1、一、排解疑難法 當可戶說要再考慮考慮時 置業顧問： “陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態度，畢竟買 房對于每一個家庭來說都是一項重大投資，它不像吃頓飯、 買件衣服那么簡單。為了能向您 和您的家人提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問， 您要考慮的主要是價格問題 還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題” 二、以退為進法 當客戶遲遲未能作出購買決定時 置業顧問： “陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在 介紹的過程中未能將房子和小區的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。因為我的工作 沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有
2、個請求， 我希望您能指出我在哪 些方面還做得不夠” 三、推他一把法 當客戶猶豫不決時 置業顧問： “陳先生， 對自己喜歡的房子要盡快作決定，因為其他同事的客戶也在考慮購買 這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛。” “現在是公司的促銷期，如果您現在下訂金還能夠享受到各種折扣和優惠。” “假如，您已經決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？” 四、詢問法 當你設法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解客 戶內心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題： “假如您會購買， 您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因
3、素影響您作出這樣的決定。” 五、逆反技巧法 當你對客戶的購買心理摸不透時 置業顧問： “陳先生，我認為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除 非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？” “您不會借考慮為由躲開我吧？” “假設您會很認真地考慮這項房產的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問 題？” 六、錢不是問題 當客戶總認為價格太貴時 置業顧問： “陳先生，您認為價格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘 訣。” “陳先生， 錢不是問題， 我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕自如，一定不 會有壓力的” 七、購買快樂 置業顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買， 您就能越早享 受到在小區生活的種種快樂。” “生命和時間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了
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