1、銷售計劃管理制度銷售計劃管理制度 銷售計劃管理基礎銷售計劃管理基礎 銷售計劃的架構 1. 銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷 售量及銷售金額才算完整。 除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售 計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與 實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。 2. 銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點： (1)商品計劃(制作什么產品 (2)渠道計劃(透過何種渠道 (3)成本計劃(用多少錢 (4)銷售單位組織計劃(誰來銷售 (5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何 (6)促銷計劃(如何銷售很容易可看出，第 5
2、 項的銷售總額計劃是最主 要的， 銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華 所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖 14.2.1。 年度銷售總額計劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績如表(2.2.2)所示，表 中第 1 及第 2 欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照， 參考此類 資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。 2. 損益平衡點等基準如表中第 3.4.5.6 欄所示， 表的附注部分也將其計 算公式列出。 3. 事業發展計劃的銷售總額綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事 業發展計劃的銷售總額。 4. 召開會議做最后的檢查
3、改進及最終決定表的第 1 至第 7 欄， 必須逐項 在會議中做綜合性的檢查， 將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第 8 欄的決定 計劃中。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷 售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。 3. 損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率 計劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額） 4資產周轉率基準=計劃資產一年周轉次數 5純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率 6附加價值基準=（計劃人員數每人附加價值目標）/計劃附加價值率 月別銷售額計劃的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實績如表 14.2.3 所示，將過去三年間銷售 實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。 2. 將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示， 將過去三個年度的月別 銷售實績總計起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售
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