1、 銷售支柱圖 銷售提升的基礎銷售提升的基礎40% 銷售提升支柱銷售提升支柱50% 銷售提升動力銷售提升動力10% 賣區銷售構成及意義 毛利額毛利額 賣區的經營形式可分為聯營、租賃兩大類，產生的銷售也可簡單 分為兩大類，可變銷售和固定銷售。聯營根據品牌性、面積制定 扣率，品牌銷售越多根據扣點計算商場產生的利潤越大，這部分 稱之為毛利。租賃根據每月時間截點固定收取費用同樣產生毛利。 銷售額銷售額 賣區銷售可分為純銷售、凈銷售、總銷售、禮券銷售 凈銷售=銷售額禮券銷售額 純銷售=銷售額+禮券銷售額 總銷售=純銷額+租返 賣區銷售構成及意義 禮券銷售的特殊性：禮券銷售的特殊性： 禮券等同現金，顧客銷售
2、時有不可控性。由于 商場結賬原因，過多的收取禮券將損失正常毛 利。造成商場損失，怎么才能維持銷售和毛利 的平衡？ 賣區銷售構成及意義 加扣加扣 在合同扣率的基礎上增加扣率，增加的部分稱之為加扣。加扣可 維持銷售當天毛利和銷售的平衡 通過對毛利、銷售、禮券的認識，我們可以發現三者之間作用不 同。關系既不是正比關系也不是反比關系。所以賣區長因根據銷 售任務及毛利的達成情況利用節假日活動合理調整銷售結構，爭 取完成雙項指標 賣區銷售管理 銷售管理分析三大要素 數據 情況說明的依據和支撐 對比 衡量差異的依據 競爭店 行業內自身地位 賣區銷售管理 環比=本期/上期-1 同比=同期/本期-1 完成率=階
3、段內實際銷售/計劃完成 差額=實際銷售-計劃完成 坪效=銷售/面積 導購員管理 導購是達成銷售的重要因素，也是最不穩定因素。員工流動性大 銷售技巧參差不齊，留住好的導購就相當于留住了客戶留住了銷 售。 經常認可 制造夢想 榮譽感與頭銜 和諧團隊 主題競賽 關懷員工家庭情況 庫存管理 庫存是銷售的基礎和保障，賣區要重視日常庫存管理和活動期間 特殊庫存管理 20/80法則 任何時候20%左右的款會產生80%的銷售業績 80%的款式只產生20%的銷售業績 也就是說只有20%左右的款會是暢銷款 所以品牌貨品可簡單分為三大類 庫存管理 A類20%重點款從陳列、銷售推介、每日銷售表現、每周表現到 補貨等采取重點關注 B類50%促銷款是節假日銷售主角是重點款組合銷售的主角需定 期、不定期推出不同形式的促銷 C類30%特價款是換季銷售的主角以清理庫存盤活資金積壓為目 的 庫存提升管理 換季時段先進后出 供
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