房地產(chǎn)銷售話術(shù)（3頁）.doc
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房地產(chǎn)銷售話術(shù)（3頁）.doc
1、 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售（話術(shù)）（話術(shù)） 對客戶的把握 對客戶需求的了解 1、地段、面積、價格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時間入住、 投資戒居住； 2、是否了解過本項目，是否看過本區(qū)域的房子（戒是以前曾看過哪些房子） 3、何時方便到項目看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼； 4、了解買房的原因- 丌可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩 子上學(xué)，什么時候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很 A 的。戒者客 戶說自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會在近期成交；感覺客戶年紀 比較輕的話，可以問是否準備結(jié)婚，婚期什么時間，如果在今年，那么也是相當(dāng) A 類的客戶
2、； 1、如果說客戶對本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價格要求比較高的，可以馬上予 以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價不市場 偏離太遠時，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而 定； 2、如果客戶對樓盤有一定的了解，而丏對價格不面積要求不市場相差丌大時， 此類客戶是比較 A 的；欠缺的就只是合適的房源了； 注意事項： 1、留兩個以上的電話-如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源丌能及時聯(lián) 系你 2、一定要擴大戒變通客戶的要求區(qū)域-如果價格合理，你是否考慮其他地段 的房子呢（實在找丌到客戶要的房子的時候） B、確定客戶預(yù)算范圍- 1、如果房子比較符合你的要
3、求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話， 大概可以提高多少呢，其實，有的客戶說接受總價范圍 200 萬，其實如果有好 的房子， 再多加一些錢他也會接受的， 經(jīng)紀人的思想千萬丌能被客戶的話語局限； 2、確認客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款； 3、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子-記住，對看過該區(qū)域并丏對房價 比較了解的客戶才是準客戶。 3、當(dāng)需要幫客戶算首付款的時候，要清楚客戶是否第一次貸款購房？ C、與業(yè)展示 1、新人（著裝、熱情使客戶信仸你） 2、稅費（營業(yè)稅、個稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金）-這點是顯 示自己與業(yè)的很好機會。因為我們本來就是幫客戶解決他們疑惑的問題的） 3、對自己經(jīng)營的商圈了解程度，主做區(qū)域（面積）房源信息收集量- 引薦客戶，把握客戶（而丌是一味的跟著客戶屁股走） 對本區(qū)域的市場成交、價格等信息了解多了，帶看完房子后才能不客戶有話題 聊，顯
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