S.T.P戰略 — 現代房地產營銷的核心研究報告.doc
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S.T.P戰略 — 現代房地產營銷的核心研究報告.doc
1、S.T.P 戰略戰略 現代房地產營銷的核心現代房地產營銷的核心 一、房地產營銷中的一、房地產營銷中的 S、T、P 戰略戰略 在當今市場經濟中，一個決定在房地產市場上開展業務的企業應該意識到，由于房地產開發具有投資 大、風險高、周期長、競爭激烈等特點，通常情況它不大可能為全體客戶服務。客戶市場容量巨大，客戶 群體的組成結構十分復雜，他們的需求和品位又各不相同，為了能與對手展開競爭，開發商需要在營銷過 程中確定它能為之最有效服務的目標市場，根據選定的目標市場的需求開發和銷售有針對性的產品。早在 20 世紀 50 年代，美國市場學家溫德爾施密斯就提出了 Segmentation(市場細分)概念，二十
2、世紀 90 年 代國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的美國西北大學凱洛格管理研究生院著名營銷學教授菲利浦科 特勒（Philip Kotler），在他暢銷全球 30 多年的 營銷管理一書第九版中系統地提出了 S、T、P 戰略，S Segmentation（市場細分），T Targeting（目標市場選擇），P Positioning（產品定位）。 該戰略的提出是現代市場營銷思想的一個重大突破，它已被世界 500 強企業廣泛應用。在中國，S、T、P 戰略已被較多地運用于日用品行業的營銷競爭之中，但只有少數房地產開發企業在項目的營銷工作中運用 了該戰略。其實，S、T、P 戰略對于國內的房地產開發企業
3、來說并不陌生。市場細分，即房地產商把市場 按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。開發商進行需求市場細分時采用的 細分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等。 目標市場選擇，即房地產開發商選擇 一個或幾個本企業準備進入的細分市場，房地產開發商的目標市場選擇需要與宏觀環境、微觀環境、企業 素質以及企業所擁有的資源相適應。產品定位，即房地產開發商根據目標客戶群體的需求特點，使產品在 目標客戶心目中建立特定位置、公認形象的活動過程。 二、目前存在的房地產營銷近視癥二、目前存在的房地產營銷近視癥 當今中國的房地產開發商在房地產營銷方面尤其是 S、T、P 方面做得很不到位，主要存在以下營銷 近視癥： 1、 重視后期銷售，不重視前期的市場定位策略。雖然不少房地產開發商深知營銷在房地產開發中的 重要性，但他們并不真正知道什么是營銷，什么是營銷組合戰略，不知道造什么樣的房子
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