1、商品管理與銷售商品管理與銷售 分析分析 商品銷售分析 1、 A、B、C分析法 2、商品周轉率分析法 3、交叉比率分析法 4、貢獻度法 分析方法一般有以下五種方法分析方法一般有以下五種方法： 第一種方法：A、B、C分析法 根據銷售收入大小的順序將商品分為A、B、C三大類。 A類商品占銷售收入的80%，其收入來自于20%的商品， 即所謂的20/80法則。這類商品是重點管理的商品，是 營業額的主要來源，要及時補貨避免斷、缺貨。 B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例 40%，大都為配合輔助商品，其中有些具有未來性的商 品，應給予足夠重視。 C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這
2、些商 品大都屬于滯銷商品，其中有部分為應淘汰商品，該 淘汰的商品應及時淘汰。 A A、B B、C C分析座標圖分析座標圖 60 100 銷 售 額 百 分 比 100 95 80 0 20 60 100 商 品 項 目 百 分 比 第二種方法：商品周轉率分析法 商品銷售金額 商品周轉率= 平均庫存金額 不同商品有不同的周轉率，周轉率高表示銷售速度快，為 暢銷商品；周轉率低，表示銷售速度慢，為滯銷商品。不 但對單個商品可以進行周轉率分析，同樣可以對商品別 ，商品群，進行分析。重點分析周轉率較高的前 500位商品，這些商品為暢銷商品，以及分析周轉率很低 的最后100位商品，這些商品為滯銷商品，并應
3、逐漸淘汰。 第三種方法：交叉比率分析法 交叉比率=毛利率周轉率 這種分析法比較客觀和實用。周轉率高是暢銷商品，但不一定是 獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法， 綜合考慮了兩個因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢 銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低 的商品往往是滯銷商品，應逐漸淘汰的商品。 重點分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢 銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤也主要 來自這些商品，門店應特別關注這些商品，盡可能不出現斷貨情況， 另外還應分析交叉比率排位在最后的200位商品，這些商品一定有相 當部分應淘汰的商品，該淘汰的應及時采取措施處理。 第四種方法：貢獻度法 貢獻度=銷售收入構成比毛利率 用這種方法就非常直接找到門店的主力商品，凡是按貢獻度大小 排名在前500位的商品必定是門
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