1、行銷評估范例行銷評估范例 產品診斷產品診斷 (一)產品組合策略 1.查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、成長率 等，最后則研擬出本公司應加強的產品。 2.應銷售消耗品。 理由： (1)以消耗品帶路，打進新客戶。 (2)一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪(補貨)，便能與客戶建立良好關 系，終能爭取儀器的訂單。 (3)若有消耗品，則新業務員進來在短期內便有成就感，流動率會減低。 而本公司無消耗品，新業務員進來，半年左右還沒有業績，沒有成就感，所以流 動率大。 3.發展副品牌： 在老產品方面，除了現有的老品牌(價格高)外，應努力尋找價格較低的新品牌， 才能爭取到斤斤計較
2、價格的客戶。 (二)糾正業務員只愿賣老產品，不愿賣新產品的做法。 對策： 1.加強業務員對新產品知識的了解： (1)編訂標準推銷話術。 (2)請原廠派人來講解。 2.每季宣布該季的重點產品，列入各業務員的考績。 (三)運用市場區隔策略，開發家庭用醫療器材。 (四)搶先引進新產品。 包括：1.目前市場上還沒有的。 2.老產品的改良。 價格價格 (一)由于本公司歷史悠久，市場占有率高。別公司想搶占本公司市場，就代理國 外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。 對策： 1.采取分段訂價法： 本公司搶先引進某種新產品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市利潤(同時， 借以支付龐大的市場開發
3、費用)。等到許多對手跟進時，則降價以打擊競爭對手， 防止市場被搶。如此，該種產品對本公司而言，總利潤是劃算的。 (注)：采取分段訂價法，本公司必須不斷開發新產品，搶先上市。 2.采取副品牌策略。 (二)以分期付款和租賃的方式來開發中型私立醫院(例：綜合醫院)。 (三)加強非價格競爭策略： 1.售前服務：推薦適用機種，提供試用。 2.售后服務：修護零配件齊全，修護迅速確實，服務陣容強大。 3.準時進貨。 4.邀請國外權威學者舉辦學術演講會。 5.舉辦醫院經營管理研討會。 銷售通路診斷銷售通路診斷 (一)本公司應積極開發中型私立醫院(綜合醫院)。 理由： 1.符合本公司正派經營的傳統經營理念。開發中型私立醫院不含政治力量、回扣 等困擾。 2.可大幅度提高業績。 3.由于時代的進步，生活水準的提高，私立醫院也需要新的好的儀器。 4.本公司業務員均已與客戶建立長久而良好的關系，所以不需經常拜訪，業
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