1、采購培訓之三談判與議價采購培訓之三談判與議價 前言前言 在采購活動中，議價是一個勘察和交易的過程（包括計劃，總結，分析，讓步）。采購人員和銷售商 都以各自的觀點和目的參與其中，期望在采購交易各方面包括價格、服務、規格、技術和品質要求及支付 條款等達成相互滿意的協議。 談判活動的技巧性很強， 通常對整個談判工作的規劃包括： 談判前談判前建立談判小組；作計劃和準備原始數據；訂立談判希望達成的目標和采取的策略 談判時談判時要注重戰略戰術和技巧的運用和談判小組成員的互相配合 談判結束談判結束后要按照談判結果制定書面協議并且將談判有關的文件整理歸檔， 以便在進一部談判時作為 基礎和依據。 二、二、采購人
2、員談判基礎采購人員談判基礎 過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的 技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在， 制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。 1）至少兩個以上供應商（2）賣方有意介入 （3）有了清楚的規格（4）投標者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標成本。 1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系 （4）為了贏將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將復雜的問題簡單歸結為輸贏問 題。 力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經過不
3、斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。 要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修 訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業和市場的 理解。 第二部分：談判的準備第二部分：談判的準備 準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。 1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案 往往是對他們有利的。 2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是 跟對方說你盡量.。 3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。 4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測
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