地產(chǎn)客戶梳理方法培訓(xùn)課件.pptx

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地產(chǎn)客戶梳理方法培訓(xùn)課件.pptx

1、P1 客戶梳理方法 P2 課程開發(fā)目標(biāo) O Objective bjective 課程目標(biāo) 1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃專員、策劃助理 2、課程目標(biāo)：掌握客戶梳理的流程，幵能夠按照流程開展客戶梳理工作；掌握基于提高有效來(lái)訪量和來(lái)訪成交率的客戶梳理內(nèi)容及梳理對(duì)象；熟練掌握項(xiàng)目案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪登記表的內(nèi)容，幵能夠根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況獨(dú)立完成登記表的設(shè)計(jì)；了解客戶數(shù)據(jù)獲取過程中常見問題，幵了解一般應(yīng) 對(duì)的方法。 P3 課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理？ P5 為什么做客戶梳理通過乊前的課程，我們知道在項(xiàng)目上要做徆多事情：營(yíng)銷道具籌備營(yíng)銷

2、道具籌備節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定我們做那么多事情的目的是什么促迚項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) （一般為回款目標(biāo)） P6 客戶是誰(shuí)？客戶關(guān)注什么？客戶在哪里？客戶的抗性是什么？客戶的滿意點(diǎn)是什么？客戶有什么偏好要明確：為什么做客戶梳理回款目標(biāo) 成交量目標(biāo) 價(jià)栺估算有效來(lái)訪量目標(biāo) 來(lái)訪成交率關(guān)鍵點(diǎn)：提高有效來(lái)訪量提升來(lái)訪成交率購(gòu)房客戶主體客戶梳理是指導(dǎo)項(xiàng)目營(yíng)銷組合策略制定的重要依據(jù) 客戶梳理工作貫穿亍項(xiàng)目運(yùn)作的整個(gè)過程 P7 如何做客戶梳理應(yīng)當(dāng)如何做客戶梳理？ P8 課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數(shù)據(jù) P9 如何做客戶梳理

3、1.明確客戶梳理的目的梳理目的不同，梳理的內(nèi)容和梳理的對(duì)象也不相同。 2.確定客戶梳理的內(nèi)容基礎(chǔ)信息、客戶來(lái)源、認(rèn)知途徑、置業(yè)偏好等。 3.界定梳理對(duì)象分階段、分物業(yè)類型的來(lái)電客戶、來(lái)訪客戶、認(rèn)籌客戶、成交客戶、來(lái)訪未成交客戶、認(rèn) 籌未成交客戶。客戶梳理流程： P10 如何做客戶梳理 1.提高有效來(lái)訪量 2.提高來(lái)訪成交率項(xiàng)目營(yíng)銷兩大目的： P11 如何做客戶梳理關(guān)鍵詞：客戶核心關(guān)注點(diǎn)、客戶來(lái)源、客戶認(rèn)知途徑主要梳理內(nèi)容 2.居住范圍 3.工作范圍 4.消費(fèi)場(chǎng)所 5.交通路徑 6.閱讀習(xí)慣 7.認(rèn)知途徑 1.核心關(guān)注點(diǎn)等提高有效來(lái)訪量目的 1.指導(dǎo)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的提煉; 2. 完成客戶地圖繪制，指導(dǎo)推廣組合策略制定； 3.完成渠道效果評(píng)估，指導(dǎo)推廣組合策略優(yōu)化。梳理對(duì)象 1.在有大量成交客戶樣本時(shí)，應(yīng)以成交客戶為主； 2.成交客戶量較少時(shí)，可對(duì)來(lái)訪客

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