）調低價格； （5 ）加強策劃包裝與營銷推廣力度； （6 ）引導市場需求取向。 應對二：項目滯銷的降價策略 解決“樓盤一開賣就滯銷”的最常用策略就是調整價格。 1、降價策略可能面臨三個難題 （1 ）降價后，樓盤更賣不出
3、去，因為消費者買漲不買跌； （2 ）降價后，消費者可能會持幣觀望； （3 ）降價將引起前期購買客戶的不滿。 2、降價時應把握幾個原則 （1 ）本區域樓盤總體價格水平呈下降趨勢，可自然而然隨之降價； （2 ）把握暗降的原則，例如可送裝修或家用設備等； （3 ）善待前已購房客戶，可給予其適當補償，避免其因樓盤降價而心理失衡進而影 響樓盤的銷售。 5 4 1 2 0 0 2 年下半年，廣州市天河北板塊樓市呈現出低迷狀態，天河北的樓價也很難走 高。進入2 0 0 3 年以后，這種狀況依然未能得到明顯改善，為了打破這種沉寂的局 面，天河北路很多樓盤紛紛根據自身的特點做出調整：或重新進行項目包裝，或增 強服務功能，或推出特別賣點。 調整之后的市場反應不錯，很多樓盤的出貨量明顯有所提升。項目T 是在此期間最為 引人注目的項目：該項目自2 0 0 2 年1 0 月1 日入市后，銷售業績平平，呈現出滯銷的
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