商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營銷模式方案.pdf
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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營銷模式方案.pdf
1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營銷模式 （萬達、龍湖、寶龍案例） 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn) 銷售策略分析和應用 商業(yè)客戶引導技巧 商業(yè)定價方法 4 商業(yè)地產(chǎn)盈利要點5 1 2 3 經(jīng)典案例分享6 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn) 4 規(guī)劃層面 不同 開發(fā)流程 不同 利益關(guān)系 不同 住宅開發(fā)的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)開發(fā)遵循投資理論 l住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長期收益權(quán)的金融工具住宅定位的依據(jù)是供需理論， 商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論 l商業(yè)定價的直接依據(jù)是租金及其預期上升空間 和住宅不同的定價模型：資產(chǎn)定價模型VS 市場供需模型； 商鋪售價的定價基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價才會有上升空間 l商業(yè)定位的出發(fā)點必須是
2、開業(yè)后整體經(jīng)營成功商業(yè)運營的“馬太效應”非常明顯；不能整 體運營成功的商業(yè)，會逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運營不成功，會帶來長 期的巨大負面影響（沈陽萬達廣場因運營失敗，不得不拆掉重建）； 即使是銷售型的商業(yè)，如果將來 整體運營不成功，也必將引起廣泛的社會問題（如，沈陽等幾處一、二代萬達廣場群訴及造成巨大社 會影響的事件） 理論基礎(chǔ) 不同 客戶 不同 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別 5 商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域 l商業(yè)服務的客戶規(guī)模遠大于住宅業(yè)主一般來說，單個小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活； 一個3-4萬平米商場的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要
3、有所延長；G類地塊商業(yè)輻射的 客戶規(guī)模最大，通常十倍乃至百倍于住宅業(yè)主 l需要研究投資者需求除了個人投資者，還要研究機構(gòu)投資者；機構(gòu)投資者的需求不同于個人投 資者，如，機構(gòu)投資者往往對整體運營的寫字樓比較感興趣 l需要研究各業(yè)態(tài)商家商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同 業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益 規(guī)劃層面 不同 開發(fā)流程 不同 利益關(guān)系 不同 理論基礎(chǔ) 不同 客戶 不同 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別 6 規(guī)劃設(shè)計決定商業(yè)地產(chǎn)項目的存亡 l業(yè)態(tài)組合紛繁復雜，規(guī)劃設(shè)計如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進而確保開發(fā) 項目大型商業(yè)地立項目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消 防疏散的組織相當繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求（特別是可視性和 可達性）以獲得最大的商業(yè)利益，進而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回
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