1、 1 溫州人本連鎖超市系列內訓課程（溫州人本連鎖超市系列內訓課程（4） 二零零四年七月二零零四年七月 2021/8/17 2 商品篇： 促銷活動的商品組織及價格策略 1.商品的分類與定位 2.促銷商品選項原則 3.促銷商品五大忌諱 4.價格策略與毛利平衡 2021/8/17 3 1.商品的分類與定位 2021/8/17 4 商品的功能性角色： 形象商品：低價/優質/生活必需品/吸引 客流 銷售商品：全力商品/高周轉量/應季品 或成熟商品 效益商品：個性化商品/關聯性商品/較 高的毛利率 2021/8/17 5 不同商品的零售原則 形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價 銷售商品： 貨源， 陳列
2、， 可持續性平價 效益商品： 商品組合， 沖動性購買， 正 常加價率 2021/8/17 6 價格/購買彈性比： 某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關聯 例一： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件 （+25%） （-10%） 例二： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件 （+25%） （-90%） 不同品類的商品具有不同的價格彈性 2021/8/17 7 價格/購買彈性比低的商品： 壟斷性經營商品 癮品 品牌性強的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品 2021/8/17 8 價格/購買彈性比高的商品： 生產門檻低的商品（方便面） 資源豐富的產品（礦泉水/飲用水）
3、容易替代型商品（衛生紙） 品牌性較弱的商品（大米） 2021/8/17 9 實際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （500-800個） 2021/8/17 10 實際案例： 萬客?。篕VI核心商品（食 品500， 百貨100） 2021/8/17 11 2 2、 促銷商品選項原則促銷商品選項原則 2021/8/17 12 A. A. 驚爆商品：驚爆商品： 形象 磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常 用家電，家紡 超低價格 嚴格控制品項數（3-5個） 可以考慮數量限制 2021/8/17 13 B. 銷量商品： 創造銷售業績， 強調流量 加快庫存周轉 可持續性低價 各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內衣， 家電） 保障供應量 提供充裕的堆頭陳列 銷售業績大于平常2-5倍 2021/8/17 14 C. 當期重點推介商品 入季商品 （生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風機） 供應商廣告促銷商品 重點
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