1、成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 當你在 進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通常可分為四類: *接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否 真的具備這個優(yōu)點。 *冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。 *異議:不接受你的產(chǎn)品。 客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。 這句話顯示客戶什么態(tài)度? A
2、接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相 反的態(tài)度。 在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為? 答案:懷疑,冷淡。 解釋名詞: 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為 答案:接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為 答案:異議 如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn) 象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。 D 嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。 答案: A B 解釋名詞: 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的 具有這
3、個優(yōu)點,稱為 。 答案:懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏 。 答案:冷淡 如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種 反應是: A 冷淡 B 懷疑 答案: B 如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以 S。 坦白說,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機。 答案:I 我相信 1072 的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過 不久,零件就會出故障,就需要修理費了。 答案:S 的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料。 答案:S 你的機器不錯,但是,15 年來,我使用的虎牌 1800推土機也很不 錯。 答案:I 客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為 。 答案:冷淡 當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但
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