1、8 7 8 銷售約2 2 0 萬平方米。 新樓盤定位過于雷同，尤其表現在2 0 0 0 - 4 0 0 0 元左右的中高檔房產范圍內，產品 同質化現象比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象； 2 0 0 2 年濟南市在售住宅項目總 計約2 4 0 余個（包括手續不全的“黑”樓盤），而幾個超大型樓盤更對這容量有限 的市場開始了巨大的沖擊，陽光舜城、偉東新都、陽光1 0 0 、中潤世紀城等項目都是 1 0 0 萬平米以上的航母級規模，競爭日益激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到 3 萬平方米的消化量已屬“佳績”。 2 0 0 3 年的開工面積、開盤數量更多，競爭更激烈。 3、消費者簡析： 濟南人的消
2、費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理及消費行為相對保 守，呈內斂方式。 購房心理處于初級向中級發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般 的購房周期為2 個月左右，消費者會反復比較各項因素以區別項目優劣；但購房周期 呈現遞減趨勢。 價格（第一因素）、位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。 二：“尾盤集中贏”全程記錄 2 0 0 2 年1 0 月，濟南房地產市場的傳統旺季已經到來，在X 項目現有的情況下，項 目必須推出強有力的促銷措施，力爭通過在這個銷售季的強力促銷，消化掉大量 房源。 1、市場不利因素 經典案例8 X 項目“尾盤集中贏” 8 7 9 如何有效的推廣中小型房
3、地產項目？本案的公式：恰當的折價+ 個性化主題+ 有效執 行= 佳績。 “集中營”一詞的本意是“用來關押或監禁犯人、戰俘或其他人員的場所”，并帶 有一定的貶義色彩。 但本項目在將這個詞進行了演化后，不僅把它用在一個住宅項 目的促銷活動中充當了主角，而且取得了非常出色的銷售業績。 一：項目概況及市場背景 1、項目概況 X 項目位于濟南市市中區濟微路7 0 號，總建筑面積約5 萬平方米，由7 棟多層住宅組 成，銷售均價1 9 9 0 元/ 平方米 ；無論規模或市場定位在濟南都屬于中檔樓盤，該項 目由策劃公司T 獨家代理銷售。 在前期的銷售進程中，策劃公司T 在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質的 基礎上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導性銷售說詞，用“實惠才是硬道理”、 “超值搶購月”等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售高 潮，在不到1 年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷
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