1、 售售 馨馨 成交篇成交篇 6565- -8080 在這個世界上， 取得成功的人是那些尋找他們想要的人， 如果找不到機會， 他們就去創造機會。 65 優勢售樓法則 66 如何推銷鐵路旁的待售房屋 67 沉默式售樓 68 如何進入顧客的買樓頻道 69 如何利用電話提高售樓成交率 70 煉就售樓臨門金腳的奧秘 71 創意應對七大常見借口 72 為什么的力量 73 壓力一關系曲線在售樓中的妙用 74 試探性售樓法則 75 利用客戶的眼光來賣樓 76 善意誘導式成交的藝術 77 如何排除售樓競爭 78 什么是售樓成交的最佳時機 79 讓顧客不好推脫的成交藝術 80 贏心策略實現完美售樓 第六十五章優勢
2、售樓法則 有個人想買部二手車，買二手車一般都要經過一番砍價的。他想到要砍價一定要選一個比較少 人看車的日子才容易砍價，人多的時候要想砍價，可能沒人理他。于是，在那年下第一場雪的 那一天早上，他興高采烈地來到了購車大廳。離售車大廳老遠他就看到那里燈火通明，里面除 了整齊著裝的銷售員外，一個看車的客人也沒有，于是他信心百倍地大步邁向了售車大廳，心 想，這回一定要狠狠地砍價了。這時，售車大廳的銷售員也看到他來了，有個銷售員就興高采 烈地跑出去迎接他的到來，這位銷售員心里想到“今天除了這位顧客外，沒有其他人來看車， 看來，他一定要狠狠砍價了，沒人看車，這是我們的弱勢，怎樣扭轉這個弱勢呢？”于是，這 位
3、銷售員跑出去后，就同這位顧客說：“先生，您好！看來你是特別想買部車吧，下這么大雪， 還來買車啊”，話一說完，形勢立即扭轉，這位顧客是再也提不起砍價的勁了。 銷售的過程一直都是一種心理博弈的過程，要主控銷售過程，就得先主控顧客的心理。但在實 際銷售過程中，顧客提出的一些總題，或銷售過程本身存在的一些問題卻恰恰讓銷售人員處于 弱勢地位。 失去主控權。 如果銷售過程中銷售人員一旦失去了主控權， 則會被顧客牽著箅子走， 沒辦法達成交易。因此，一旦處于弱勢地位時，銷售人員要立即轉化優勢，就像上述汽車銷售 員那樣，迅速扭轉心理地位，通過轉化出來的優勢重新主導銷售過程。 美國一戰時期，一間國家控股的保險公司推出一種專門為士兵設計的保險，該保險只需要士兵 們每星期投資 2 美元，一旦士兵在戰場上陣忘就可以獲得 10 萬美元的賠償。一開始，保險公 司就與軍隊的管理人員做好了充分的溝通，不斷在士兵中宣傳，可結
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