1、房地產營銷中的房地產營銷中的 4C4C 策略策略 房地產市場啟動的呼聲越來越響，積壓樓盤數量仍居高不下。“以消費者為中心”，4C 理 論在營銷中的應用，或許能為房地產市場帶來一線曙光。 作為國內開放最早、市場化最充分的深圳房地產市場,在經歷了十年的大起大落、大喜 大悲,尤其是前兩年的概念輪炒、廣告大戰之后,發展到了一個全新的階段:市場已經完全成 為買方市場,消費者在市場中占有絕對主動、市場充分細分,任何一種戶型,一種建筑風格都 難以獨占市場鳳騷;發展商之間的競爭層次面提高,專業化、品牌化、集中化趨向明顯;在接 受了多年發展商們透過廣告等方式而進行的 “教育” 后,消費者們日益成熟老練,對樓宇綜
2、合 素質的高下有著囪已明確的評判標準,普通的廣告說辭、“概念”已難以令他們動心。市場 環境的巨大變化,積壓樓盤數量居高不下的壓力,使得房地產營銷工作日益艱難。 發展商們已 到了必須對自己的營銷理念進行深層次調整的重要階段,而全面引入 4C 理論,正是決勝未來 市場的重要條件之一. 一、何為 4C 傳統的 4P 理論始劍于 1960 年美國的密歇根州立大學,它認為市場營銷的根本問題在于 解決好四個基本要索:Product(產品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促 進)。也就是說，企業只要能生產出“質量上乘的產品,即可根據成本和競爭設定一個能賺 取很多利潤的價
3、格,然后只需對代理商、 經銷商予以支持與控脈并經常摘點廣告和促銷,企業 即能順利發展成長。 但是在 1990 年,美國的勞特朋教授提出了 4C 理論:把產品先擱到一邊,趕緊研究消費者 的需要與欲求(Consumer wants and needs);不要再賣你所能制造的產品,而要賣某人確定想 購買的產品;暫時忘掉定價策略吧,快去了麻消費者要滿足其欲求所需付出的成本(Cost; 忘掉通路策略,應當思考如何給消費者方便(convnience)以購得商品;最后請忘掉銷售促 進,90 年代正確的新詞匯是溝通(communications)。 兩相比較我們可以看出,4P 理論的思維基礎是以企業為中心的,因而適合供不應求或競 爭不夠激烈的市場環境。 而 4C 理論的思維基礎是以消費者為中心,是當今消費者在市場營銷 中越來越居主動地位、 消費者的生活節奏越來越快(市場競爭空前激烈、 傳播媒體高度分化、
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