家樂(lè)福超市采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課件.ppt

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1、采采購(gòu)購(gòu) 談?wù)?判判技技巧巧 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。 2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。 3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。 5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。 9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 10.

2、記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì) 有一些條件是可以給予的。 11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80% 的條件，讓銷(xiāo)售人

3、員擔(dān)心他將輸?shù)簟?17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。 18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。 19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí) 候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 20.注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。 23.假如銷(xiāo)售人員花太

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