客戶絕對成交的房地產銷售技巧和話術（4頁）.doc
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客戶絕對成交的房地產銷售技巧和話術（4頁）.doc
1、房地產銷售技巧和話術大全 房地產銷售業務員為了與客戶成交， 達到銷售的目的，就需要學習和了解房地產 銷售技巧和話術，還要根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策 略，以掌握主動權，盡快達成交易。 下面介紹成交的銷售技巧和話術，應針對不同的客戶靈活使用。 1、直接要求法。 房地產銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡 可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然 你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。 ”當房地產銷售人員提出成交的要求后， 就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能 會立刻引開客戶的注意力，使
2、成交功虧一簣。 2、二選一法。 房地產銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是房 地產銷售人員想要達成的一種結果。 運用這種方法， 應使客戶避開 “要還是不要” 的問題，而是讓客戶回答“要 A 還是要 B”的問題。例如： “您是喜歡白色的還 是紅色的？” “您是今天簽單還是明天再簽？” “您是刷卡還是用現金？”注意， 房地產銷售人員在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反 而令客戶無所適從。 3、總結利益成交法。 房地產銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶 面前， 把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起
3、來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。 4、優惠成交法。 又稱讓步成交法， 是指房地產銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的 一種方法。在使用這些優惠政策時，房地產銷售人員要注意三點： （1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很 尊貴很不一般，這會帶給客戶非常好的心理感受。 （2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到房地產銷 售人員不能接受的底線。 （3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示： “對不起，在我的處理權限內， 我只能給你這個價格。 ”然后再話鋒一轉， “不過，因為您是我的老客戶，我可以 向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力 而為。 ”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力 而為，不會怪房地產銷售人員。 5、預先框視法。 在客戶提出要求之前，房地產銷售人
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