1、大華大華市橋項目定位初案市橋項目定位初案方 案 框 架REPORTS FRAMEWORK 一、市場機會點二、客戶定位三、項目分析四、營銷執行五、團隊介紹政府公共設施投入度低，周邊5公里范圍內規劃利好、配套不足；醫療、生活、教育、商業配套主要集中在市橋地鐵站周邊，距離本地塊約3km；本地塊本地塊目標目標難難點點1 1/3 3區位條件無優勢，區位條件無優勢，價值吸引力不足價值吸引力不足目標目標難難點點2 2/3/3量價難兼得，價格天花板明顯量價難兼得，價格天花板明顯兩年漲幅超兩年漲幅超100%100%，從網紅銷冠，到開盤去化三成，從網紅銷冠，到開盤去化三成20162016年全市年全市TOP3TOP

2、3，均價，均價2 2萬萬20172017年上半年售罄，全市年上半年售罄，全市TOP5TOP5，均價，均價3 3萬萬u 2018年6月，時隔一年，祈福繽紛匯二期產品開售，產品為28-168單間至四房，開盤折后價約4.5萬。u 開盤當天去化不足3成。u 后續價格逐步回到4萬以內水平，緩慢去化。20182018年二期開盤，均價年二期開盤，均價4.54.5萬，去化緩慢萬，去化緩慢近三年番禺區標桿項目之一，祈福繽紛匯，兩年間漲幅超100%，從網紅銷冠跌落神壇；拼區位拼區位本項目位于市橋邊緣版塊，屬新興板塊，區位優勢不明顯 拼價格拼價格項目地價看齊附近二手價格，銷售目標價與板塊標桿項目看齊目標目標難難點點

3、3 3/3/3地價看齊周邊二手，預期售價與標桿看齊地價看齊周邊二手，預期售價與標桿看齊二手項目二手項目一手項目一手項目本項目本項目報告三大核心問題報告三大核心問題高價格高價格市場標桿價格，如何讓市場接受？市場標桿價格，如何讓市場接受？High PriceHow to let the market accept the benchmarking priceHigh PriceHow to let the market accept the benchmarking price快去化快去化主打哪里的客戶？如何精準快速導流目標客戶主打哪里的客戶？如何精準快速導流目標客戶Fast MarketingW

4、here are the customersFast MarketingWhere are the customers andand how to attracts themhow to attracts them政策應對政策應對面對廣州各種限制樓市政策，營銷如何突圍？面對廣州各種限制樓市政策，營銷如何突圍？Coping StrategiesHow to break through the property of wage restraint presentCoping StrategiesHow to break through the property of wage restraint

5、present市場機會點分析區位區位六大六大機會點機會點客群客群政策政策競爭競爭品牌品牌產品產品項目所處的市橋西板塊，是市橋重點打造的“一河兩岸”范圍以及舊改重點區域。借力城市更新進程，未來發展潛力巨大。微信公眾號：地產全案項目機會點項目機會點1/61/6“一江兩岸一江兩岸”市橋新城，未來發展潛力巨大市橋新城，未來發展潛力巨大本項目本項目大平村改造大平村改造39.8539.85公頃公頃市橋市橋“一河兩岸一河兩岸”打造范圍打造范圍大富村改造大富村改造10.6410.64公頃公頃番禺區一手住宅成交供不應求，近一年供應80萬，成交94萬；二手交投量近萬套，領跑全市，客戶購房需求量非常大。項目機會點項

6、目機會點2/62/6一手成交供不應求，二手交投量領跑全市一手成交供不應求，二手交投量領跑全市上市量（萬）002.33.415.49.74.18.913.47.13.84.87.2成交量（萬）9.24.99.77.28.25.68.97.710.56.75.64.25.3成交均價（元/）295452896027325248512933132117311273261532069320283005133121313142019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2020年1月05000100001500020000250003000035000024681012141618近一年

7、近一年番禺區商品住宅供求量價月度走勢番禺區商品住宅供求量價月度走勢2019年下旬開始，佛山、花都、黃埔、南沙等城市或區域陸續放松購房政策；相對而言，中心城區房產因為稀缺，而價值更加凸顯；項目機會點項目機會點3/63/6外圍解限，中心區域價值凸顯外圍解限，中心區域價值凸顯根據不完全統計，番禺區近兩年將有超10個新項目入市，其中不乏高地價項目，預期樓價上漲有較大空間；而新入市項目中，與本項目形成直接競爭的項目不多，競爭可控；項目機會點項目機會點4/64/6番禺未來供應量大，主要為高地價項目番禺未來供應量大，主要為高地價項目地塊地塊項目名稱項目名稱住宅規模住宅規模未來供應未來供應占地面積占地面積（萬

8、）（萬）建筑面積建筑面積（萬）（萬）住宅（套）住宅（套）市橋沙頭街丹山村項目碧桂園星鉆5.125.6880碧桂園、思科新造項目思科智慧城14.5632000廣州地鐵鐘村街漢溪村項目待定5.8293000廣州地鐵陳頭崗車輛段項目品秀星瀚24594378石樓汽車小鎮項目待定31601771中鐵建新光快速旁項目中鐵建花語嶺南2.47.4-電建市橋西項目電建洺悅玉府610.8-龍光市橋西項目龍光天璞3.410.2-中海亞運城項目待定2.88.6-碧桂園南浦村舊改項目待定-越秀地產里仁洞舊改項目待定-保利易興地塊項目待定13.224.5-合計-超300-本項目是大華集團首入大灣區的開篇之作，將給廣州帶來

9、從未體驗過的海派風格；同時，紫悅府項目也是大華集團“公園城市3.0”的作品，無論是園林設計、戶型設計以及居住理念，均有較強的競爭力；項目機會點項目機會點5/65/6大華集團首入大灣區開篇之作大華集團首入大灣區開篇之作項目平層戶型產品為約97-99/107/125，與市場主流以及客戶需求重疊度較高；另有約115稀缺咬合復式產品，市場關注度高；項目機會點項目機會點6/66/6市場主流戶型，搭配稀缺復式產品市場主流戶型，搭配稀缺復式產品18%16%18%6%13%11%8%6%16%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2017年2018年2019年番禺區近年成交面積段情

10、況番禺區近年成交面積段情況60以下60-7070-8080-9090-100100-110110-120120-140140-160160-200200以上番禺明星樓盤亞運城項目為區域內成熟大盤+價格洼地價格洼地，供應量、成交量均是區域的絕對主力，月均去化月均去化200-300200-300套套；區域內單價單價4 4萬左右萬左右的的項目如珠江鉑世灣、碧桂園藏瓏府、碧桂園樾時光等月均去化在4040套左右套左右，成交較成交較差的月均差的月均4-104-10套套；其余項目多為尾盤項目，銷售速度放緩，如大夫山尚東、時代柏林、長隆瓏翠等項目月均不足5套。市場動態對比市場動態對比高價慢速，或低價走量，量價

11、難平衡高價慢速，或低價走量，量價難平衡番禺區主要在售項目情況番禺區主要在售項目情況項目項目主力產品主力產品在售均價在售均價首次開盤時間首次開盤時間20192019年月均去化年月均去化簽約套數簽約套數實際成交套數實際成交套數備注備注亞運城89-167三四房2.8萬/2009年335200300珠江鉑世灣99-130三四房4-4.2萬/2018年12月3842碧桂園藏瓏府90-140三四房3.7-4.1萬/2018年11月2940金地壹閱府130-180三四房200-280別墅300-320商業大平層洋房6萬/別墅1200萬/套大平層5-6萬/2018年7月1034碧桂園樾時光100-143平方米

12、三四房3.5-3.8萬/2019年7月2040祈福繽紛匯28-168一至四房3.3-3.7萬/2016年5月4655廣地花園78-117二三房3.8萬/2019年5月820凱德山海連城一期88-188二至五房二期97-125三四房一期尾貨2.5-2.8萬/二期新品2.4-2.6萬/一期2017年3月二期2019年11月10洋房尾貨月均58大夫山尚東88-110三四房2.6-2.8萬/（毛坯）2015年11月1012當前尾盤，強銷期10-15套時代柏林99-143三四房3.7-3.8萬/2016年9月4035當前尾盤，強銷期約35套長隆瓏翠210-250五房4.2萬/2013年9月435當前尾盤

13、如果以番禺區內高性價比的去化價格（2.7-3W/），或不要求高去化（番禺主流項目月均20-40套）的話，本項目營銷壓力較小。但如果對項目去化量、價有高于市場的要求（項目目標去化價格3.5W/+，年度目標18億，也就是去化4.6/年，5月入市的話，月均要去化超60套），將不得不解決3個核心問題：如何全面提升項目價值，強化項目競爭力？如何拓展目標客戶到訪？基于目標以及市場現狀，該如何調整推貨節奏？客戶研究選取選取三三大參大參考項考項目：目：時代柏林時代柏林（橋南板塊輕豪宅橋南板塊輕豪宅盤）盤）大夫山尚東大夫山尚東（距離本項目最近的競品距離本項目最近的競品）碧桂園藏瓏府碧桂園藏瓏府（本項目主要競品本

14、項目主要競品）我們將通過主要競品的成交我們將通過主要競品的成交客戶分析客戶分析+前期積累的客戶前期積累的客戶做客戶預判做客戶預判有了明確的客戶預判，才能針對性的做宣傳及拓展Code of this report|17時代柏林時代柏林項目概況項目概況橋南板塊輕豪宅項目，主打改善型產品；微信公眾號：地產全案前期3萬/價格去化速度較好，后期隨著價格上漲，去化速度放緩；時代柏林時代柏林位置橋南街福景路與福賢路交匯處（南區公園南側）規模10棟高層，共有1220套住宅，總占地6.4萬，建筑面積21萬容積率3.4戶型85-113三房、127-144四房 在售均價3.7-3.83.7-3.8萬萬/（尾貨）（尾

15、貨）裝修精裝修 1800元/項目配套會所，際泳池優點位于番禺市橋南板塊，屬于傳統的富人居住區，生活配套完善，緊鄰南區公園，周邊優質教育資源豐富126-129126-1294 4房房2 2廳廳2 2衛衛285002900029500300003050031000315003200032500330000501001502002502019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月時代柏林近一年量價走勢時代柏林近一年量價走勢成交套數成交均價Code of this report|18時代柏林時代柏林客戶分析客戶分析客戶主要為市橋、橋南、番禺廣場等番禺區內地緣性客戶，占比超70%；主要

16、為30-40歲中青年客戶，主要是改善居住環境或家庭裂變需求的改善型換房客。市橋33%橋南21%番禺廣場9%萬博長隆8%番禺其他區域11%海珠3%越秀3%天河5%廣州其他區域7%時代柏林時代柏林客戶居住區域客戶居住區域25歲以下,8%26-30歲,14%30-40歲,46%41-50歲,23%50歲以上,9%時代柏林客戶年齡分析時代柏林客戶年齡分析剛需自住7%新婚購房18%改善居住43%家庭裂變29%投資3%時代柏林客戶購買目的時代柏林客戶購買目的Code of this report|19碧桂園藏瓏府碧桂園藏瓏府項目概況項目概況碧桂園藏瓏府碧桂園藏瓏府位置大石鎮禮村105國道（長隆動物園旁）規

17、模占地約8.7萬，由洋房、疊拼、商業綜合體組合而成。容積率3.2戶型高層洋房90-140三至四房；復式、疊墅為150-184五至八房 在售均價3.8-4.13.8-4.1萬萬/裝修精裝修 2000元/項目配套商業、會所優點定位主城稀缺生態公園墅區，毗鄰長隆旅游度假區，周邊生活配套齊全，交通路網便捷90903 3房房2 2廳廳2 2衛衛3700038000390004000041000420000204060801001201401601802002019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月碧桂園藏瓏府近一年量價走勢碧桂園藏瓏府近一年量價走勢成交套數成交均價大石板塊改善型項目

18、，主打景觀資源和居住舒適度；前期去化緩慢，2019年上旬啟動二手渠道后成交量有較大提升，價格穩定在4萬左右；Code of this report|20碧桂園藏瓏府碧桂園藏瓏府客戶分析客戶分析客戶地緣性較強，主要為市橋、萬博、長隆、大石等地緣性客戶，占比約70%；主要為30-40歲中青年客戶，以首次改善、新婚首置及家庭裂變再次改善的客戶為主。市橋22%橋南7%番禺廣場5%萬博長隆13%番禺其他區域28%海珠8%越秀5%天河7%廣州其他區域5%碧桂園藏瓏府客戶居住區域碧桂園藏瓏府客戶居住區域25歲以下,7%26-30歲,17%30-40歲,45%41-50歲,26%50歲以上,5%碧桂園藏瓏府碧

19、桂園藏瓏府客戶年齡分析客戶年齡分析剛需自住11%新婚購房22%改善居住35%家庭裂變26%投資6%碧桂園藏瓏府客戶購買目的碧桂園藏瓏府客戶購買目的Code of this report|21大夫山尚東大夫山尚東項目概況項目概況主打大夫山景觀的偏剛需項目，以較高的性價比受客戶青睞；前期毛坯售價2萬/去化情況理想，價格上漲到2.5+萬/后去化速度大幅放緩；大夫山尚東大夫山尚東位置禺山西路東橋大街68號（大夫山公園南門旁）規模7棟高層洋房，共840戶，占地約4.2萬，總建面約12.5萬容積率2.9戶型88-110三至四房在售均價2.6-2.82.6-2.8萬萬/（尾貨）（尾貨）裝修毛坯項目配套商業街

20、，園林優點位于大夫山南門旁，近觀大夫山生態景觀，距離市橋核心商圈約3km，性價比較高100-103100-1033 3房房2 2廳廳2 2衛衛05000100001500020000250000102030405060702018年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大夫山尚東近兩年量價走勢大夫山尚東近兩年量價走勢成交套數成交均價Code of this report|22大夫山尚東大夫山尚東客戶分析客戶分析客戶主要來源于項目所在的市橋板塊，其次為萬博長隆、鐘村等區域，此外由于項目性價比較高，吸引部分海珠、越秀、

21、天河的客戶；主要為30-40歲中青年客戶，以較高的性價比吸引較多的剛需首置客戶。市橋32%橋南3%番禺廣場5%萬博長隆18%番禺其他區域13%海珠11%越秀9%天河6%廣州其他區域3%大夫山尚東客戶居住區域大夫山尚東客戶居住區域25歲以下10%26-30歲15%30-40歲43%41-50歲25%50歲以上7%大夫山尚東客戶年齡分析大夫山尚東客戶年齡分析剛需自住25%新婚購房33%改善居住23%家庭裂變17%投資2%大夫山尚東客戶購買目的大夫山尚東客戶購買目的Code of this report|23大華紫悅府項目前期積累客戶分析大華紫悅府項目前期積累客戶分析大華紫悅府項目與2019年12月

22、15日正式開放永旺夢樂城外展點，1月15日正式開放銷售中心；其中外展點積累客戶296臺，銷售中心積累客戶45臺；分析本項目已積累客戶的特點，與三大對標項目客群特點基本一致；市橋32%橋南11%番禺廣場13%萬博長隆9%番禺其他區域23%海珠5%越秀1%天河4%廣州其他區域2%本項目來訪客戶居住區域本項目來訪客戶居住區域25歲以下3%26-30歲14%30-40歲67%41-50歲10%51歲以上6%本項目來訪客戶年齡段本項目來訪客戶年齡段新婚購房15%改善居住56%家庭裂變16%投資13%本項目來訪客戶購房目的本項目來訪客戶購房目的Code of this report|24客戶地圖初步劃分客

23、戶地圖初步劃分第第一類一類：項目所處市橋-市橋西板塊的本地客戶，主要為原住村民、換房客、職業白領高管、私企主等，以改善居住為主。第第二類二類：鄰近的番禺廣場-橋南板塊的本地客戶，主要為改善居住需求的換房客市橋市橋番禺廣場番禺廣場/橋南橋南橋南橋南番禺廣場番禺廣場市橋市橋本項目本項目Code of this report|25項目整體定位項目SW分析優勢S S（strength strength）劣勢WW（weakness weakness）區位l番禺區核心區位；l廣州城市次中心；l一河兩岸，舊改發展；l市橋板塊，交通、生活配套完善；l地塊位于市橋西板塊，距離傳統市橋商圈約3km；l周邊舊改規劃

24、發展時間較長；l無軌道交通及規劃；規劃l總建約7.3萬，精致品質社區l容積率較高，3.5；形象l市橋傳統生活圈；l臨近大夫山森林公園和市橋水道，l擁有一定的景觀資源；l地塊周邊為村落和工業園區，面貌一般；l項目昭示性較弱；品牌l大華集團，中國房企100強；l首次進入廣州，知名度較低；產品l待定l待定區位優勢區位優勢 景觀資源景觀資源Code of this report|28因子分析因子分析頂級頂級高端高端中高端中高端中檔中檔中低檔中低檔外部景觀和特殊資源稀缺資源較好資源一般一般無公共配套要求較低豐富完善、檔次高豐富完善、檔次一般豐富完善、檔次一般要求較低噪音干擾度弱弱較弱一般強公共交通依賴度

25、較弱依賴度較弱較高依賴度高依賴度高地塊規模無特殊要求較大規模一般一般無基本要求銷售價格指標城市制高點區域標桿較高價格一般低價格地塊匹配情況地塊匹配情況資源不支持資源不支持整體環境不符合整體環境不符合符合符合效益較低效益較低效益較低效益較低匹配說明居住環境、人文氛圍、地段的頂級形象缺失，頂級產品的外部支撐元素不多，以頂端標準投入該項目會存在較大的市場風險。項目具備打造一定高檔產品的條件，但環境及噪音難以全面實現高檔化，項目全部定位高端市場存在一定風險。能較好挖掘和發揮項目區位價值，符合項目地塊的條件特質，中高檔產品組合有利于規避市場風險。不能將項目區域地段價值充分發揮，并且不符合企業發展目標從定

26、位吻合的角度看，本項目更適宜選擇中高端定位相對于競品，我們有什么差異化價值能一騎絕塵？競品優缺點、定位、客群競品時代柏林尚東大夫山祈福繽紛匯優勢片區發展成熟、教育醫療商業等各類配套齊全園景優勢（直面南區公園）價格便宜地鐵上蓋規?；鐓^中小面積戶型劣勢價格貴、目前無地鐵建在城中村里面環境差、配套差，整體形象品質感差，無地鐵（規劃都無）密度高、居住舒適度差，價格貴客群泛市橋板塊為主，高端圈層群體/私企高管泛市橋板塊為主，附近村民/企業白領番禺華南板塊及在廣州中心區上班的剛需白領為主突破口中央生活區優質配套細節決定品質的產品力圈層鄰里本案無地鐵無學位，但地價決定了房價將與時代柏林、祈福繽紛匯直接競爭

27、Code of this report|30定位分析定位分析從市場角度從市場角度改善型的主套三房產品，改善型的主套三房產品，在市場上去化量價最好在市場上去化量價最好從客戶角度從客戶角度從項目自身角度從項目自身角度改善型客戶越來越多，更看重項改善型客戶越來越多，更看重項目整體的品質、配套目整體的品質、配套優劣勢分明的地塊條件優劣勢分明的地塊條件適合打造中高端產品適合打造中高端產品從市場、客戶、項目本體三個角度選擇適合本項目定位從市場、客戶、項目本體三個角度選擇適合本項目定位項目定位探討Code of this report|31本本體體市市場場客客戶戶 項目位于市橋核心居住區，配套完善；項目周邊

28、存在大量舊改項目，未來可打造大型生活圈；擁有一定的景觀資源景觀資源，適宜配合打造成較好的項目內部環境；但項目周邊環境相對較為落后，定位不宜太定位不宜太高；高；項目自身角度項目自身角度 番禺住宅市場一直交投兩旺；改善型產品市場量價表現最佳；改善型產品市場量價表現最佳；持續收緊的政策會擠壓溢價空間；持續收緊的政策會擠壓溢價空間；市場角度市場角度 本地客戶為主，但外區客也會越來越多；改善型需求非常火爆；客戶以剛改、改善為主；客戶以剛改、改善為主；關注配套、環境、品質及戶型；關注配套、環境、品質及戶型；客戶角度客戶角度定位方向：定位方向：依附區位地段及項目自身條件，以符合市場主流客戶需求為導向；依附區

29、位地段及項目自身條件，以符合市場主流客戶需求為導向；打造區域市場打造區域市場改善型中高端住宅項目改善型中高端住宅項目項目定位探討產品面積（）產品面積（）戶型結構戶型結構整體比例整體比例戶型總面積（）戶型總面積（）套數套數893*2*212%8732981003*2*240%291102921254*2*235%254702041434*2*213%946066合計合計100%100%7277272772660660建議本項目產品的以建議本項目產品的以100125100125的的3 3到到4 4房改善型產品為主，占比房改善型產品為主，占比75%75%；p主打100125，結合市場需求打造熱銷產品

30、改善的100125為市橋板塊主力去化產品，價值實現較高，因此在保證量價平衡的基礎上，尋求更快的去化速度；p89的，低面積，低總價，滿足剛需置業人群及城市新銳需要迎合番禺區的經濟結構，吸引片區內剛需客戶以及城市新銳階級，打造89的三房產品，以低總價快走速，實現資金運轉p143拔高項目整體形象，利用大戶型引領改變市橋人的居住習慣，提升項目品質感未來供應市場，大面積產品供應量較少，存在一定市場空白，于此同時，精心打造的大戶型產品將能提升本項目品質，增強客戶印象產品戶型配比建議產品打造方向性探討(如何打動這些改善型客戶)中央生活區智慧科技宅人性化配套智識圈層認知居住休閑鄰里顛覆傳統別墅=身份廳大房大不

31、重視不重視地段高端商業集群教育資源媲美老城區三甲醫院大夫山公園、博物館產品純100-120為主改善社區板式結構，南北通透專梯專戶，墅級低密德系精裝，智能科技新中式底蘊配置特色化園林泛會所國學堂托兒所鄰里同層而居最國際的物業服務顛覆客戶對置業認知、居住、休閑、鄰里的固有想法，從房子至家的突破顛覆客戶對置業認知、居住、休閑、鄰里的固有想法，從房子至家的突破營銷執行 導入愛達營銷模式導入愛達營銷模式：步步為營，緊抓客戶心理采取營銷行動步步為營，緊抓客戶心理采取營銷行動A A I I D D A A 模式模式客戶心理客戶心理營銷節點營銷節點營銷策略營銷策略引起注意引起注意產生興趣產生興趣想要擁有想要擁

32、有實現成交實現成交外展啟動外展啟動品牌發聲品牌發聲產品亮相產品亮相項目開盤項目開盤創新靈活支付創新靈活支付降低置業門檻，靈活付款方式全齡配套落成，增強客戶粘性A At tt te entnti iononInInt te er re est stActiActio on nD De esi sir re e客群生活全覆蓋客群生活全覆蓋外展覆蓋目標客群衣食住行的方方面面；商超、社區巡展，餐飲、娛樂植入，線上線下投放，同步啟動，打響項目知名度；以活動帶人氣以活動帶人氣強化大華品牌價值，輸出品牌形象；品牌活動先行，提升品牌號召力；線下活動結合線上宣傳，品牌形象發聲；以產品展示以產品展示聚客戶聚客戶宜

33、居舒適戶型，高規格交付標準；大華“人居”概念輸出，打動客戶；營銷策略鋪排 第一步第一步：線上推廣結合線下拓展線上推廣結合線下拓展，獲取市場關注獲取市場關注客群生活面全覆蓋客群生活面全覆蓋有效借力線上媒體投放，深度利用線下拓展有效借力線上媒體投放，深度利用線下拓展客戶群體衣食住行全方位覆蓋客戶群體衣食住行全方位覆蓋營銷策略鋪排渠道策略線上宣傳，攻陷客戶生活觸點線上宣傳線上宣傳：說什么？說什么？以以“醇熟城心醇熟城心”為主線作為項目的推廣形象；為主線作為項目的推廣形象；以以“區位區位+交通交通+景觀資源景觀資源”作為主賣點輸出作為主賣點輸出;線上宣傳線上宣傳：怎么說？怎么說？網絡媒體利用，如網絡媒

34、體利用，如網絡炒作、硬廣軟作、網絡通欄，網絡炒作、硬廣軟作、網絡通欄，進行進行區域占位及炒作，輸出項目區隔化價值點，形象區域占位及炒作，輸出項目區隔化價值點，形象及理念推廣及理念推廣 微信公眾號：地產全案微信公眾號：地產全案渠道策略線上宣傳，攻陷客戶生活觸點線上宣傳線上宣傳：怎么說？怎么說？外圍指示，推廣及強化項目形象，指引客戶來訪外圍指示，推廣及強化項目形象，指引客戶來訪樓體指示牌樓體指示牌道旗道旗圍墻指示牌圍墻指示牌戶外高桿戶外高桿樓體樓體指示牌指示牌渠道策略線上宣傳，攻陷客戶生活觸點線上宣傳線上宣傳：怎么說？怎么說？新媒體運用，嫁接各種新媒體運用，嫁接各種APPAPP新媒體渠道，聯合商家

35、資新媒體渠道，聯合商家資源導入客戶源導入客戶大大V V植入植入朋友圈廣告朋友圈廣告商家資源商家資源渠道策略線上宣傳，攻陷客戶生活觸點線上宣傳線上宣傳：怎么說？怎么說？客戶生活觸點全覆蓋客戶生活觸點全覆蓋園區垃圾桶園區垃圾桶報刊亭報刊亭電梯框架電梯框架高速路包站高速路包站公交站臺公交站臺主干道墻身主干道墻身公交車身公交車身渠道策略線上宣傳，攻陷客戶生活觸點渠道策略精準拓展，截流客戶線下拓展線下拓展：拓哪里？拓哪里？目標客戶場所主要植入地點吃各商圈食肆、食街；住各住宅社區、城中村等；行地鐵2、3、4、7號線沿線玩酒吧一條街、ktv、電影院等娛樂場所；購鉆匯廣場、永旺夢樂城、亞運城廣場等。泛市橋泛市

36、橋華南板塊華南板塊天河天河-海珠海珠前期先拓展泛市橋和華南板塊，隨后逐步往海珠、天河深入拓展前期先拓展泛市橋和華南板塊，隨后逐步往海珠、天河深入拓展渠道策略精準拓展，截流客戶線下拓展線下拓展：怎么拓？怎么拓？商超商超/社區攔截：社區攔截：在目標客群活躍的商圈和社區進行攔截；專業市場拓展：專業市場拓展：針對周邊改善型客戶，在周邊專業市場進行地推拓客；車主攔截：車主攔截：市廣路、金山大道、番禺大道等主干道攔截；餐飲植入：餐飲植入：利用市橋豐富的餐飲食肆資源，進行物料植入；企業商協會拓展：企業商協會拓展：周邊產業園區員工，以聯系主要關鍵人取得主要切入拓展。Code of this report|45

37、商超巡展以商超為核心，覆蓋目標客群活動范圍，輸出項目信息以及帶客上訪方案二：p兼職在目標商超進行派單及背旗或夜晚背發光牌在商超附近行走。p物料支持：單張、背包旗、發光背板p活動費用：兼職費用120元/人/天及物料制作費方案一：p活動形式：在拓展選擇人流密集地段商場分別設置巡展，輸出項目信息，同時更大幅度的獲取客戶資源;p活動費用：5000-8000元/日;Code of this report|46商超巡展資源中原市占率高，跟各大商超均有合作序號序號外展點外展點地點地點聯系方式聯系方式場地費用場地費用1萬達廣場番禺區南村鎮興南大道368號176XXXX892850000元/月（含票），12m2

38、吉盛偉邦番禺區番禺大道萬博中心136XXXX192215000元/月（含票），14 3哈街番禺區橋南街南郊路39XXXX224000元/天（含票），30m4105新地購物中心番禺區105國道大石段135XXXX5382黃先生5000元/天（含票），30m5永旺夢樂城番禺區亞運大道1號23XXXX668000元/天（含票）6鉆匯廣場番禺區富華西路189XXXX2810黃先生5000元/天（15%票）7喜悅天地番禺區光明北路189XXXX2805陳小姐5000元/天（含票）8世紀華聯番禺區大石街東聯村139XXXX5559曾先生10000元/月（含票）9大石城番禺區朝陽西路138XXXX2207麥

39、小姐10000元/天（含票）10易發街番禺區光明北路185XXXX3488鄧先生8000元/天（含票）11GOGO新天地番禺區大學城中二橫路84XXXX3310000元/月（含票）12鴻禧優活中心番禺區光明北路138XXXX9134趁先生4000元/天（含票）13禺山購物中心番禺區市橋大北路108號138XXXX686510000元/月（含票），30mCode of this report|47大華集團大華集團方案一活動形式:與快消品合作一起進入小區做展活動費用:整體活動費用約3000元;普通小區排他小區方案二活動形式:利用為社區居民提供免費便民服務為切入點,利用社區村委會的資源對宣傳項目信息

40、;活動費用:整體活動費用約2000元;通過DM、宣傳欄、單張、公示欄、電子牌、定點短信等所有可利用的宣傳方式，深入成交業主集中的重點社區、寫字樓，最直接地傳遞項目節點及最新優惠政策，刺激客戶到場；方案三活動形式:銷售、拓展人員帶著便攜式桌椅，印有項目信息。移動在不同社區巡展?；顒淤M用:物料制作費用2000元把社區巡展各種方式進入社區，對范圍內的社區進行地毯式覆蓋 微信公眾號：地產全案Code of this report|48社區巡展中原資源中原已合作社區資源（部分）聯系人聯系人電話電話小區名字小區名字粱主管847*33鴻禧華庭黃主任848*21禺雅苑郭主任847*65金悅大廈郭主任388*7

41、8康裕園李主任135*229彩晴軒謝主任847*51富都華園849*90盈翠苑李主任186*983江南新村胡主管138*048番藝花園848*88富豪山莊黃生180*139來福園凌主任138*045錦繡生態園聯系人聯系人電話電話小區名字小區名字王先生847*22長江數碼華園劉主任848*26如意花園楊主管847*64東怡新村劉先生388*88石樓保利公館陳主任135*229雅居樂七海里謝主任847*37錦繡銀灣林主任849*09富庭東園郭先生186*983麗水灣黃主任138*048昊龍花園黎先生848*80時代傾城黃生180*139華薈南景園馮主任138*045福景園Code of this

42、report|49專業市場各個檔口派發夾報宣傳n 以點：以點：在專業市場門口位置設立短期巡展點以達到蓄客目的，同時在專業市場內部或周邊顯眼的位置設立2m*3m的廣告架進行項目宣傳。n 帶面：帶面：以巡展點為根據地，每天安排10名兼職到專業市場各個檔口派發夾報，收集專業老板名片，并安排銷售及時進行跟進；n 形式：形式：派發夾報、環保袋、筆記本等；Code of this report|50專業市場資源中原拓展大專業市場店鋪資源近千家 Code of this report|51企業拓展對范圍內的企業進行宣傳推廣企業拜訪企業巡展OA通告以企業關鍵人拓展為切入點，針對相關企業進行宣講、資源活動、團購

43、等形式進行拓展鎖定已購業主、意向客戶、工會主席等企業關鍵人，以關鍵人獎勵或企業團購優惠為切入；針對相關企業進行宣講、資源活動、企業活動贊助等方式，進行客戶拓展；部分醫院、學校等單位，可用公益活動、聯誼活動等形式進行，串連后續的資源活動；Code of this report|52企業資源中原拓展合作企業資源(部分)Code of this report|53企業資源中原拓展大量企業協會資源，可進行資源互換(部分)Code of this report|54物料植入通過物料植入對拓展范圍內的食肆、加油站、4S店等進行拓展方案二：p圈定目標食肆、加油站4S店等拓展范圍，由拓展團隊商談并植入物料p物

44、料支持：紙巾盒/牙簽桶p費用：產生物料運輸費，可安排公司行政車。方案一：p通過與渠道公司合作，由渠道公司集中物料費送到各大型餐廳、酒店、加油站、4S店等p物料支持：紙巾盒/牙簽桶p渠道合作費用：按數量計算，約1元/盒紙巾盒/荷包紙巾牙簽桶Code of this report|55商家資源中原商家聯盟及周邊農莊商家資源(部分)Code of this report|56中原商家資源旅游產業資源Code of this report|57車主攔截通過單張插車、雪糕筒、KT牌等形式對目標戶群體做攔截操作方式：pKT牌板的形式綁在項目周邊、競品周邊等樹上或燈桿上，形成廣告風暴p投放周期：每周六日p投

45、放路段：石化路、金山大道、草堂立交等p物料支持：KT牌p費用：制作約20元/個KT牌路線攔截兼職插車操作方式：p通過車主的娛樂習慣如商超、餐飲、健身、娛樂場所的停車場針對性的把單張植入到車里p物料支持：單張/掛車卡/停車牌p費用：兼職人員/小蜜蜂 120元/天/人操作方式：p拓展人員與商超、餐飲、健身、娛樂場所等的停車場物管洽談，針對性的把雪糕筒植入到停車場內p物料支持：雪糕筒p費用：制作約40元/個雪糕筒廣告本項目本項目 第二步第二步：以活動帶人氣以活動帶人氣，快速增加來訪快速增加來訪大活動起勢大活動起勢+小活動保溫小活動保溫借力政府資源，大型活動打響項目知名度借力政府資源，大型活動打響項目

46、知名度小型現場渠道活動，吸客上門小型現場渠道活動，吸客上門 微信公眾號：地產全案微信公眾號：地產全案營銷策略鋪排Code of this report|59起勢活動起勢活動：怎么引爆？怎么引爆？活動策略大活動起勢，小活動保溫010304番禺十大最美笑容評選活動番禺十大最美笑容評選活動在番禺范圍內舉行微笑大使評選，評選出有背后故事的番禺微笑大使人物，進行頒獎及媒體跟蹤報道；項目銷售中心開放項目銷售中心開放銷售中心開放當天，為獲獎的十大最美笑容獲得者頒獎，同時揭幕2018個番禺笑臉組成的最大笑臉墻微笑來襲、全城傳遞（番禺商圈線上線下推廣）微笑來襲、全城傳遞（番禺商圈線上線下推廣）線上以戶外、道旗、

47、公交車車身廣告為主；線下以微笑人偶、微笑天使將會成群結隊出現在番禺各大小商圈、社區、購物中心，微笑人偶帶動市民以最燦爛的笑容進行互動及合照，將快樂通過微信朋友圈傳播出去；02番禺笑起來（走進企事業或社區）番禺笑起來（走進企事業或社區）走進基層，走進社區，走進企業，廣泛征集各個階層的笑臉，以公益活動走進各個單位，直接面對番禺消費者，宣傳項目信息；借力政府資源，以借力政府資源，以“公益活動公益活動”的形式，打響項目知名度的形式，打響項目知名度Code of this report|60保溫活動保溫活動：怎么引流？怎么引流？活動策略大活動起勢，小活動保溫講圈層，聚資源，把我們想要的客戶引流到項目的活

48、動，才是好講圈層，聚資源，把我們想要的客戶引流到項目的活動，才是好活動活動 第三步第三步：以產品展示聚客戶以產品展示聚客戶，感受比言傳更直觀感受比言傳更直觀誘導法則誘導法則不做強勢標榜，造景不做強勢標榜，造景引導客戶應如何擁有引導客戶應如何擁有舒適、宜居、配套、品質、服務，直擊客戶心動點舒適、宜居、配套、品質、服務，直擊客戶心動點營銷策略鋪排視覺（宜居）：廣州首個主題體驗館式售樓部+精美的花園園林+主題樣板房；聽覺（舒適）：售樓部及樣板房都以舒緩悠揚的音樂營造優雅生活感覺；觸覺（配套）：生活配套互動體驗，將價值點通過客戶的觸碰體驗形成共鳴；味覺（服務）：下午茶的味覺體驗，讓人嘗出精致生活味道；

49、嗅覺（品質）：以生活中的氣味營造精致、優雅的生活場景感。展示策略結合主題強展示，觸動客戶五大維度結合客戶觸點，傳遞更美好的生活，營造的精致、舒適五大維度結合客戶觸點，傳遞更美好的生活，營造的精致、舒適的生活場景的生活場景 微信公眾號：地產全案微信公眾號：地產全案展示策略視覺（宜居）強烈的項目印象強烈的項目印象：主題體驗館式銷售中心主題體驗館式銷售中心以呈現本土生活主題的體驗館形式進行打造，引起客戶關注以呈現本土生活主題的體驗館形式進行打造，引起客戶關注展示策略視覺（宜居）騎樓建筑展示騎樓建筑展示歷史文化展示歷史文化展示懷舊物品展示懷舊物品展示展示策略視覺（宜居）強烈的項目印象強烈的項目印象：番

50、禺水鄉風格園林番禺水鄉風格園林水鄉景致打造，配以傳統麻石鋪設水鄉景致打造，配以傳統麻石鋪設展示策略視覺（宜居）強烈的項目印象強烈的項目印象：新嶺南風格樣板間新嶺南風格樣板間中小戶型選用新嶺南風格包裝，大戶型則可選用新中式奢華裝潢中小戶型選用新嶺南風格包裝，大戶型則可選用新中式奢華裝潢展示策略聽覺（舒適）舒適的項目體驗舒適的項目體驗：水鄉樂曲、戲曲水鄉樂曲、戲曲以傳統樂曲作為售樓部配樂，舒緩而又充滿時代氣息，營造舒適以傳統樂曲作為售樓部配樂，舒緩而又充滿時代氣息，營造舒適生活感生活感舊式音響舊式音響傳統樂曲傳統樂曲展示策略觸覺（配套）完善的配套體驗完善的配套體驗：看得見，摸得到看得見，摸得到現場

51、設置工法展示區，將建筑、裝修用材與設計進行全方位展示現場設置工法展示區，將建筑、裝修用材與設計進行全方位展示展示策略味覺（服務）優質的服務體驗優質的服務體驗：家一般的享受家一般的享受現場提供雙皮奶、姜撞奶等特色甜品等，喚起本土情懷，結合大現場提供雙皮奶、姜撞奶等特色甜品等，喚起本土情懷，結合大華集團專業的物業服務，給客戶賓至如歸的感受華集團專業的物業服務，給客戶賓至如歸的感受展示策略嗅覺（品質）品質生活體驗品質生活體驗：品味景致生活品味景致生活不同場景搭配不同的嗅覺體驗，營造不同精致生活氣氛不同場景搭配不同的嗅覺體驗，營造不同精致生活氣氛園林園林-浪漫花香浪漫花香如同悠閑漫步花園如同悠閑漫步花

52、園板房板房-花香、果香、抹茶香花香、果香、抹茶香如同家里的女主人精心添置如同家里的女主人精心添置了鮮花、備好了蔬果了鮮花、備好了蔬果定價建議Code of this report|73定價建議定價建議權重分析法權重分析法項目項目本項目本項目時代柏林時代柏林大夫山尚東大夫山尚東祈福繽紛匯祈福繽紛匯亞運城亞運城評分指標評分指標權重權重評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分片區形象片區形象25%102.5123102.5123123周邊配套周邊配套10%101121.2101151.5101自然環境自然環境20%1021021021027

53、1.4交通狀況交通狀況10%101101101121.2141.4戶型設計戶型設計10%101102102102102社區規模社區規模10%101101101151.5131.3開發商品牌開發商品牌5%100.5150.75100.5120.6150.75總評分總評分100%80107910.9570108611.88110.85項目價格項目價格-38000290004300024000修正價格修正價格34703.20 29000.00 36440.68 22119.82 參照權重參照權重-35%20%25%20%加權后數目加權后數目12146.12 5800.00 9110.17 4423.

54、96 比準價格比準價格3148031480元元/（精裝）（精裝）通過權重分析法，本項目時點售價約為3148031480元元/（精裝）（精裝）根據目前市場走勢，年漲幅根據目前市場走勢，年漲幅5%5%計算，預計項目入市時，售價約計算，預計項目入市時，售價約3300033000元元/（精裝）（精裝）團隊介紹項目總統籌：蔡煒賢、曾勉華營銷總統籌：劉騫營銷經理：黃志美策劃經理:田宇鵬項目經理：朱光成10名銷售深耕番禺的本土團隊，在番禺板塊擁有大量的客戶及渠道資源深耕番禺的本土團隊，在番禺板塊擁有大量的客戶及渠道資源中原代理項目項目客戶資源天河區蘭亭盛薈9700寶翠園7,200 峻林2,180 寶興翠園4,600 番禺區時代外灘1,210 時代傾城2,330 君華香柏廣場1,600 映蝶藍灣1,080 盛恒家園3,200 名倫花園2,000 亞運源筑600 敏捷金月灣1,200 正太廣場2,200 博學公館1,200 可逸江畔2,750 雅居樂城南源著1,600 星匯文宇1,080 東怡新地1,200 雅居樂劍橋郡1,230 珊瑚灣畔2,600 凱德山海連城1,210金融街融穗瀾灣1,600 時代柏林1,080 錦繡一方3,200 合計57,850深耕番禺的本土團隊，在番禺板塊擁有大量的客戶及渠道資源