1、一、提問的語氣要溫和肯定 一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同， 得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠， 我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的 估計，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者 B 是提問，但 語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客 戶： “如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則 能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響 客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的 語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的 語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此， 銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客
2、戶交談， 這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要 問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏？”“我能使你 對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎？”像這類問題均 不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您 想”“您愿不愿意”“您是否”“您已 經”等等?？傊其N工作開始進行時，你應該集中 談論客戶感興趣的問題。 二、提問時切忌無的放矢 銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|，不要無的放 矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊 圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進 行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。 在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，
3、否 則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位 老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求自然遭到了 堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸 煙時祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面 牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕， 而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有 思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目 的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生 改變。 三、不要向客戶提出“最后通牒” 在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提 出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做 購買決定？”“我們今天能否達成協議？”“您是否接受 我的推銷建議？”“你會購買這種產品嗎？”這些類似發 出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度 看，這種提問也違反了心理學的一條規則，即要避免提出 一些容易遭到反對的問題。以“
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