房地產項目開盤籌備與銷售執(zhí)行培訓課件.ppt
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房地產項目開盤籌備與銷售執(zhí)行培訓課件.ppt
1、開盤籌備及銷售執(zhí)行開盤籌備及銷售執(zhí)行 策劃情景模擬培訓 客戶積累客戶積累 價格方案價格方案 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 4 營銷跟進營銷跟進 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 客戶積累客戶積累 認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止） 客戶登記 產品推介會 會員卡、積分卡 展會及活動 發(fā)展商客戶資源 世聯(lián)客戶資源 天鵝堡二期策略總綱 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 定價定價 定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的 完整過程。 定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個 要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決 定該組織的收入、利潤
2、并在競爭上起著非常重 要的作用。 價格制定步驟價格制定步驟 選擇定價 目標 測定需求 估計成本 分析競爭者 的成本、價 格和提供物 1 2 3 5 6 4 選擇定價 方法 選定最終 價格 在制定價格政策時， 必須考慮多種因素， 可以將其分成6個步 驟 價格目標選定價格目標選定 定價目標定價目標 利潤導向利潤導向 數量導向數量導向 競爭導向競爭導向 利潤利潤 投資回報率投資回報率 銷售速度銷售速度 市場份額穩(wěn)步增長市場份額穩(wěn)步增長 避開競爭避開競爭 挑戰(zhàn)、擊敗挑戰(zhàn)、擊敗 領導市場領導市場 選擇定價方法選擇定價方法 價格定得太低就不能 產生利潤，定得太高又 不能產生需求。圖中歸 納了在制定價格的3
3、種 主要考慮因素。 成本規(guī)定了某價格的 最低底數 競爭者的價格和代用 品的價格提供了在制定 價格時必須考慮的標定 點 獨特的產品特點是其 價格的最高限度 低價格低價格 高價格高價格 在這個價 格上不可 能獲利 在這個價 格上不可 能有需求 成本成本 競爭者的價格競爭者的價格 和代用品價格和代用品價格 顧客評估顧客評估 獨特的產獨特的產 品特點品特點 通過在這通過在這3 3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法， 以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特 定的價格。定的價格。 選擇定價方法選擇定價方法3C3C 3C需求、成本、競爭 目標收益定價目標收益定價 認知價值定價認知價值定價 通行價格定價通行價格定價 成本加成定價成本加成定價 拍賣式定價拍賣式定價 集集 團團 定定 價價 心理心理 定定 價
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