換位思考從渠道選擇探究房地產招商難題研究報告.pdf
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換位思考從渠道選擇探究房地產招商難題研究報告.pdf
1、 版權所有九洲遠景商業管理機構 1/5 換位思考：從渠道選擇探究招商難題 九洲遠景 2012.7 版權所有九洲遠景商業管理機構 2/5 換位思考：從渠道選擇探究招商難題換位思考：從渠道選擇探究招商難題 面對招商困局，開發商一直感覺被排斥在圈外。而對于品牌方而言，購物中心、街區店鋪、百貨等等只 是其眾多渠道選擇中的一種。無論站在業主、經營者、租戶何種立場出發，時尚品類在零售商業地產中的重 要地位不言而喻。在定位準確的前提下，時尚品類是一個商業項目成功的關鍵，深諳其道的開發商業主為此 往往作出極大的讓步，但到底是否必須？是否物有所值？長遠地看，開發商只有換位思考，深入了解時尚品 類的商業模式，才能
2、真正解決招商難題推動雙方的共贏。 區別百貨與購物中心的意義區別百貨與購物中心的意義 曾經，百貨聯營扣點、購物中心租賃收租，兩者涇渭分明。但隨著購物中心多元化經營的嘗試，扣點這 一形式也已進入了部分購物中心。為應對競爭，百貨也已經開始學習購物中心的經營方式，出租一部分鋪位。 這種交易方式的同一化發展很容易讓人聯想到百貨與購物中心的同一化，然而交易方式的轉變其實是競爭加 劇的一個信號，百貨與購物中心仍有本質上的區別。 對于時尚品類而言，進入購物中心不僅能夠更自由地塑造自己的品牌形象，而且還能保持經營的獨立性， 將現金流水控制在自己手里。而如果要進入百貨，品牌則需接受百貨的統一管理，無論經營面積還是
3、品牌標 識都會受到制約。在聯營過程中，品牌更是要交出對現金流水的控制權。而銷售額的結算往往要延遲兩到三 個月，無疑加大了品牌的現金流壓力。 但是對于新興品牌而言，相比購物中心，百貨能夠為時尚品類的擴張提供更有利的條件。時尚品類擴張 的初期面臨最大的困難是品牌的認知度低、銷售壓力大。時尚品類如果進入購物中心，疲弱的銷售再加上固 定的租金支出會加重品牌的資金壓力。而百貨的扣點模式下，只針對時尚品類的銷售額進行一定比例的收取， 壓力相對要小得多。同時，對于一些品牌號召力較弱的品牌，百貨的品牌效應以及豐富的促銷活動能為時尚 品類帶來更多客流及營業額。 從以上的對比中可以看到這兩種渠道各有利弊，扣點或租賃作為交易的形式還無法決定時尚品類的渠道 選擇。每個商業項目都有其各自復雜的現實情況，特別是新的商業項目、面對開業壓力，信心和人情的較量 甚至超出商務本身，如果不能深入時尚品類的商業模式去探究，業主、
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