1、 房房 地地 產產 銷銷 售售 技技 能能 培培 訓訓 一、一、 接待客戶之行為規范接待客戶之行為規范. - 3 - 二、銷售洽談之基本規范與技巧二、銷售洽談之基本規范與技巧. - 4 - 三、銷售洽談基本語言規范三、銷售洽談基本語言規范. - 4 - 四四.其他工作規范其他工作規范 . - 5 - 五五.銷售人員常用表格銷售人員常用表格 . - 7 - 六、六、 樓盤基本資料的介紹；樓盤基本資料的介紹；. - 7 - 七、銷售洽談綱要七、銷售洽談綱要 . - 9 - 1客戶洽談初步方法： . - 9 - 2如何掌握客戶心理動態。 . - 9 - 3針對客戶心理如何運用洽談手法。 . - 10
2、 - 4.怎樣洞察客戶的誠意度及建立客戶對樓盤的信心。 . - 10 - 5.遇到疑難客戶或客戶提出疑難問題應怎樣應對。 . - 10 - 6.針對客戶所敏感觀注性問題應怎樣回答。 . - 11 - 7.客戶到最終時如何逼訂。 . - 11 - 八、營造現場氣氛八、營造現場氣氛 . - 11 - 九、對不同類型購房投資者的談判九、對不同類型購房投資者的談判 . - 12 - 十、客戶常見反對意見的應對策略十、客戶常見反對意見的應對策略 . - 13 - （一）、銷售人員面對客戶相反意見的態度 . - 13 - （二）、常見的幾種異議及其處理方法 . - 14 - 十一、把握客戶購買心理，促成客
3、戶下單十一、把握客戶購買心理，促成客戶下單 . - 16 - 十二、簽預訂書或合同時要注意的幾點十二、簽預訂書或合同時要注意的幾點 . - 16 - 十三、客戶常關心問題的回答策略十三、客戶常關心問題的回答策略 . - 17 - 十四、售樓人員注意要點十四、售樓人員注意要點. - 18 - （一）、銷售準備 . - 18 - （二）、顧客分析 . - 19 - （三）、談判技巧 . - 20 - （四）、銷售失誤的處理 . - 26 - 十五、銷售人員的素質十五、銷售人員的素質/成功條件成功條件 . - 26 - （一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯誤) . - 26 - （二）、成功售樓員的條件 . - 27 - （三）、銷售動力系統目標 . - 27 - （四）、穩定系統心態 . - 28 - （五）、組織系統相互配合 . - 30 - （六）、三 愛 . - 30 - 十六、樓盤調
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