1、客戶研究方法培訓 客戶研究總綱 不同階段研究目標概述 1 住宅客戶分類方法 分類維度及標準 2 附件：產品階段客戶需求調研案例 XXX地區客戶精裝修需求調研 4 附件：營銷階段客戶分析案例 XXX項目營銷拓客方案 5 客戶研究操作方法 各類客戶研究方法概述 3 客戶研究總綱 不同階段研究目標概述 1 4 總綱總綱 目的決定方向目的決定方向 方向決定方法方向決定方法 不同階段的研究目的不同，關注重點也不同，操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標：判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確，為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位、方案
2、規劃、設計 目標：如何找準客戶需求、對位產品、將土地價值最大化。 服務于投資決策 目標：通過對潛在客戶的深入分析， 為項目定位、價格定位提供支持， 為項目的投資決策提供參考。 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標：通過對潛在客戶的深入分析，為項目定位、價格定位提供支持，為項目的投資決策提供參考。 關注重點： 城市市場容量、客戶購買力及購房消費特征； 客戶定位和來源：客戶從哪來，潛在客戶特征； 客戶需求和敏感點：客戶喜歡什么樣的產品，接受什么的價格。 客研分類可研階段 客研分類可研階段 為投資決策提供參考為投資決策提供參考 7 為項目定位、方案規劃、設計等提供支持 為項目定位、方案
3、規劃、設計等提供支持 目標：如何找準客戶需求、對位產品、將土地價值最大化。 關注重點： 客戶細化需求：配套、交通、園林、立面、戶型、精裝、單總價區間等 客戶痛點：打動客戶關鍵，如附近缺乏好學校，可以考慮引進名校；周邊缺乏健身設施，社區可 增加相關配套等。 客戶抗性：盡量不要碰的紅線，如客戶不能非正南北朝向、不能接受非通透戶型、不能接受暗衛 等，則在規劃設計上盡量避免。 客研分類產品階段 客研分類產品階段 8 服務于營銷推廣服務于營銷推廣 客客研分類研分類營銷階段營銷階段 目標：判斷前期可研和產品階段的客戶定位是否準確，為項目后續提升和營銷推廣服務 關注重點： 成交客戶的特征、來源和需求點 成交客戶購買的原因、認可點、決定因素 未成交客戶的特征、放棄購買的原因、抗性點、決定因素 促進未成交客戶購買需要提升的地方 住宅客戶分類方法 分類維度及標準 2 10 由表及里確定客戶分類的主要標準； 住
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
