1、運營管理應知應會 大項目總監應知應會 營銷篇 2019年08月 寫在前面： 1、術業有專攻，請信任你的項目營銷經理和營銷部 2、你需要建立框架，理清關系，掌握流程，明確目的， 了解內容 價值 V需求 D 價格 P 成本 C (v，p) (v，c) (d，p) =p/v =v/c 產品力 運營力 營銷力 購買力 基本原理（五力模型） v 服務力 營銷 VS 大項目 0 大項目運轉軸承模型 ， 匣氣氣氣勹140 團隊能力表現 大項目與營銷輪胎模型 面對“什么都想要”的營銷 項目總最應該給與的支持是什么？ 貨量支持：好產品、好服務，供貨及時，結構合理 時間支持：沒有產品信息的客儲是無效的， 沒有價格
2、口徑的客儲是失準的，拉長有 效客儲時間，盡早對外釋放產品信息，盡快實現產品體驗 體驗支持：增加售樓處、樣板間、示范區、物業服務的成本投入，增強體驗效果。 貨量時間體驗 大項目3大支持 面對紛繁復雜的營銷業務 項目總最應該關注的點有哪些？ 銷售回款要求：銷售回款是首要任務，要求 營銷合理分配力量，啃骨頭能力至關重要 客戶滿意度要求：準一、準二是本份， 準 三是銜接磨一，提高項目整體客戶滿意度的重要 環節 風險要求：對銷售說辭、銷售道具、銷售合 同的風險管理是重中之重 銷售回款 客戶滿意度 風險 對營銷3大要求 價 值 營 銷 四 部 曲 01020304 價值傳播價值創造價值認同價值交換 價值創
3、造 01 價值創造的核心 尋找能夠滿足客戶需求 且能夠被目標客戶消費的產品與服務組合 服務 客戶需求 AND 客戶消費 產品 市場定位 客戶定位 產品定位 三體 定位的核心 研究“三體模型”，推導可行方案 三體之 市場定位 看3觀，“宏觀”、“中觀”、“微觀” “宏觀”，看經濟，看人口，看政策 多用于城市布局 “中觀”，看板塊市場的貨量價，結構 “微觀”，看競品，看競爭格局/策略 研究和誰爭，用什么爭，怎么贏 市場定位 客戶定位 產品定位 三體 定位的核心 利用“三體模型”，推導可行方案 三體之 客戶定位 看3問，“問什么”、“怎么問”、 “問出啥” 前提預設：由前序步驟推導得出的售價XX-XX萬元，住宅產品面積段為：XX-XX 誰來買？ 買什么？ 為什么買？ 多少錢買？ 客戶 客戶定位，第1個要解決 問什么？ 目的：結果導向，明確客戶定位要得到什么結果 客戶調研方法調研目的拆解調研對象樣
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