1、經典房地產銷售技巧和話術 客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張 和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立 起顧客對自己的信任和喜好： 第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛 圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專 業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客 戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否， 影響力 一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有 兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多 數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客 戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論
2、。贊美 像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美 “成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛 能）”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您 的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈 的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美 之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同 學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋 找關聯，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術 所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人 想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種 形式，先發
3、制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人 獲得了談話的優勢地位。 “制約”話術在前期問價和帶客看房時 用得最多。 在接觸項目的初期， 無論是出于自發的對產品的需要， 還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句 話， 這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的 “初期問價” 。 實際上， 消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣， 是一種沒有經過 邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。 人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客 戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該 產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了 昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向 往。聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會 提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程 中的話術也非常重要。 看房過程中的話術
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