1、 售售 馨馨 需求篇需求篇 2929- -3737 問題是需求之母 -科特勒（營銷之父） 29、獨步全球的售樓語法 30、探尋潛在購買力的三大原則 31、掌握置業者喜愛的蘿卜青菜 32、購樓需求鑒定 33、熱心售樓推銷的上限 34、尋找購房者的需求熱扭 35、聆聽的魔力 36、問出來的售樓業績 37、房屋銷售中的男女有別 第二十九章 獨步全球的售樓語法 互聯網的發展，使得人與人之間的距離越拉越近，不少購樓者都會在網上交流買樓心得，以及 討論某個樓盤怎么樣，或者某某發展商又怎么樣，更有甚者則干脆扯起一桿大旗，號召買樓者 一志來集資建房。這一切跡象表明購樓者已越來越“專業”了，他們購樓的行為也越來
2、越理性。 于是，我發現不少售樓人員也開始抱怨起來，說現在的購樓者實在太挑剔看起樓來總是挑三揀 四，總之，房子是越來越難賣！ 果真如此嗎？人們買樓時真的是由理性來決策的嗎？或許你有打過籃球的經驗，不管當時你 是業余愛好，不是職業選手，如果是職業選手可能就更會有這種經驗；教練在教我們投籃過程 中，當我們身處某個位置時，教練們總是說，在這個位置要以什么角度、什么力度甚至是什么 樣的姿式投籃才是專一投籃。可真正到了比賽，當你把球運到該位置時，你是否會想“硪”這個 位置，我得以什么角度、什么力度，什么資式來投籃”呢？你一定會覺得這是一個太可笑的問 題吧， 如果等到我們想到這些， 并把姿式、 力度及角度都
3、準備好時， 球可能早已經不在手上了。 你的做法一定是利用習慣的動作， 立即把球投出。 專業選手尚且如此， 更何況一個業余選手呢。 我們在買樓、買任何東西的關健決策時，其實就跟在比賽時沒有什么區別。 人們在做購買決策時，常是感性的，即“感性購買”，這是我們賣樓最重要的一個法則。人們總 是先感性購買，然后再用理性去解釋自己當時為什么會內購買，特別是當一個人買錯東西時， 他從來球會說自己買錯了， 而只是找一些理性的借口 （通常看起來似乎合理， 實際上不是真的） 來掩蓋自己的錯誤決策。因此，雖然人們在買樓的經驗上是越來越豐富，對樓盤的質量要求越 來越高，對環境的要求也越來越多，呈現購樓專來水平越來越高的局面，但真正在“買”與“不 買”的決策關健時刻卻往往是感性的。感性購買占據絕大多數購買行為。 有一次， 一位做生意的朋友看上一套小區內的首層二手房， 要我幫他去談價格， 還沒等我開口， 他就問產權等
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