1、房地產銷售技巧和話術大全 房地產銷售洽談過程中， 房地產銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良 好的效果。其間，房地產銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進行提問，也可 能用到各種銷售技巧和話術，但總的來說，主要有以下 11 種問題： 一、制造自然真空 在房地產銷售會談過程中，有的房地產銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地 希望客戶立即回答自己的問題，這就需要房地產銷售人員主動地提問問題，然后 就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真 空會自動地把責任放在回答問題的人身上。 二、預測結果型問題 提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下： “猜
2、測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？” “現實一點說，這個價格已經很優惠了，您是還有什么顧慮嗎？” 三、結束型問題 當洽談已經轉入結束階段時，房地產銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須 搞清楚的是， 機會究竟在什么地方。 通常情況下， 房地產銷售人員可以這樣提問： “如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎？” “徐先生，我們有失去這 次合作的危險嗎？” “可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎？” 在提問時，房地產銷售人員還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙 推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問： “您還有別的什么顧慮嗎？” “有什么問題讓您無
3、法繼續下去，是嗎？” “是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？” 四、利用低調申明 這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明， 其目的在于要求得到更有效 的回答。通常情況下，房地產銷售人員可以這樣提問： “我不知道怎么問才好，但是” “為了不過分超前，我能不能問一下” “我也不想問麻煩事，但是” “這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果” 五、利用情緒援助 房地產銷售人員在洽談問題中加入負面的因素， 可能使得客戶更強調其正面的回 答。通常情況下你可以這樣提問： 銷售人員： “李女士，我是，我找您的時間不太湊巧吧？” 李女士： “，對不起；現在的確不行” 銷售人員： “您什么時間有空，那時我再過來行嗎？” 六、提示性問題 提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為房地產銷售人員，你要對客 戶的狀況了如指掌，并引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和 機會。 如果提問得
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