1、商業項目招商策劃專題培訓商業項目招商策劃專題培訓2010.10報告提綱報告提綱第一部分：商業基本概念第一部分：商業基本概念第二部分：零售業態介紹第二部分：零售業態介紹第三部分：商業發展規律第三部分：商業發展規律第四部分：商業地產策劃第四部分：商業地產策劃第五部分：商業項目招商第五部分：商業項目招商一、一、商業基本概念商業基本概念商業商業生意、買賣生意、買賣Business廣義的商業廣義的商業：“生意生意”，指所有指所有以營利為目的的事業以營利為目的的事業u 特征：以獲取利潤為目的特征：以獲取利潤為目的u 一次握手、一個電話、一次會議、一單交易都是商業活動的具體表現，通俗來說商業就是“賺錢的游戲

2、錢的游戲”u 咨詢、房地產開發、貿易、批發、零售、服務等所有的經濟活動都是商業的范疇Commerce狹義的商業：狹義的商業：“買賣買賣”，指專門，指專門從事商品交換活動的營利性事業從事商品交換活動的營利性事業u 特征：以商品交換為手段特征：以商品交換為手段u 包括吃穿住行等息息相關的商品、服務和消費場所，主要包括購物、餐購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游、文化、會展飲、休閑、娛樂、旅游、文化、會展等零售業零售業有關商品銷售終端的行業有關商品銷售終端的行業零售業零售業：u 美國商務部的定義：零售貿易業包美國商務部的定義：零售貿易業包括所有把較少數量商品銷售給普通公括所有把較少數量商品銷售給普通公眾的實

3、體眾的實體u 營銷學定義：零售業是任何一個處營銷學定義：零售業是任何一個處于從事由生產者到消費者的產品營銷于從事由生產者到消費者的產品營銷活動的個人或公司，他們從批發商、活動的個人或公司，他們從批發商、中間商或者制造商處購買商品，并直中間商或者制造商處購買商品，并直接銷售給消費者接銷售給消費者u 零售是一個與批發相對應的概念，是商品銷售的終端環節，主要指商品的最終銷售渠道，銷售渠道，包括銷售過程中對應的主體和客體，其對應經濟中的社社會消費品會消費品環節u 零售業包括百貨、超市、家電連鎖、購物中心等零售商家和零售集團，零售商家和零售集團，以及提供商品的廠家及提供經營場所的“房東”，如百聯、國美，

4、步步高，萬達等 沃爾瑪沃爾瑪總裁總裁李斯閣李斯閣 張張近近東東 黃光裕黃光裕業態業態面向某類目標顧客的商店營業形態面向某類目標顧客的商店營業形態業態業態：零售店向確定的顧客群提零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務的具體形態供確定的商品和服務的具體形態u 特征：特征：“怎么賣怎么賣”u 對特定消費者的特定需要，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服形態、價格政策、銷售方式、銷售服務務等經營手段，提供銷售和服務的類型化經營形態u 目前中國有9種零售業態，日本20多種，美國40多種u 包括百貨店

5、、大型綜合商場、超級市場、便利店、專業店、專賣店、購物中心、家居中心、倉儲商店、折扣折扣店、自動售貨機、郵購店、無店鋪銷店、自動售貨機、郵購店、無店鋪銷售形式（電子購物售形式（電子購物B2CB2C，C2CC2C）等 店店特點特點購買購買頻率頻率價位價位購買習慣購買習慣外部作用外部作用更換周期更換周期地位地位日常用品高低沖動短不大缺之不可選購品較低較高計劃較長對服務有用重要專用品非常低非常高考慮再三先品貨、后價格對專業人士影響大重要、量小業種業種面向顧客某類用途的商店營業種類面向顧客某類用途的商店營業種類業種：依商品的功能、業種：依商品的功能、款式及適合的年齡所款式及適合的年齡所做的分類做的分類

6、u 特征：特征：“賣什么賣什么”u 目前國內零售消費市場可細分上百個業種，商品的種類達到數萬（1111萬萬）種，國外發達國家的業種細分更多，難以勝數 u 從使用目的上分為消費消費品品和再生產品，從購買習慣上分為日常用品日常用品、選購品、專用品，包括男裝、女裝、鞋類、箱包、家電用品、生鮮、日化用品、煙酒、建材、機電、紡織品等業種特點業種特點貨貨商業地產商業地產用于經營用途的房地產形式用于經營用途的房地產形式泛商業地產：除住宅以外的房地泛商業地產：除住宅以外的房地產形式，產形式，主體特征以租賃回報為主體特征以租賃回報為目的目的，包括商場、酒店、辦公、，包括商場、酒店、辦公、旅游、展覽、集貿市場等旅

7、游、展覽、集貿市場等狹義商業地產：就是指用于商業狹義商業地產：就是指用于商業經營的地產開發項目經營的地產開發項目u 商業地產的形式多種多樣，最常見的如mall、大型批發市場、商業街、商場、社區商業等（開放、封閉開放、封閉）u 大型商業地產項目的開發是一項復合工程，需要對商業、地產、金融等各方面具有專業操作能力品牌品牌標識、區別標識、區別企業及其所提供的商品或服務的綜合標識企業及其所提供的商品或服務的綜合標識品牌：包括品牌：包括品牌名品牌名（可以讀（可以讀出的部分）、出的部分）、品牌標志品牌標志（不（不可以發聲的部分）、可以發聲的部分）、品牌角品牌角色色（人或擬人化的標識）（人或擬人化的標識）品

8、牌的意義：品牌的意義：u 方便消費者進行產品選擇，縮短消費者的購買決策過程u 享有較高的利潤空間u 無形資產，可以超越產品的生命周期商家品牌商家品牌商品品牌商品品牌餐飲品牌餐飲品牌二、二、零售業態介紹零售業態介紹概念概念在一個大建筑物內，根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態 特點特點u 采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結合方式u 商品結構為種類齊全、少批量、高毛利，以經營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主u 采取定價銷售，可以退貨，有導購、餐飲、娛樂場所等服務項目和設施，服務功能齊全u 選址在城市繁華區、交通要道u 商圈范圍大商圈范圍大，一般以流動人口為主要銷

9、售對象u 商店規模大，在5000平方米以上u 商店設施豪華，店堂典雅、明快u 目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人百貨店百貨店 department store(Deptdepartment store(Dept)概念概念采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經營優勢合為一體的、滿足顧客一次性購全的零售業態特點特點u 采取自選銷售方式和連鎖經營方式u 商品構成為衣、食、用品齊全，重視本企業的品牌開發u 設有與商店營業面積相適應的停車場u 目標顧客為購物頻率高的居民u 商圈范圍較大商圈范圍較大u 商店營業面積一般在2500平方米以上u 選址在城鄉結合部、住宅區、交

10、通要道大型綜合商場大型綜合商場 generalmerchandise store(Ggeneralmerchandise store(GMMS)S)概念概念采取自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業態特點特點u 采取自選銷售方式，出入口分設，結算在出口處的收銀機處統一進行u 商品構成以購買頻率高的商品為主，經營的商品應以肉類、禽蛋、水果、水產品、冷凍食品、副食調料、糧油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品為主u 營業時間每天在11H左右，可采取連鎖經營方式，有一定的停車場地u 選址在居民區、交通要道、商業區u 商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對象以居民為

11、主要銷售對象u 商店營業面積在500平方米以上u 目標顧客以居民為主超級市場超級市場 super market(Ssuper market(SM)M)概念概念滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態特點特點u 以開架自選為主，結算在進口(或出口)處的收銀機處統一進行，可采取連鎖經營方式u 商品結構特點明顯，有即時消費性、小容量、應急性等，營業時間長，一般在16h以上，甚至24h，終年無休日u 選址在居民住宅區、主干線公路邊以及車站、醫院、娛樂場所、機關、團體、企事業所在地u 商圈范圍窄小，一般設定在居民徒步購物居民徒步購物5 57min7min到達的范圍內到達的范圍內u 商店營業面積在100平方

12、米左右，營業面積利用率高，店堂明快、清潔、貨架豐滿，目標顧客主要為居民、單身者、年輕人。80的顧客為有目的的購買u 經營實行信息系統化，開展單品管理，便利店的商品價格略高于一般零售業態的商品價格便利店便利店(方便店方便店)convenience store(Cv)convenience store(CvS)S)概念概念經營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態特點特點u 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經營u 商品結構體現專業性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經營的商品具有自己的特色，一般為高利潤高利潤u 從業人員需具備豐富的專業

13、知識專業知識，可以退貨u 選址多樣化，多數店設在繁華商業區、商店街或百貨店、購物中心內u 商圈范圍不定u 營業面積根據主營商品特點而定u 目標市場多為流動顧客，主要滿足消費者對某類商品的選擇性需求專業店專業店 speciatity store(Sspeciatity store(SS)S)概念概念專門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態特點特點u 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經營u 商品結構以企業品牌為主，銷售體現量少、質優、高毛利u 注重品牌聲譽、從業人員必須具備豐富的專業知識，并提供專業性知識服務u 選址在繁華商業區繁華商業區、商店街或百貨店、購物中心內u 商圈范圍不定u

14、 目標顧客以中青年為主，商店的陳列、照明、包裝、廣告講究專賣店專賣店 exclusive shop(Eexclusive shop(ES)S)概念概念企業有計劃地開發、擁有、管理運營的各類零售業態、服務設施的集合體特點特點u 由發起者有計劃地開設，實行商業型公司管理，中心內設商店管理委員會，開展廣告宣傳等共同活動，實行統一管理實行統一管理u 內部結構由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專業店、專賣店等零售業態和餐飲、娛樂設施構成u 服務功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據賣場面積，設相應規模的停車場u 選址為中心商業區或城鄉結合部的交通要道u 商圈根據不同經營規模、經營商品而定u 設施豪

15、華、店堂典雅、寬敞明亮設施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制，目標顧客以流動顧客為主購物中心購物中心 shopping center(Sshopping center(SC)C)概念概念以與改善、建設家庭居住環境有關的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術及服務為主的、采取自選方式銷售的零售業態特點特點u 選址在城鄉結合部、公路邊、交通要道城鄉結合部、公路邊、交通要道或消費者自有房產比率較高的地區u 商品構成主要以房屋修繕和室內裝修、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內外用品、洗滌劑及雜品等u 作為經營策略，發揮了廉價商店的低價格銷售和超級市場的開架自選銷售等優勢u 提供一站式購足和一條龍服務u 可

16、采取連鎖經營方式u 有一定的停車場家居中心家居中心 home center(Hhome center(HC)C)概念概念在大型綜合商場經營的商品基礎上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體、以提供有限服務和低價格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業態特點特點u 選址在公路邊、交通要道和利用閑置設施,主要的商圈人口為57萬人,商店營業面積大，一般在4000 m以上u 商品構成以新開發上市的商品為主力商品，自有品牌占相當部分，主要是面向廣大的工薪階層服務u 作為價格策略，每天都以較低價格銷售全部商品,作為商品策略，經營同其他零售業態能進行價格比較的、知名度、普及率都較高的商標商品或價格一般被

17、眾所周知的商品u 商店設施簡單化商店設施簡單化。將超市開發的銷售技術和管理理論、可實行連鎖經營u 倉儲商店的價格影響力、大型綜合超市商品供應計劃的方法及選址理論等融為一體，靈活運用。設有一定規模的停車場 倉儲商店倉儲商店 warehouse store(Wwarehouse store(WS)S)三、三、商業發展規律商業發展規律商業發展趨勢商業發展趨勢國際經驗國際經驗u 零售業市場高度集中化、規?；痷 傳統零售形式優勢逐漸減弱，新型零售形式蓬勃發展u 大型、超大型量販店及貨倉商店迅猛增加u 跨國企業的拓展迅速超大超大超全超全超值超值國內零售業態所處的生命周期位置國內零售業態所處的生命周期位置組

18、別組別食品食品衣著居住居住醫保醫保教育教育交通通訊交通通訊其他其他1000美元及以下48811367171001400010014000美元美元38389 910106 67 79 92121400110000美元27814779281000120000美元1571597133420000美元以上115181281234天津03年3000美元37.737.77.47.413.913.98.98.913.813.89.29.29.19.1上海03年37.237.26.86.811.611.65.45.416.616.611.411.41111廣州03年38.938.96 610.110.16.3

19、6.316.316.312.112.110.310.3資料來源：世界銀行1997年世界發展報告，各市統計數據人均人均GDPGDP分組的消費結構分組的消費結構居民消費結構和消費水平發展階段居民消費結構和消費水平發展階段必需必需起步起步發展發展享受享受第一階段第一階段以滿足生活基本需要的必需型必需型消費階段吃、穿、用為主要消費內容第二階段第二階段較好地解決基本生活后的起步起步型型消費階段簡單家用電器為重要消費內容第三階段第三階段以體現個性特點的發展型發展型消費階段講究品牌消費第四階段第四階段以追求生活質量的享受型享受型消費階段以要求舒適、追求時尚、講究情調為消費宗旨階段階段階段描述階段描述基本特征

20、基本特征常州目前人均常州目前人均GDP已經超過已經超過3000US$，已經進入講究品牌消費的快速發展，已經進入講究品牌消費的快速發展階段，城市中將出現一些大型商業消費場所，部分客戶追求休閑享受階段，城市中將出現一些大型商業消費場所，部分客戶追求休閑享受300US$1000US$3000US$5000-US$國內中等規模以上城市長三角珠三角深圳上海北京GDPGDP百貨大樓大型超市大型超市供銷社城市生活休閑中心商業商業模式模式國外國外模式模式發展發展特征特征國內國內模式模式發展發展特征特征第一代商業第一代商業第三代商業第三代商業第二代商業第二代商業街區商鋪百貨商場摩爾摩爾風光數十年后在20世紀前期

21、遭遇挑戰，傳統商業的贏利率無法支撐起再擴張、發展的負擔超市興起，倡導自由選購的理念。最大貢獻是給零售業業態注入工業制造業的文化要素。以Shopping Mall為代表，追求一站式購物。環境污染、郊區化的邊緣生存狀態、交通堵塞、舊城衰落等問題使其漸漸退出發展舞臺。城市中心區域城市中心區域社區中心社區中心/臨近市區臨近市區 城市中心城市中心/副中心副中心/交通樞紐交通樞紐 第四代商業第四代商業商業模式發展規律商業模式發展規律以“體驗經濟”為基礎，以生活方式消費、娛樂加休閑為主旨城市生活休閑中心隨著新世紀的到來，超市迅速在中國成為新的時髦，這和后期所謂的mall實際上是一致的，國內汽車保有量低難以國

22、內汽車保有量低難以支 撐 真 正 意 義 的 郊 區支 撐 真 正 意 義 的 郊 區mall我們國家最早的商業模式，供銷社的選址往往都是城市中最好的位置如北京王府井的百貨大樓，這一代發展了很長時間，它是在供銷社的基礎上擴大的，在經營模式上也發生了很大的變化著眼于滿足大眾日益增加的精神和文化精神和文化需求，國內目前出現的并不多，惠商項目率先將城市休惠商項目率先將城市休閑生活帶到常州閑生活帶到常州購物中心購物中心城市核心城市核心商圈分析基本概念商圈分析基本概念邊圈邊圈次圈次圈 主圈主圈商圈：是指商店以其所在地點為中心，沿著一商圈：是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的定

23、的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍輻射范圍u 簡單來說，就是來店顧客所居住的區域范圍u 主圈：65%65%顧客來自主要商圈。顧客來自主要商圈。小型商店的核心商圈在0.8公里之內，顧客步行來店在10分鐘以內；大型商場的核心商圈在5公里以內，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘u 次圈：25%25%顧客來自次要商圈。顧客來自次要商圈。小型商店的次要商圈在1.5公里之內，顧客步行來店在20分鐘以內；大型商場的次要商圈在8公里以內，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘u 邊圈：10%10%顧客來自邊緣商圈。顧客來自邊緣商圈。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20

24、分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上人口數量及特點人口數量及特點交通狀況交通狀況商業發展潛力商業發展潛力人文、公共配套人文、公共配套商業規模商業規模 影影 響響 商商 圈圈 大大 小小 因因 素素發展發展階段階段市場市場表現表現經營經營模式模式標志標志節點節點起步期起步期結構調整期結構調整期快速發展期快速發展期穩步發展期穩步發展期各個居住區、交通匯聚點出現少量、低檔次商業商業快速發展，經營檔次、結構發生飛躍散鋪向集中、規模散鋪向集中、規?；虡I形式演變化商業形式演變規?；虡I、大型購物形態商業中心浮出市場城市發展較為落后，市政配套設施處在規劃中市

25、政配套正在完善，集中市場、步行街出現由街鋪、步行街向由街鋪、步行街向集中商業發展，新集中商業發展，新商業出現商業出現大型商業機構進入，商業水平穩步上升自有住宅底商經營或出租為主商鋪基本市場化，經營和銷售同時存在商鋪市場化，銷售商鋪市場化，銷售成為核心贏利手段成為核心贏利手段銷售不是實現收益的最終手段，持有出租為主營業收入+租金收入營業收入+租金收入+銷售收入銷售收入銷售收入+租金租金收入收入銷售收入+租金收入百貨等購物百貨等購物市中心區域市中心區域專業市場專業市場市中心區域市中心區域專業市場專業市場市中心區域市中心區域專業市場專業市場城市商圈形成規律城市商圈形成規律贏利贏利模式模式百貨為主專業

26、市場餐飲、休閑餐飲、休閑休閑、娛樂經營經營業態業態 市中心核心商圈首先成型，逐步出現潛力商圈，并形成新興商圈市中心核心商圈首先成型，逐步出現潛力商圈，并形成新興商圈 以商業飽和指數推導商業潛在規模以商業飽和指數推導商業潛在規模IRS（商圈飽和指數）（商圈飽和指數）C（潛在客戶）（潛在客戶）RE（人均零售支出）（人均零售支出）/RF（商業面積）（商業面積）RF（某市可支撐商業面積）（某市可支撐商業面積）CRE/IRS 401600/4000 =16萬萬例例1：IRS（商圈飽和指數）：三、四線城市一般標準為1000-4000元/，也可參考商業設施單位年營業額，假設某市的商業設施營業額為2000-6

27、000元/，取接近中值的C（潛在客戶）：（按照城鎮人口計算，市區人口占全市人口115萬的35%，11535%=40萬）RE（年平均購物額）：2010元/年人0.8=（按照平均社會消費品零售總額的80%計算）例例2 2：假設在商圈內有10萬個家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個店鋪在商國內，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數為 IRSCRERF =100000251440001736 商圈飽和這一指數數字越大數字越大，則意味著該商圈內的飽和度越低飽和度越低；該數字越小數字越小，則意味著該商圈內的飽和度越高飽和度越高。在不同的高圈中，應選擇零售飽和指數較高的商圈開店應選擇

28、零售飽和指數較高的商圈開店 四、四、商業地產策劃商業地產策劃商業地產開發過程商業地產開發過程銷售銷售商業物業分類商業物業分類 按市場形式分類：大型商廈、專業市場、小區商鋪 按物業用途分類：購物中心購物中心、小區配套商鋪、專業市場、批發與商貿中心、餐館及美食廣場等五類 按建筑特征分類：商業大廈、社區商鋪社區商鋪、鄰街商鋪、步行街露天商鋪、地下商城等五類 按物業區位分類：商業區物業、住宅區物業、近郊物業 按經營方式分類：統一經營物業和分散經營物業 按經營類別分類：綜合經營項目和單一經營項目 按銷售方式分類：銷售物業、租售物業、出租物業 按物業戶權分類：產權物業、非產權物業購物中心購物中心購物中心購

29、物中心購物中心購物中心購物中心購物中心購物中心購物中心上海梅隴鎮廣場上海梅隴鎮廣場購物中心購物中心合理的人流動線促進商業經營合理的人流動線促進商業經營u 包括平面人流動線規劃和垂直人流動線平面人流動線：平面人流動線：u 平面形式的形態、室內步行街的形態；核心店與主力店的實力、數量及擺放位置u 中庭的形態、大小、數量及位置u 餐飲區及娛樂設施的規劃u 環境設計，含空間環境、景觀與綠化小品、照明設計等垂直人流動線：垂直人流動線：u 垂直交通組織u 中央空間是垂直人流動線設計的重點u 垂直商品組合；以上各方面其實是相互影響、相互融合，共同組成了豐富以上各方面其實是相互影響、相互融合，共同組成了豐富多

30、彩的人流動線系統。多彩的人流動線系統。適宜的空間尺度及休閑的環藝設計適宜的空間尺度及休閑的環藝設計室內室外空間尺度對人流動線、視覺室內室外空間尺度對人流動線、視覺效果、心理都將產生影響：效果、心理都將產生影響：u 過道寬度的一般在過道寬度的一般在3 3米以上米以上，有的在4.5米以上，甚至有的個別寬度達到7米以上；寬度三米被認為是舒適的底線u中庭直徑或長寬一般在中庭直徑或長寬一般在10105050米之間米之間，10米左右的中庭僅僅是為了安排自動扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景觀或小品，以使環境優化u室內步行街寬度一般在12米左右，讓人們感覺比較舒適u地面瓷磚尺寸中高檔購物中心一般使用

31、60cm60cm60cm60cm或以上，而40cm40cm或30cm30cm或3060cm的瓷磚使用于中低檔購物中心合適鋪位開間合適鋪位開間/進深之比進深之比類別類別區間區間開間開間3m以下3m6m6m9m9m18m18m以上進深進深3m以下3m6m6m9m9m15m15m18m18m以上開間區間開間區間比例比例3m以下13.2%3m3m6m6m51.2%51.2%6m9m26.9%9m18m4.0%18m以上4.8%合計100.0%進深區間進深區間比例比例3m以下4.5%3m6m29.0%6m6m9m9m30.8%30.8%9m9m15m15m30.1%30.1%15m18m1.6%18m以

32、上4.0%合計100.0%社區商業的開間社區商業的開間/進深主要在以下幾個區間：進深主要在以下幾個區間：社區商業規模定位社區商業規模定位 商業規模商業規模是確定社區商業類型的基本要素之一，特別是對于未確定商業面積的項目來說，規模的定位更是重中之重，適中的商業規模才能有利于項目的整體發展。商業規模的大小在一定程度上決定著社區商業的性質，一般情況下，社區商業的規模越大，人均商業面積越高，其商業的對外經營性質越強，呈現出成正比的關系規模定位中主要考慮的因素有：規模定位中主要考慮的因素有：u 區域的商業市場容量區域的商業市場容量；u 市場整體租售狀況對項目規模的影響；u 項目的商業屬性（外向型、中間型

33、或內向型）；u 主力店的帶動效應（一般主力店與其輻射區域面積比為1：1.5）；u 競爭性項目對項目規模的影響；u 市政規劃對項目片區商業規模的影響；u 項目自身條件對規模的影響等等。社區商業社區商業社區商業業態組合規劃社區商業業態組合規劃超市、餐飲、便利店、服務配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業態超市、餐飲、便利店、服務配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業態構成了社區商業的基礎業態構成了社區商業的基礎業態 業態組合規劃原則：業態組合規劃原則：u 社區商業的基本特性：超市、餐飲和服務配套是社區商業的三大基本業態u 租金收益的最大化，位置較好的鋪位優先考慮承租能力較高的業態u 是

34、否具有招商的可執行性，符合項目實際情況u 能否在項目目前條件下開業經營，培育商業氛圍u 符合商鋪建筑設計技術指標。社區商業社區商業五、五、商業項目招商商業項目招商招商策略招商策略以大帶小以大帶小主力店主力店次主力店次主力店品牌商家品牌商家小商戶小商戶招商首先是招商首先是“間諜戰間諜戰”u潛在商家有哪些，他們在哪里，作為招商人員要心里清楚，將不同商家劃分開來招商其次是招商其次是“遭遇戰遭遇戰”u招商通常是“三步曲”，從初次接觸-深入溝通-促成合作，不是說與商家溝通的次數越多越好，而是每次的溝通要有效率招商還要打招商還要打“心理戰心理戰”u知己知彼，百戰不殆，潛在商家在想些什么，要些什么，招商人員

35、在接觸過程中多問，多聽，不要急著表態大型超市大型超市沃爾瑪選址要求沃爾瑪選址要求商圈的要求：商圈的要求：u 臨近交通主干道，1.5公里范圍內人口10萬以上，2公里范圍內常住人口可達到12-15萬人u 核心商圈內（距項目1.5公里）無經營面積超過5000平方米的同類業態為佳物業的建筑要求物業的建筑要求u 物業縱深在物業縱深在5050米以上為佳米以上為佳，原則上不能低于40米，臨街面不低于臨街面不低于7070米米u 層高不低于5米，對于期樓的層高要求不低于6米凈高在4.5米以上（空調排風口至地板的距離）u 樓板承重在800KG/平方米以上，對騎樓的要求在1000KG/平方米以上u 柱距間要求9米以

36、上，原則上不能低于8米u 兩個以上出入口、廣場、扶梯停車場的要求停車場的要求u 至少提供300個以上地上或地下的顧客免費停車位，必須為供應商提供20個以上的免費貨車停車位租賃期限租賃期限u 物業租賃期限一般為20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期家電連鎖家電連鎖蘇寧電器選址要求蘇寧電器選址要求市場類別市場類別要求要求開店區位開店區位店面規模店面規模副省級以上副省級以上城市城市直轄市、省會城市、副省級城市核心商圈5000平米以上區域商圈4000平米以上大型社區3000平米以上地級城市地級城市市區人口50萬以上，具有一定的購買能力商業中心3000平米以上縣級市場縣級市場江蘇、浙江、廣東

37、等地的縣級市內陸省份發展較快的縣級市（百強縣優先）副省級以上城市的較發達的郊區縣核心商圈核心位置3000平米以上u 產權：獨立、清晰的產權u 區位：位于城市或某區域的商業中心，人流量大，交通便利u 面積：3000平方米以上u 樓層：從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓u 廣場：物業距街道的距離在6米以上，有開闊的停車場地和門前廣場u 設施：合格并正常使用的消防系統、合格并正常使用的供水供電系統，空調系統、扶梯和貨梯（兩層以上）西式快餐西式快餐肯德基店鋪要求肯德基店鋪要求u 面積面積/高度：高度：首層350平方米（使用面積），門面12米；樓

38、板到梁底高度不得低于3米。u 樓板承重：樓板承重：乙方廚房區樓板負荷為450kg/，餐廳區活荷載為250 kg/u 供電供電/供水：供水：甲方提供空調及200KW200KW的用電量的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置，乙方自設配電盤，并獨立安裝電表；甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5/2，并具有相應的用水指標u 隔油池：隔油池：在餐廳附近區域應提供適宜位置，供餐廳制作隔油池u 化糞池：化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區域u 排煙：排煙：提供室外相應的排放油煙管道位置，該位置將不導致爭議或相鄰關系。排煙管道的截面積為500m

39、m700mm。u 空調：空調：甲方提供冷暖空調應保證使用時間自早8：00至晚11：00，其制冷量廚房應不小于450卡/小時，用餐區應不小于350卡/小時。餐廳溫度冬天應不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應在20-25度之間。（如KFC自設甲方提供室外機位置）u 設備總重：設備總重：冷庫、排油煙機、汽水機、制冰機的室外機全部放置樓頂，設備總重3噸，下設槽鋼可將設備均勻擺放，使樓頂均勻受力u 卸貨車位：卸貨車位：甲方提供臨時卸貨車位 租賃期限租賃期限 大賣場、桑拿、娛樂及美食廣場租期分5-20年 網吧、汽車旅館租期分3-15年 免租6-24個月管理費管理費 按日常管理費的支出預算分攤經營方式經

40、營方式商家自由經營牌照，發展商統一發牌組織經營、物業管理公司，從事相關日常事項的執行與管理，為商戶提供方便 免租優惠條件免租優惠條件 商業項目的招商談判商業項目的招商談判商業物業營銷商業物業營銷/招商六大誤區招商六大誤區p 誤區一：商鋪銷售了，商場成功了p 誤區二：只要做好物業管理，就可以不要商業管理p 誤區三：以地段優勢作為核心優勢，忽視定位設計p 誤區四：“返租”是最有效的促銷手段p 誤區五：先租后賣，租得好就會賣得好p 誤區六：主力商戶進駐是商業物業的必殺技商業地產之新在于它能夠帶來的巨大利益，但帶來巨大社會風險商業地產之新在于它能夠帶來的巨大利益，但帶來巨大社會風險商業地產的復雜性也帶來社會利益和財富的重新分配商業地產的復雜性也帶來社會利益和財富的重新分配發展商發展商關心開發利潤投資客投資客關心年投資收益率商戶商戶關心日翻臺次數、平均日營業額消費者消費者關心樓下有沒有自己喜歡的品牌政府政府關心商業所帶來的長期稅收及就業做商業地產，很難！做商業地產，很難！態度是關鍵！態度是關鍵！57Thanks！