1、1大地大地 智慧城營銷方案智慧城營銷方案20202020年年1212月月2p 如今一二線城市開發商紛紛轉戰三四線城市，儲備資源，搶奪戰略要地，三四線城市的本土開發商也奮力如今一二線城市開發商紛紛轉戰三四線城市，儲備資源，搶奪戰略要地，三四線城市的本土開發商也奮力崛起，利用地緣優勢、人脈關系優勢攻城略地、努力抗擊，儼然成了一場轟轟烈烈的戰爭。轉戰三四線城崛起，利用地緣優勢、人脈關系優勢攻城略地、努力抗擊，儼然成了一場轟轟烈烈的戰爭。轉戰三四線城市，單憑一二線城市的作戰經驗是不行的，小地方有小地方的政策與風俗，如果完全照搬一二線城市的操市，單憑一二線城市的作戰經驗是不行的，小地方有小地方的政策與風

2、俗，如果完全照搬一二線城市的操作模式，只能是水土不服、以失敗收場。要想應對三四線城市的市場迷局，以大城市的眼光加小城市的運作模式，只能是水土不服、以失敗收場。要想應對三四線城市的市場迷局，以大城市的眼光加小城市的運作是正道。作是正道。前前言言三四線城市的經濟水平、消費觀念、生活習性等與一二線城市有著本質的區別，其營銷策略、推廣方式等自三四線城市的經濟水平、消費觀念、生活習性等與一二線城市有著本質的區別，其營銷策略、推廣方式等自然也大相徑庭。然也大相徑庭。目錄/CONTENTSPART 01城市特征PART 02房地產市場分析PART 03項目定位PART 04營銷策略PART 05銷售執行叁肆

3、貳壹伍34城市特征城市特征經濟結構經濟結構規劃結構規劃結構人口結構人口結構客戶客戶結構結構5經濟結構的單一經濟結構的單一p 產業鏈較為單一，多以初級的加工制造業、旅游業為主。經濟的對外輻射能力有限，難以形成區域內的經產業鏈較為單一，多以初級的加工制造業、旅游業為主。經濟的對外輻射能力有限，難以形成區域內的經濟核心，但可以提供較多層次的工作機會。濟核心，但可以提供較多層次的工作機會。p 大型企業較少，一旦產生，其對城市具有明顯的經濟和政治影響力，容易出現行業壟斷。大型企業較少，一旦產生，其對城市具有明顯的經濟和政治影響力，容易出現行業壟斷。p 第三產業比例遠低于一二線城市，形式主要以商業為主，以

4、物流運輸為代表的低端服務業較多而金融保險第三產業比例遠低于一二線城市，形式主要以商業為主，以物流運輸為代表的低端服務業較多而金融保險業為代表的高端服務業較少，導致白領缺失。業為代表的高端服務業較少，導致白領缺失。6單核的擴張階段單核的擴張階段城市未來規劃中，居住功能相對集中的新區城市未來規劃中，居住功能相對集中的新區p 城市只有單個核心區，未出現相對獨立或中心化的衛星城鎮，周邊鎮區人口仍然認同原有的單核的城市核城市只有單個核心區，未出現相對獨立或中心化的衛星城鎮，周邊鎮區人口仍然認同原有的單核的城市核心地位，缺乏成熟的城市副中心。心地位，缺乏成熟的城市副中心。p 老城市核心區的密度過大，原有的

5、用地規劃凌亂，商用、居住、政府用地混雜，可開發性低，加之用地成老城市核心區的密度過大，原有的用地規劃凌亂，商用、居住、政府用地混雜，可開發性低，加之用地成本過高，可開發改造的程度有限。本過高，可開發改造的程度有限。p 城市規劃中的城市發展方向，通常會考慮區域功能的劃分，居住功能相對集中的新區出現，新區往往與原城市規劃中的城市發展方向，通常會考慮區域功能的劃分，居住功能相對集中的新區出現，新區往往與原有核心區接壤。有核心區接壤。7人口特征人口特征細腰的正立三角形結構，外來人口增長速度相對較快。細腰的正立三角形結構，外來人口增長速度相對較快。p 具有經濟實力的人群主要集中于泛公務員群體（政府機關，

6、事業單位，電力，郵電，電信，銀行，醫療），具有經濟實力的人群主要集中于泛公務員群體（政府機關，事業單位，電力，郵電，電信，銀行，醫療），以及當地大型單位的管理人員，大私營業主。以及當地大型單位的管理人員，大私營業主。p 與一、二線城市不同的是，城市白領缺失，大量的是產業工人和普通的小私營業主，這與城市第三產業，與一、二線城市不同的是，城市白領缺失，大量的是產業工人和普通的小私營業主，這與城市第三產業，尤其是高端第三產業比例較低有關。尤其是高端第三產業比例較低有關。p 城市化進程加快，鎮區人口有進程生活、工作的愿望。城市化進程加快，鎮區人口有進程生活、工作的愿望。p 如果是經濟輻射能力較強的三四

7、線城市，會吸納大量的城市外來產業工人，但內陸的三四線城市則以轉化如果是經濟輻射能力較強的三四線城市，會吸納大量的城市外來產業工人，但內陸的三四線城市則以轉化當地農業人口為產業工人為主。當地農業人口為產業工人為主。8客戶結構客戶結構自住為代表的剛性需求為主，住宅投資比例較低。自住為代表的剛性需求為主，住宅投資比例較低。p 主力客戶集中于泛公務員群體，大型單位的管理人員，大私營業主。主力客戶集中于泛公務員群體，大型單位的管理人員，大私營業主。p 以改善居住條件，自住的剛性需求為主，而以投資為目的的彈性需求為輔。以改善居住條件，自住的剛性需求為主，而以投資為目的的彈性需求為輔。p 舒適型戶型為主，以

8、自住為主。舒適型戶型為主，以自住為主。p 購房重要考慮因素是生活配套距工作圈與生活圈的距離。購房重要考慮因素是生活配套距工作圈與生活圈的距離。p 由于三四線城市多數缺乏教育配套，尤其是鎮區，部分中高端客戶十分看重子女教育，名校可以明顯地促進成由于三四線城市多數缺乏教育配套，尤其是鎮區，部分中高端客戶十分看重子女教育，名校可以明顯地促進成交速度，但對提高售價沒有明顯的作用交速度，但對提高售價沒有明顯的作用。p 購房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比，從眾心理嚴重購房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比，從眾心理嚴重p 眼見為實眼見為實p 價格敏感度高價格敏感度高p 雖喜歡貪小便宜，但也會有所選擇雖喜歡貪小便宜

9、，但也會有所選擇p 口碑傳播效果明顯口碑傳播效果明顯p 看重附加值，偏好贈送面積看重附加值，偏好贈送面積9房地產市場分析房地產市場分析一級市場一級市場二級市場二級市場三級市場三級市場其他其他10整體特征整體特征p 處于起步的低起點高速發展階段，政策的不確定性大，多數開發商以規避風險為首要考慮處于起步的低起點高速發展階段，政策的不確定性大，多數開發商以規避風險為首要考慮因素因素p 有效客戶資源有限，類型集中，爭奪有效客戶資源有限，類型集中，爭奪激烈激烈p 市場成熟度市場成熟度較低較低p 市場容量市場容量少少p 消費力消費力弱弱p 行政影響行政影響明顯明顯p 價格敏感度價格敏感度高高p 期房難期房

10、難賣賣p 投資客投資客較少較少p“名片名片”式住宅項目曾式住宅項目曾風靡一時風靡一時p 以配套商業為主要贏利以配套商業為主要贏利點點p 訂單式訂單式開發開發p 成本低成本低11一級市場一級市場新區土地供應充足，潛在競爭激烈。新區土地供應充足，潛在競爭激烈。p 由于城市處于擴張階段，多數新項目均立足于規劃中的居住新區，區域內拿地成本相對較低。新區內可出由于城市處于擴張階段，多數新項目均立足于規劃中的居住新區，區域內拿地成本相對較低。新區內可出讓的大宗土地一般較多，新項目的潛在競爭激烈。讓的大宗土地一般較多，新項目的潛在競爭激烈。12二級市場二級市場p 處于起步的低起點高速發展階段，政策的不確定性

11、大，多數開發商以規避風險為首要考慮因素。處于起步的低起點高速發展階段，政策的不確定性大，多數開發商以規避風險為首要考慮因素。p 價格基數較低，有明顯的價格天花板現象。價格基數較低，有明顯的價格天花板現象。p 同質化明顯，產品單一，普遍缺乏品質。同質化明顯，產品單一，普遍缺乏品質。p 競爭水平多局限于產品層次。競爭水平多局限于產品層次。p 安居房及自建房對二級市場沖擊巨大。安居房及自建房對二級市場沖擊巨大。p 有效客戶資源有限，類型集中，爭奪激烈。有效客戶資源有限，類型集中，爭奪激烈。13三級市場三級市場p 三級市場遠沒有一二線城市發達，商品房流通速度較低，多數以自住為主，此外，參與交易的二手房

12、中，三級市場遠沒有一二線城市發達，商品房流通速度較低，多數以自住為主，此外，參與交易的二手房中，多以樓齡較大的老住宅為主，而新房二手房的交易量較低，說明市場中的購房主要以自住，改善原有生活多以樓齡較大的老住宅為主，而新房二手房的交易量較低，說明市場中的購房主要以自住，改善原有生活條件為主。條件為主。14其他其他商業供應量過剩較多商業供應量過剩較多市場中的商業供應量過剩較多，大多城市經典理論的測算值，主要以商鋪形式為主，銷售率高，空置率也高，市場中的商業供應量過剩較多，大多城市經典理論的測算值，主要以商鋪形式為主，銷售率高，空置率也高，業主中中小私營業主比例較高，主要原因在于：業主中中小私營業主

13、比例較高，主要原因在于：p 三四三四線城市很多業主認為商鋪的保值能力遠高于住宅，業主愿意購置大量商鋪保存，寧可當前空置未出租；線城市很多業主認為商鋪的保值能力遠高于住宅，業主愿意購置大量商鋪保存，寧可當前空置未出租；p 從從開放商的角度而言，此類城市中多存在住宅的價格天花板，雖然很難突破，但規避的方法就是增加售價開放商的角度而言，此類城市中多存在住宅的價格天花板，雖然很難突破，但規避的方法就是增加售價遠高于住宅的商鋪的量。遠高于住宅的商鋪的量。15其他其他財務風險財務風險p 由于地價相對較低，地價占總投資比例較小，且土地款占自有資金的絕大多數，土地款償還期多相對較短，由于地價相對較低，地價占總

14、投資比例較小，且土地款占自有資金的絕大多數，土地款償還期多相對較短，開發商也十分注重這一指標，這一指標越短，項目后期風險越小，即可根據市場條件靈活調整價格策略。開發商也十分注重這一指標，這一指標越短，項目后期風險越小，即可根據市場條件靈活調整價格策略。p 項目運作對銷售回款的依賴較重，對大市的依賴較重。項目運作對銷售回款的依賴較重，對大市的依賴較重。16其他其他營銷特征營銷特征口碑作用明顯。口碑作用明顯。q 營銷處于初級階段，城市口碑作用十分明顯，營銷渠道單一，主要以報紙、路牌等傳統媒介為主。營銷處于初級階段，城市口碑作用十分明顯，營銷渠道單一，主要以報紙、路牌等傳統媒介為主。q 銷售線程及園

15、林展示通常不到位或粗糙，無法展示未來生活場景。銷售線程及園林展示通常不到位或粗糙，無法展示未來生活場景。q 客戶構成中，老帶新的比例較高。客戶構成中，老帶新的比例較高。q 對于客戶關系的管理不重視，基本沒有類似萬客會這樣的客戶關系管理機構。對于客戶關系的管理不重視，基本沒有類似萬客會這樣的客戶關系管理機構。17項目定位項目定位18沒有強勢資源支撐和拓展的大盤定位沒有強勢資源支撐和拓展的大盤定位-居住大盤居住大盤前期前期后期后期教育教育體育休閑體育休閑其他其他物質生活配套物質生活配套人文生活主題人文生活主題關系關系-商機商機自住為主的，自住為主的，完備的社區完備的社區功能功能核心競爭力，戰略切入

16、點核心競爭力，戰略切入點大盤生命力，持續推動力大盤生命力，持續推動力演變演變p 不做第一，就做唯一。小城市不大，務必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區、溫泉不做第一，就做唯一。小城市不大，務必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區、溫泉社區、公園社區社區、公園社區等，找準核心價值點并極致化塑造，并以等，找準核心價值點并極致化塑造，并以“第一人居社區第一人居社區”、“第一大盤第一大盤”等概念高調入等概念高調入市。市。19定位的基本原則定位的基本原則p 市場站位：辨清市場站位：辨清該城市的經濟特點、樓市發展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項目定出一個最適當的該城市的

17、經濟特點、樓市發展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項目定出一個最適當的市場角色，不同的整體定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨市場角色，不同的整體定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場利基者者和市場利基者；p 客戶定位：必然針對市場主流客戶，即公務員，泛公務員群體，大型企業管理層，一定是基于區域客戶的客戶定位：必然針對市場主流客戶，即公務員，泛公務員群體，大型企業管理層，一定是基于區域客戶的基礎上，面向全市。前期必然以區域客戶為主，逐步向城市中心輻射。基礎上，面向全市。前期必然以區域客戶為主，逐步向城市中心輻射。p

18、產品定位：多種產品的組合，常用策略產品定位：多種產品的組合，常用策略少量高端產品打形象；洋房、多層、小高層則為主力回現產品，少量高端產品打形象；洋房、多層、小高層則為主力回現產品，降低風險，必須注重生活、教育配套及園林設計。降低風險，必須注重生活、教育配套及園林設計。p 形象定位：始終形象定位：始終站站在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在項目周期內吸納其他新興的概念與創意，在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在項目周期內吸納其他新興的概念與創意，常用手法如泛國際。常用手法如泛國際。20營銷策略營銷策略營銷總略營銷總略推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略活動策略活動策略產品策略產品策略展示

19、策略展示策略價格策略價格策略推售策略推售策略團隊保障團隊保障21營銷總略營銷總略q 輕輕宣傳重活動：少做宣傳，多做活動，以活動帶動人氣。宣傳重活動：少做宣傳，多做活動，以活動帶動人氣。q 輕輕大眾重小眾：少用大眾媒體，多用小眾媒體，如路牌、道旗、短信大眾重小眾：少用大眾媒體，多用小眾媒體，如路牌、道旗、短信、傳單、傳單等。等。q 輕輕廣告重口碑：少做廣告，側重口碑傳播。廣告重口碑：少做廣告，側重口碑傳播。q 輕輕叫賣重體驗：少做宣傳和推銷，多做體驗式營銷。叫賣重體驗：少做宣傳和推銷，多做體驗式營銷。q 輕輕銷售重策劃：銷售是策劃做好后的水到渠成的銷售重策劃：銷售是策劃做好后的水到渠成的結果結果

20、。22p 選擇適當的時機，制造轟動性的全方位立體營銷效果選擇適當的時機，制造轟動性的全方位立體營銷效果典型操作手法就是選擇某一周期啊，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿小城。典型操作手法就是選擇某一周期啊，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿小城。p 媒介媒介策略求策略求實效實效大城市大城市里的地產推廣核心里的地產推廣核心媒體到媒體到了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介。（在（在酒店、酒店、商場設立商場設立一些臨時的接待一些臨時的接待點）、點）、（到當地最好的購物場所、中午放學時學校的門前、趕集的集市）、（到當地最好的購物場所、中午

21、放學時學校的門前、趕集的集市）、（帶兩個派單員，順帶派單）、（帶兩個派單員，順帶派單）、視覺沖擊力較強的、視覺沖擊力較強的是最行之有效的信息傳播途徑，其他如是最行之有效的信息傳播途徑，其他如等也是必不可少的補充型等也是必不可少的補充型媒介。媒介。p 適宜適宜的廣告創意的廣告創意由于由于經濟發展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級別城市人們欣賞能力的差異。在三經濟發展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級別城市人們欣賞能力的差異。在三四線城市推廣項目，必須充分考慮人們的審美習慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、四線城市推廣項目，必

22、須充分考慮人們的審美習慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產文化的同時，超前、獨特的廣告創意會十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們前沿的理念充斥樓市，豐富地產文化的同時，超前、獨特的廣告創意會十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內涵極具欣賞價值的廣告卻受到人們的的接受能力有限，很多富有內涵極具欣賞價值的廣告卻受到人們的冷落，使冷落，使樓盤與目標群體脫節。尤其是縣城人的樓盤與目標群體脫節。尤其是縣城人的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概念、重物質勝于精神，他們的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概

23、念、重物質勝于精神，他們的“尊貴尊貴”、“榮耀榮耀”都需要實物都需要實物體現。體現。推廣推廣策略策略線上線下全面鋪排線上線下全面鋪排23渠道策略渠道策略q 老帶新：老帶新：老客戶介紹新客戶且成功購買，老客戶獲一定現金或返物業費獎勵，新客戶額外老客戶介紹新客戶且成功購買，老客戶獲一定現金或返物業費獎勵，新客戶額外享受一定金額的享受一定金額的總價優惠。通過總價優惠。通過老帶新獎勵老帶新獎勵，借助客戶口碑傳播，提高，借助客戶口碑傳播，提高老客戶客帶客積極性，提升有效上客量。老客戶客帶客積極性，提升有效上客量。老帶新策略施行要點渠道形式首批開盤后購房成功客戶均可參加老客戶介紹新客戶，即獲獎勵獎勵以現金

24、獎為主，搭配物業費等形式渠道要點根據開盤節點，在蓄客期使用，集中式有效拓客，增加帶客比例，提高成交率渠道配合有項目LOGO的小禮品、階段性暖場活動邀約重要節假日、天氣變化和生日溫馨提示和祝福活動目的低價優惠，激勵老業主老帶新宣傳1、重點團購單位的易拉寶宣傳2、社區入口桁架宣傳24活動策略活動策略q 節點活動造勢，周周暖場活動長線貫穿提升人氣，全年人氣爆棚。節點活動造勢，周周暖場活動長線貫穿提升人氣，全年人氣爆棚。25由于由于三四線的高庫存問題，很多一線房企不屑進入，或者已經正在往三四線撤退，這對于中小房企都是巨大的機會。三四線的高庫存問題，很多一線房企不屑進入，或者已經正在往三四線撤退，這對于

25、中小房企都是巨大的機會。因為相對一線房企，本土中小房企在品牌效應、開發速度、營銷套路都有一定的差距，如果某些城市一線房企還沒因為相對一線房企，本土中小房企在品牌效應、開發速度、營銷套路都有一定的差距，如果某些城市一線房企還沒有及時介入的時候有及時介入的時候，相對，相對競爭優勢會更競爭優勢會更大。但大。但一旦一線房企一旦一線房企進入后進入后，硬碰硬一定拼不過，不如錯峰出行。，硬碰硬一定拼不過，不如錯峰出行。p 避開避開直接競爭，產品差異化直接競爭，產品差異化首先首先，物業的類型、產品面積要保持差異化，避免直接的競爭。如果說他是花園洋房，我們就考慮高層或者商業，物業的類型、產品面積要保持差異化，避

26、免直接的競爭。如果說他是花園洋房，我們就考慮高層或者商業，一定形成互補，如果他是一定形成互補，如果他是SHOPPING MALLSHOPPING MALL，我們就搞商業街區，我們就搞商業街區。當然。當然，這要在結合客戶需求的基礎上。比如很多，這要在結合客戶需求的基礎上。比如很多北北方方三三四四線城市多處于多層產品向高層、小高層產品的過渡階段，但部分市場對高層接受度低，這就要做全面、細致線城市多處于多層產品向高層、小高層產品的過渡階段，但部分市場對高層接受度低，這就要做全面、細致的調查研究。的調查研究。p 打造打造高端形象高端形象恒大、碧桂園等一線房企，他們追求標準化，那我們就要做精做特色，特別

27、是結合本地客戶的喜好。一般三四線的恒大、碧桂園等一線房企，他們追求標準化，那我們就要做精做特色，特別是結合本地客戶的喜好。一般三四線的客戶比較愛面子，喜好攀比，所以樓盤一定要塑造高端形象。比如小區園林綠化做出高逼格，很多人來拍照，業主客戶比較愛面子，喜好攀比，所以樓盤一定要塑造高端形象。比如小區園林綠化做出高逼格，很多人來拍照，業主喜歡炫耀，也能產生好的口碑。喜歡炫耀，也能產生好的口碑。p 突破突破常規常規三四線客戶對價格敏感度高，如果能做大面積的贈送，就能滿足他們占小便宜的這一心理。所以在高附加值方面一三四線客戶對價格敏感度高，如果能做大面積的贈送，就能滿足他們占小便宜的這一心理。所以在高附

28、加值方面一定要做足，讓他們覺得買到就是賺到。定要做足，讓他們覺得買到就是賺到。產品策略產品策略差異化差異化26p 示范區的豪華程度和銷售速度、銷售價格示范區的豪華程度和銷售速度、銷售價格成正比成正比。三四三四線城市的客戶相對務實，他們會更傾向于眼見為線城市的客戶相對務實，他們會更傾向于眼見為實，所以打造好示范區是非常關鍵的一環實，所以打造好示范區是非常關鍵的一環。p 注重軟性注重軟性服務，通過軟性價值提升項目品質，增強客戶的體驗感。服務，通過軟性價值提升項目品質，增強客戶的體驗感。展示展示策略策略27p 三四線城市屬于典型的價格型市場，價格的制定必須要講究技巧。開盤價要給客戶驚喜感，漲價要逐步

29、、三四線城市屬于典型的價格型市場，價格的制定必須要講究技巧。開盤價要給客戶驚喜感，漲價要逐步、小幅度增長。小幅度增長。比如項目在前期通過豪華的示范區展示，適當拔高了客戶的心理價位，接下來就可以在他接受的心理價格基比如項目在前期通過豪華的示范區展示，適當拔高了客戶的心理價位，接下來就可以在他接受的心理價格基礎上拉高兩百到五百不等。在正式開盤時，再正式公布價格，給客戶一個驚喜價，這樣客戶會覺得撿到便宜，礎上拉高兩百到五百不等。在正式開盤時，再正式公布價格，給客戶一個驚喜價，這樣客戶會覺得撿到便宜，買到就是賺到，一切關于樓棟、朝向、樓層類似的矛盾就不是問題了買到就是賺到，一切關于樓棟、朝向、樓層類似

30、的矛盾就不是問題了。p 既要保證銷售進度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時比較固執，可考慮通過進一步拉大暢銷房既要保證銷售進度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時比較固執，可考慮通過進一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價來源與次等房源之間的差價來促進。促進。p 不要不要去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略。同時，小城市里關系客戶非常多，盡去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略。同時，小城市里關系客戶非常多，盡可能在定價上預留出讓利可能在定價上預留出讓利空間空間。價格價格策略策略高報低開、低開高報低開、低開穩升穩升28p 推售推售差異化差異化一般來說一

31、般來說，一線房企無論在資金實力或者成本控制上都比本土中小房企有優勢，讓利空間也更大，一線房企無論在資金實力或者成本控制上都比本土中小房企有優勢，讓利空間也更大，如果在價格上血拼肯定拼不過他們。所以，在推售時間節點、策略上最好也有所區分。如果在價格上血拼肯定拼不過他們。所以，在推售時間節點、策略上最好也有所區分。p 銷售節奏要靈活銷售節奏要靈活1 1、饑餓法則：每次推盤貨量不能多，應適量，制造緊俏的饑餓感；、饑餓法則：每次推盤貨量不能多，應適量，制造緊俏的饑餓感；2 2、小步快跑：推盤貨量少，頻次增加。同時價格不宜一次性漲太多、小步快跑：推盤貨量少，頻次增加。同時價格不宜一次性漲太多，采用，采用

32、小幅頻跳小幅頻跳法法，令令客戶客戶產生恐慌心理產生恐慌心理。推售策略推售策略29p 集結集結全城最強銷售全城最強銷售勢力勢力要想把銷售成績提上去，重賞之下必有用比較高的合作條件，以此集結全城最優秀的銷售人才，例如在行情非常低要想把銷售成績提上去，重賞之下必有用比較高的合作條件，以此集結全城最優秀的銷售人才，例如在行情非常低迷的情況下，把原有的房價抬高每平米上漲迷的情況下，把原有的房價抬高每平米上漲100100元，并將這元，并將這100100元作為置業顧問的獎勵，讓他們成為一個獨立的代理元作為置業顧問的獎勵，讓他們成為一個獨立的代理公司的形式來運營。優秀的人在一起，管理成本很低，他們很清楚自己應

33、該怎么做，然后怎樣實現更好的業績，獲公司的形式來運營。優秀的人在一起，管理成本很低，他們很清楚自己應該怎么做，然后怎樣實現更好的業績，獲得更高的收益。得更高的收益。p 加快加快業績考核頻率業績考核頻率在組建好團隊后，薪資的設定和考核制度很重要。考核制度分為周考核、月考核和季度考核。三個考核分別和不同在組建好團隊后，薪資的設定和考核制度很重要。考核制度分為周考核、月考核和季度考核。三個考核分別和不同的提成、底薪、淘汰的指標掛鉤的提成、底薪、淘汰的指標掛鉤。p 全民全民經紀人全面鋪開經紀人全面鋪開在微信公眾號的基礎上搭建全民經紀人平臺模塊，拓展行業經紀人及跨界經紀人。在微信公眾號的基礎上搭建全民經

34、紀人平臺模塊，拓展行業經紀人及跨界經紀人。p 培養培養意見領袖意見領袖意見領袖是指找一個經常為別人提供信息，并且能影響別人的活躍分子。可以通過開拓并且維護意見領袖成為編外意見領袖是指找一個經常為別人提供信息，并且能影響別人的活躍分子。可以通過開拓并且維護意見領袖成為編外銷售人員，達到項目去化的目的銷售人員，達到項目去化的目的。團隊保障團隊保障30銷售執行銷售執行推廣執行推廣執行銷售執行銷售執行31推廣節點計劃推廣節點計劃32線下媒體投放通過人流流動性密集區域與載具，以上媒體可覆蓋城區40%出入口車身車內扶手車內靠背副駕駛后座鄉鎮全覆蓋共70塊城區覆蓋活動節點城區主要社區城區主要社區高鐵站公交車

35、出租車鄉鎮墻體手機短信電梯轎廂社區道閘道路路牌項目道旗城區道路指引項目包裝33項目道旗項目道旗34社區道閘社區道閘35電梯轎廂電梯轎廂公交靠背公交靠背36高鐵出口高鐵出口37高鐵候車廳高鐵候車廳38鄉鎮墻體鄉鎮墻體39公交車身公交車身40出租車車套出租車車套41路牌路牌42DMDM單單43品牌盒子品牌盒子品牌品牌+地段炒地段炒 作作-聯動政府、開聯動政府、開發商、發商、媒體整合媒體整合 傳播傳播、派派卡卡、全民營銷全民營銷五大客戶組織工具五大客戶組織工具抓領袖精渠道強武器重形象高亮相客戶組織與拓展客戶組織與拓展圈層活動推介會梳理 客戶開放后組織方法開放后組織方法體驗活動暖場活動示范區體驗示范區

36、體驗銷售案場服務銷售案場服務客戶組織與拓展客戶組織與拓展發布會系列活動圈層活動客客 戶戶 傳傳 播播客客戶戶體體驗驗增強客戶體驗感精準目標客戶項目籌備期項目籌備期 品牌立勢期品牌立勢期造勢蓄客期造勢蓄客期 價值炒作期價值炒作期第一輪洗第一輪洗客客,廣泛蓄廣泛蓄客客廣告聚焦廣告聚焦 全面剖析項目價值全面剖析項目價值產品優化產品優化,營銷營銷 升級升級,提升溢價提升溢價示范區開放示范區開放.品質體驗品質體驗期期2020.12.202020.12.202020.12.31 2020.12.31 2021.1.12021.1.12021.1.152021.1.152021.1.292021.1.292

37、021.1.302021.1.30持續銷售（加推持續銷售（加推）客客 戶戶 組組織織第第二二輪洗輪洗客客啟動認籌及落位籌啟動認籌及落位籌160160組組第第二二輪洗輪洗客客有效蓄客誠意登記有效蓄客誠意登記300組組認籌認籌80認籌及落位認籌及落位80開盤：去化開盤：去化80%持續維溫與洗客持續維溫與洗客銷售節點計劃銷售節點計劃44p 待解決問題待解決問題工程進度（按照目前項目實際情況，工程進度（按照目前項目實際情況，1 1月月3030日前洋房與高層無法同時完成營銷工程進度）日前洋房與高層無法同時完成營銷工程進度）預售證辦理（暫定預售證辦理（暫定1 1月月2525日前完成三棟洋房預售許可證辦理）日前完成三棟洋房預售許可證辦理）按揭銀行及政策按揭銀行及政策售樓中心開放售樓中心開放45謝謝傾聽謝謝傾聽