1、商品汰換與新品引進商品汰換與新品引進 提綱 商品引進與汰換的目的 競爭形勢分析以及優劣勢分析 商品引進與汰換的依據與來源 市場調研 歷史數據數據分析方法以及事例介紹 商品調整計劃 工作推廣及追蹤 對商品的基本要求 向消費者提供更受歡迎的、物美價廉的商品 不高于競爭對手的銷售價格（敏感品） 超越主要競爭對手 完善而充分的供應體系 優異的銷售與利潤回報 合理的帳期 商品的銷售周期 商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退 期 三個階段對于零售商而言具有不同的價值： 新品試銷期 由于價格可比性較差，毛利相對較高，同時由于生產者急于 推向市場，各項投入都比較可觀（包括通道支持），
2、簡單說，這個階段 的商品的商業利潤較為可觀 成熟期 產品由于銷售好而被留在市場，這時由于大部分零售單位都已經 在銷售，所以價格敏感度增加，價格可比性加強，很多零售商會選擇它 作為體現價格形象的商品而進行低價競爭，因此這個階段的商品一般毛 利相對恒定，費用支持透明化，商業毛利一般水平 衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態，在一些對品類管理（品類貢 獻）要求比較嚴格的企業，這類商品常常處于被嚴密監控狀態，一旦長 期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時受到同類 產品擠壓，除非改頭換面重新轉換成新的商品進行銷售，否則，經營這 類商品的商業毛利是非常低的，如果在算上商品周轉、庫存以及所占
3、用 的貨架成本，經營這類商品有時是賠本的 引進與汰換商品目的 零售商大約有80%左右的商品一 般是不變動的，所謂的基本商品 就是如此，但是，每年不同的類 別具有不同的產品汰換頻率，生 鮮、紡織品類是更換頻率最高的 引進新的商品從顧客角度看，是 提高了購買新鮮感，是促進購買 者多買商品的基礎條件，從零售 商來看，引進新商品是為了適應 新的消費習慣、豐富商品、改善 毛利空間以及彌補由于淘汰商品 所產生的陳列位置空閑，甚至于 為了增加收入 引進與汰換商品目的 完善商品結構 充實商品價格帶 整合價格帶 優化毛利（或者收入） 結構 提高貨架貢獻 提高庫存周轉 戰略與戰術 確保高銷售、高回轉的前提，提高退傭比率為目標 由于我們的已經是一支具有相當實力的銷售力量， 對于任何一個供貨伙伴來說，更加缺少不了我們這 個窗口，與第一階段相比，供貨伙伴比我們更加需 要對方，有了相當的銷售基礎，完善促銷支持體系，
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