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房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員向客戶提問的銷售技巧和話術(shù)（2頁）.doc

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房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員向客戶提問的銷售技巧和話術(shù)（2頁）.doc

1、房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)大全提問能力與房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的能力成正比，有時(shí)候不需要太多的銷售技巧和話術(shù)，只要問對問題，問好問題，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員就能得到好的結(jié)果。木秀于林話術(shù)學(xué)院在這里強(qiáng)調(diào)提問對于房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的重要性是有原因的，下面就和房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員們談?wù)勥@個(gè)話題，一個(gè)恰當(dāng)?shù)奶釂枺軌驇椭康禺a(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解客戶的需求信息，也能夠起到引導(dǎo)談話方向的效果。我們常說，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的需求來推薦產(chǎn) 品，但并不是說房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解到了客戶的需求信息，就可以直接進(jìn)行產(chǎn) 品的呈現(xiàn)的。如果在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品前，能夠有一個(gè)鋪墊，一個(gè)引導(dǎo)，以此將話題引導(dǎo)到向客戶介紹產(chǎn)品這方面

2、來，就會(huì)自然很多，也能夠讓客戶自然地就接受了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員推薦的產(chǎn)品信息，其對房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的抗拒心理會(huì)大大減弱。在與客戶的溝通中，有時(shí)候房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員還需通過提問，來抓住客戶做出的對應(yīng)的反應(yīng)，以便房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員能夠準(zhǔn)確將信息反饋給對方。同時(shí)，還能夠通過提問，將房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員自己的意圖告訴對方，并借機(jī)獲取對方更多的信息。一問什么： 1.提出的問題，要能幫助房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員獲得所需的信息 “按照您剛才所說的。誰能最后做決定呢？” 2.提出的問題，要能提供給對方某種信息 “如果我們上門去服務(wù)，您今天是否就可以決定了？” 3.提出的問題，要能夠引起對方的注意，并能誘導(dǎo)對方的思考

3、方向 “您堅(jiān)持要我們給你這個(gè)價(jià)，那您是否可以馬上簽單呢？” 二問時(shí)問： 1.對方正在對一個(gè)問題進(jìn)行闡述或回答還未結(jié)束時(shí)，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要急于提問。 2.有關(guān)新話題的提問，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員不應(yīng)在對方對某一個(gè)問題還談興正濃時(shí) 提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。 3.提問時(shí)要縱觀現(xiàn)場的氣氛和對方的心境。 “我聽你剛才說，您是這個(gè)意思嗎？” “如果是這樣，那您為什么不” 三怎樣問： 1.明確地提出問題 “您希望是下周一還是下周二我們見面談?wù)劊旬a(chǎn)品確認(rèn)好呢？” 2.委婉地提出問題 “您要的這個(gè)價(jià)格實(shí)在太低了，這樣吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出報(bào)告，您要是今天定下來的話，我爭取在本周五幫你拿到報(bào)告。 ” 四問題的種類 1.開放式的問題 “是誰、是什么、在哪里、什么時(shí)候、怎樣、為什么” “關(guān)于你是怎么看？關(guān)于你有什么感覺？” （了解客戶的信息時(shí)，一般采用開放式問題） 2.封閉式問題 “

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