1、北大資源集團啟動區定位方案置地 中國宗地資源分析|甲方預期地塊目標保收益本項目物業形態涵蓋回購房、商業、商品住宅，如何價值最大化穩去化在保障產品收益的基礎上，保證去化速度，實現穩定去化，減少資金成本樹品牌作為北大資源進入漳州市場的先鋒部隊，項目擔任著樹立品牌、建立口碑的戰略任務地塊戰略目標在此目標下，我們擁有的資源和難點是什么？第一章瞰 世本體分析第二章出 世市場研究第三章問 道案例研究第四章成 道整體定位瞰世遺世獨立 偏安一隅1地塊區位分析宗地位于南靖縣，距離廈門僅50公里，與薌城區隔江相望，區域陌生度高5廈門角美龍文區薌城區漳州開發區南靖50km30km9km45km項目區位：項目位于南靖

2、縣蒼溪村、古湖村和武林村，與薌城區隔江相望，心理距離遠；地塊相距廈門僅50公里，一個小時車程極大，城市近郊的區位，物理屬性上具備一定優勢；地塊交通及配套情況地塊現為自然村落狀態，整體配套依賴薌城區，無公交，景觀資源較好6紅星美凱龍金源廣場漳州正興醫院林語堂紀念館1km薌城中心區城市近郊配套匱乏依托城市臨湖景觀公園醫院商場學校九龍江古湖小學靖城中學芝山公園中山公園地塊四至分析項目西接靖城大道、南鄰金山路、北靠金圓路、東側金湖路，道路體系規劃成型，現狀較差,地塊價值3425171靖城大道金圓路金山路靖城大道啟動區南側金山路啟動區東側靖城中學啟動區南側金圓路啟動區內部地塊項目四至：西側緊鄰通往城區的

3、靖城大道；北側為金圓路；南側為金山路（施工中）；東接金湖路;項目東南側為古湖中學；項目周邊有30萬方建設中的中盟科技園。金湖路啟動區東側金湖路2345地塊價值排序：34251宗地指標宗地總建面51.7萬，政府回購房10萬，商業辦公配套面積5.2萬，整體容積率2.8，指標決定其不具備貴族基因8地塊編號用地性質實際用地面積（）容積率建筑密度綠地率計容建筑面積（）建筑限高機動車出入口方位1R2、B157626.472.825%30%161354100m東南2R2、B127393.242.825%30%76701100m西北西南東南3R2、B130991.162.825%30%86775100m西北西

4、南4R2、B134567.242.825%30%96788100m西北西南東北5R2、B134263.912.825%30%95938100m西北西南東北東南內容單位總地塊備注總用地面積215399實際184842總建筑面積517556住宅建筑面積商業、辦公建筑及配套面積52000容積率/2.8核心問題：1.容積率2.8，什么類型產品價值最大化？2.商業指標過大，如何轉化？3.回購房如何排布對小區不利影響降至最低？靖城大道備注：啟動區277畝地塊其中有建筑面積10萬平米為政府回購房。12345小結宗地位于城市近郊，受周邊配套和指標限制，未來發展潛力受限9潛力有限指標：政府回購房面積大，影響小區

5、整體品質；現狀：配套匱乏，區域陌生，潛力有限風云突變 今非昔比出世2宏觀政策政策先“松”后“抑”，上半年寬松，下半年重點強調抑制資產泡沫，政策調控主要集中在一二線城市2016年冰火兩重天，去庫存與控房價并重；中央強調分類調控，金融、財稅、土地、市場監管多策并舉，維穩樓市11前半年降準、降稅、降首付“去庫存”2月調降房貸首付比例，上調公積金利率，調減契稅、營業稅；3月全面降準，釋放約7000億元資金，穩健貨幣信貸，促進供給側改革；3月兩會，提出因城施策去庫存，建立租購并舉去庫存 4月中央政治局會議，提出實行差別化的調控政策，三四線城市促需求；5月國家常務會議，完善稅收，加大金融支持，強化監管后半

6、年多次提及“抑制資產泡沫”，嚴整市場 7月定調樓市轉向，首提抑制資產泡沫；8月開始重拳整頓市場，加強房地產經營管理；9月要求完善調控，落實地方責任，限購、限貸、限地價、抑房價；10月堅持穩健貨幣政策，注重抑制資產泡沫；12月16日中央經濟工作會議強調要促進房地產平穩健康發展，堅持“房子是用來住的，不是用來炒的”的定位；12月21日習近平重申規范住房租賃市場，明確抑制房地產泡沫，準確把握住房的居住屬性。040510020312090807政策判斷根據城市能級衰減理論，思源預測漳州未來政策穩健型干預為主，房地產市場看好12廊坊涿州天津武清三河固安懷來北京 廊坊非本地戶籍居民家庭限購1套住房購房首付

7、款不得低于30%。涿州三河市：非本地居民家庭限購一套住房固安：非本地居民限購一套住房非涿州市本市戶籍，限購1套住房，首付款不低于30%；本地戶籍居民第2套住房時，首付款比例不低于50%。燕郊北京廈門泉州漳州廈門購房人首套房，首付款比例不低于30%；二次貸款購房者，首付款比例不低于60%；再申請貸款購買非普通商品住房的，首付款比例不低于70%。現泉州籍居民名下最多兩套房產，二套房首付比例70%。非泉州戶口僅限1套購房資格，且在泉州繳稅滿三年。泉州收緊預售、備案政策；取消購房優惠政策，增加土地供應。漳州嚴厲調控能級遞減周邊城市周邊城市穩健性調控土地市場漳州市區土地供應緊缺，成交樓面價持續抬升，土地

8、價值日益凸顯13153428796121011序號成交時間樓面價（元/m2）12016/6/211204222017/3/10892232016/12/16891942016/11/10436952017/3/10269862016/11/10219272017/1/11216582016/6/16176992016/11/101438102016/11/10920112016/11/10889122016/6/165712017年成交地塊2016年成交地塊漳州二級市場分析2016年漳州三區成為福建房地產新寵兒，成交量增長率遠高于其他區市14城市供應量（萬）同比成交量（萬）同比供需比成交均價（

9、元/）廈門13959%290-18%0.526851 漳州市區97-35%21393%0.59035 漳州開發區816%118111%0.79264 漳州臺商投資區5347%76139%0.79279 泉州市區15828%20792%0.89759 錦江122-29%23776%0.57205 石獅3193%8130%0.48080 福州196-13%269-11%0.716766 閩侯13826%19555%0.710704 莆田190-21%26333%0.77895 三明市區5621%613%0.96646 寧德29-58%587%0.5南平3911%5581%0.75705 漳州二級市

10、場分析受廈門限購政策紅利影響，漳州市場從供過于求轉向供不應求，量價齊漲，市區是成交主力15335.8343.4318.8168.2227.9459.181748372918276007800800082008400860088009000920094000100200300400500201420152016漳州重點區域商品房供銷分析供應面積（萬m2)銷售面積（萬m2)均價(元/m2)龍文區35%臺商投資區20%漳州開發區26%薌城區19%2016年各區銷量分析供銷量價：2016年，三區商品房供應量318.8萬m2，環比下跌7%；成交459.1萬m2,環比上漲101%；成交均價9128元/m2

11、,環比上漲9%；分區域：市區商品房銷量最高，成交248萬m2,占比54%；其次為漳州開發區，銷量122萬m2,占比25%，臺商投資區排名第三，成交90萬m2,占比20%；二級市場分析區域住宅開發占主導，寫字樓、SOHO、商業市場需求低；別墅稀缺，具有市場空白點16400.930.713.365.139036471316839217348516835005000100001500020000250000100200300400500住宅車位商業別墅SOHO寫字樓2016年重點區域分物業量價分析面積均價87%7%3%1%1%1%住宅車位商業別墅SOHO寫字樓分物業：住宅市場銷量占比最大，成交400

12、.9萬m2,占比87%，均價9036元/m2,車位成交占比其次，成交30.7萬m2，占比7%，均價16萬元/個漳州市場公寓不好做，市民認可度并不高，恒大御景半島的商住用地準備打包轉讓中信營銷總監 駱總漳州現有別墅供應很少，城區的一些項目別墅數量有限，漳州市民對別墅存在需求。聯發營銷總監 莊總漳州商品住宅 市場分析漳州主力在售16個樓盤，集中在龍文，其次為薌城，宗地區域尚屬空白，存在機會點，應加快推進項目建設17金峰高校園區圓山新區中心板塊城北板塊藍田片區東部主城區東部城郊項目名稱銷售均價（元/平米）建發碧湖雙璽20000萬科城濱江府18000恒大御景半島18000天利人和16000香江鉑宮14

13、000信和御龍天下14000中駿藍灣香郡11000悅瓏莊12000中駿藍灣香郡11000一品江山11000錢隆樽品11000夏商書香名苑11000漳州各項目銷售均價一覽表在售未推尾推漳州商品住宅 市場分析市場供不應求，主力戶型為75-95的2居、100-120的3居，主力總價在140-210萬，部分客戶被價格擠壓出市區版塊，搶抓外溢客戶成為本案機會點18項目名稱 首次 推售情況 總推售 總成交 已推未售（套）去化率 2016年月均去化 16年成交均價 最近報價主力戶型 開盤時間（套）（套）（元/）（元/）總價區間 居室 面積 產品配比套數 面積（）（萬元）建發碧湖壹號2015-9-72居962

14、2.42%100083616484%52 6520 1485820000200-2403居12546.84%4室111-14015.54%漳州萬科城2014-6-262居756.77%3250282642487%66 6747 1202618500166-2203居92-11455.85%4居116-15117.32%5居1153.69%恒大御景半島2015-12-13居90-12670.90%947940799%52 10293 1295018000140-2304居140-18129.10%特房錦繡碧湖2016-6-132居8734%91464526971%54 6092 12026170

15、00150-220三居102-12647%四居132-15219%國貿潤園2014-11-192居89-10011%1969167929085%64 8183 753316000160-2203居102-14561%4居137-16828%悅瓏莊2015-1-212居69-8429%116611016594%69 7906 673213000110-1703居101-12745%4居119-28014%5居2808%合計漳州商品住宅丨硬件配置區域主力產品為高層，部分配有少量別墅，洋房存在市場空白點，項目價值塑造點集中于地段及天生資源優勢方面19參考項目建筑面積（萬）容積率綠化率產品類型梯戶比樓

16、層數總戶數車位配比建筑風格外立面賣點建發碧湖壹號15.22.630%高層/別墅2T429-新中式真石漆地段+公園資源漳州萬科城80.53.436%高層/商墅1T2/2T42919481:1.1現代簡約石材地段+精裝恒大御景半島374.230%高層2T2/2T3/2T43312221：1.3現代簡約真石漆地段+公園資源特房錦繡碧湖1012.7230%高層2T427-339781:0.8現代簡約真石漆地段+公園資源國貿潤園34.532.7940%高層2T2/2T324-3430071:0.9美式風格真石漆價格+學校悅瓏莊13.44035%高層/別墅2T3292539-Art deco涂料地段+價格

17、陽光城凡爾賽宮27.22.7333.05%高層3T521-3329101:0.7法式風格真石漆地段+配套融信西西里14.21.5230%高層2T4219601:0.9意式風格涂料臨海景觀漳州商業市場丨市場反應商業市場2016年供應量激增，成交量不到供應的一半，后期激烈競爭20排名項目名稱總銷售面積（萬）市場占有率總銷額（萬元）均價（元/）1角美萬達廣場2.0615%42552206162中駿四季陽光1.9715%41643211743五洲城1.179%1096193834山語海0.524%6124118815錦鴻西歐御景0.433%5991139046碧湖萬達廣場0.363%675518532

18、7正得格林蘭庭0.352%5686163038融信未來城0.332%5005152699大唐世家0.322%52261639410大名唐0.282%64722287111富邦D1區252%43041716012悅港花園0.252%32181302213夏商書香名苑0.222%39601786514上江名都0.22%37011832815鴻達嘉園0.21%21091056114.710.42713.315.713.316420219681683905000100001500020000250000102030201420152016三區商業供銷價分析供應面積成交面積均價7.34.81.21422

19、22073317095050001000015000200002500002468市區臺商投資區漳州開發區2016年重點區域商業成交量價面積均價p 2016年商業市場供應量激增，同比2015年上漲160%；成交13.3萬，環比下跌15%。主要由于五洲城銷量拉低整體均價；p 2016年商業市場，市區銷量領跑各區，成交7.3萬，均價14222元/，占三區銷量達55%；其次分別為臺商投資區，漳州開發區漳州公寓市場丨市場反應漳州市區公寓市場并不受當地客戶認可，成交量價有限21排名項目名稱總銷售面積（萬）市場占有率總銷額（萬元）均價（元/）1中駿藍灣香郡2.1827%1766080962萬益城市廣場1.

20、6420%1353682713匯金置地廣場1.3817%1373499444富邦D1區1.3717%1292694395鴻達嘉園0.668%426863426角美萬達廣場0.45%291173167明發商業廣場0.294%253986708山與海0.081%60272679錦鴻西歐御景0.051%25647303.30.14.87675726790090100020003000400050006000700080009000100000123456市區臺商投資區漳州開發區2016年三區成交對比分析面積均價p 2016年SOHO及寫字樓市場，角美領跑各大區域，主要由于萬益廣場以及富邦D區項目的成

21、交；市區成交量其次；漳州開發區基本處于寫字樓市場荒漠地，僅和信山語海SOHO少量成交小結22政策方向市場趨勢物業類型政策收緊，溫和調控為主，未來不會出現嚴厲調控政策受城市能級影響，漳州房地產市場以住宅開發為主，商業、公寓市場反應一般土地供應量少，二級市場供不應求，樓市將持續走高政策溫和 市場瘋狂 住宅為主 持續走高核心問題23限制因素優勢因素區域陌生發展緩慢配套匱乏品牌認知低商業指標高周邊人口少拿地成本低區域存量少景觀資源佳政策紅利好市場需求高企業實力強地塊素質優客群被擠壓THE KEY ISSUESp 樹立項目品牌形象p 保證快速去化p 價值最大化題目 扣問天啟 軌物范世問 道3案例借鑒|個

22、案選取選取項目周邊在售、市場表現較為突出項目，進行個案研究，指導本項目25碧湖壹號漳州萬科城個案選取選取原則碧湖壹號漳州萬科城恒大御景半島穩健收益 距離項目較近，可能構成直接競爭 市場口碑良好 當前在售特色項目 銷售情況較為理想，且溢價能力強 在產品上，對項目具有參考意義去化較快品牌形象佳恒大御景半島案例借鑒|小結在售熱門項目不論是在品牌、地段、配套、資源上都占據主導權，本案在產品打造上尚存空間26項目建發碧湖壹號萬科濱江府恒大御景半島主題/定位新中式宜居美宅理想生活居所城市中心居所主力產品110-140四居108-120三居 四居90-126三居140-180四居產品特色新中式+細節感大尺度

23、+贈送+濱江道恒大系+碧湖+萬達產品附加值坐擁碧湖公園、九龍江、萬達廣場精裝修、8+1園林體系城市商圈+公園客戶以市區客戶為主，1/3來自于廈門投資客群，關注地段、品牌、升值潛力以市區改善客戶為主，關注產品、性價比、升值潛力以地緣型客戶為主，關注地段、產品、配套賣點稀缺地段+一線品牌+自然資源一線品牌+產品附加+自然資源+配套稀缺地段+城市配套+景觀資源以地段和配套為主占據城市核心地段、擁有優質景觀資源改善性產品為主，注重功能空間客戶以地緣性、業緣型為主，追求地段，關注產品借勢周邊優勢資源，定位宜居屬性市場形象明確，品牌和資源雙贏題目 錯位競爭 自成一派成 道4項目機會點28先天型項目核心賣點

24、KPI地段資源品牌后天型產品配套環境服務先天資源匱乏后天條件發力以價格優勢為出發點，在產品和配套上打出知名度戶型尺度控總價引入北大資源全程服務體系價格項目定位思路29控總價 錯峰競爭 吸納外溢客群控制項目的總價段，拉開與城區項目的總價區間，使被價格擠壓客戶自然導入；立產品 做配套 構建城市生活美境p 關注價格擠壓型客群，注重產品功能空間和打造細節p 小區配套優化，客戶足不出戶感受城市生活，消除區域陌生度；引資源 樹品牌 打造區域標桿p 引入北大資源特色優勢產業，植入小區，打造健康社區p 以北大資源品牌帶入，塑造區域標桿印象產品定位302.8容積率下，宗地打造產品可能的方向回購房高層洋房商業寫字

25、樓公寓產品定位住宅打造高層+洋房的產品線，商業體量建議壓縮至1.8萬以下31p 漳州市區現有商業銷量約占市場總銷量的3%左右，本案應控制比例在3%左右；p 未來小區預估人數15000人左右，按人均商業面積1.2計算，商業總體量建議壓縮至1.8萬以下產品方向：高層+洋房住宅性質用地容積率2.8收益最大化高層為主，洋房空白點根據市場趨勢判斷，寫字樓和公寓在漳州市場并不成熟，建議不考慮商業性質用地寫字樓公寓商業商業最大面積約為1.8萬商業體量確立：產品定位采集漳州市區2016年房地產銷售情況，數學建模分析產品定位32月份5050-7070-9090-100100-120120-140140-1701

26、70-220220-300 300-350 350-400400以上2016年01月371185371503462918117132112016年02月19632351091861464112102016年03月55209653312454430851936352016年04月691807433485056161464628122016年05月1382351501760124710213836242212016年06月21133816046541258879282683532016年07月270218111452611321037352863313642016年08月2464291470503

27、1039109230371477432016年09月464165903394877875352126196212016年10月3032631242483869862417110396132016年11月187277107747186394034497518572016年12月298206939515138011473641246616382017年01月19215583441910371257421935565122017年02月1861485462756425782055217313合計2675 300413398591911835111713776983491763444面積段銷量散點分布

28、圖2016年漳州市區房地產銷售情況產品定位|建模分析 根據漳州市2016年成交數據，建立模型，根據市場和客戶需求修正，得出本案剛需產品最理想面積段為80-9033剛需階段曲線擬合結果匯總模型類型模型形式R平方F顯著性線性.7609.525.054對數.7418.598.061倒數.6635.904.093二次曲線 .7713.375.229三次曲線 .9193.769.358復合模型 .86719.515.022冪.89525.596.015S.84916.932.026成長.86719.515.022指數.86719.515.022logistic 分配.86719.515.02201yx

29、01lnyx10yx2012yxx230123yxxx01xy 10yx10 xye01xye10 xye0111xy 91.95689.260%該函數在定義域先增后減，令一階 導 為 0，可 以 得 到 峰 值 點（91.95,689.2）；由此說明漳州市剛需集中分布在面積為92平米附近。一階導函數為：2176.0022.8460.021yxx 積分函數為：22341170.51938.0010.4740.00175yxxxxC表示一定面積內的總需求，其中占據整個剛需需求的60%以上的最小面積區間為（80,100）本案以控總價和保功能性為總體原則，建議最佳剛需戶型面積段為80-90產品定位|

30、建模分析 根據數學建模推測，本案改善性戶型最佳面積段為100-130左右34剛需階段曲線擬合結果匯總模型類型模型形式R平方F顯著性線性.7609.525.054對數.7418.598.061倒數.6635.904.093二次曲線 .7713.375.229三次曲線 .9193.769.358復合模型 .86719.515.022冪.89525.596.015S.84916.932.026成長.86719.515.022指數.86719.515.022logistic 分配.86719.515.02201yx 01lnyx10yx2012yxx230123yxxx01xy 10yx10 xye0

31、1xye10 xye0111xy 11060%130發現一階導：136.26216.0956100,110,350yxx 在定義域內單調遞減，說明目前的漳州市場對改善住房的需求不如剛需旺盛，其峰值點為（110,618.9）表示一定面積內的總需求其中占據整個剛需需求的60%以上的最小面積區間為（100,130）124.2627.183 10yx積分函數：本案改善性戶型在100-130區間段產品定位35項目相關技術參數項目相關技術參數占地面積占地面積:142698，FAR:2.8高層高層-9000(FAR 4.5)洋房洋房-12000(FAR 1.2)目標：土地效用最大化目標：土地效用最大化高層參

32、數高層參數面積面積:319643m2；80-90m2-8500；100-110m2-9000，110-120m2-9500Require:85-90m2+110-120m270%；100-110m250%；110-120m210%高層 洋房80-90 100-110 110-120高層產品配比80-9090-110110-120352定位原則：高層對接剛需，洋房對應首改，產品避免直接競爭建議高層戶型區間：80-90兩居、100-110三居、110-120四居洋房建議戶型：110-120三居，120-130四居洋房洋房參數參數面積面積:79910m2；110-120m2-11500；120-14

33、0m2-12500Require:110-120m270%；110-120 120-130高層面積洋房面積41洋房產品配比110-120120-14073高層與洋房的面積配比商業產品定位本案商鋪以社區底商為主，建議戶型面積區間為48-7536商業以社區型商業為主商鋪商鋪商鋪商鋪x3xp 根據漳州現有商業銷售情況分析，采用在售熱門商業戶型，建議戶型區間為面寬進深面積段4-4.512-13.548-614.5-513.5-1561-75戶型建議相同總價基礎上，增加贈送面積，提高產品吸引力37大贈送主臥、次臥、書房等房間可以設計飄窗，陽臺、設備平臺、玄關均可贈送面積，提高住宅使用率。十字型布局避免暗

34、室全明通透83 兩室兩廳一衛贈送比例 13.6%贈 送7200mm10900mm141 四室兩廳兩衛贈送比例 12.7%12600mm11200mm贈送贈送贈送贈送改造贈送類板樓戶型戶型建議十字型布局滿足動靜、干濕分離的需求，增加居住舒適度38大贈送十字型布局設計“十字型”布局，整體空間動靜、干濕分離，將廚房、衛生間與臥室的距離拉大，增加居住舒適度。避免暗室全明通透109 三室兩廳兩衛108 三室兩廳兩衛11700mm9200mm10200mm97300mm類板樓戶型戶型建議消除暗廚、暗衛等暗室，保證陰濕空間的通風及采光39大贈送十字型布局避免暗室所有戶型避免暗廚、暗衛等黑空間的存在，注意通風

35、、采光。全明通透125 三室兩廳兩衛125 四室兩廳兩衛12400mm10080mm明衛明廚明衛10950mm13800mm明廚明衛明衛類板樓戶型戶型建議合理控制開間、進深比例，保證南向采光面最大化40大贈送十字型布局避免暗室全明通透合理規劃空間尺寸，擴大南向采光面，將客廳、主臥等主要空間布置在南面，保證采光及通風良好。140 四室兩廳兩衛13200mm10600mm客廳臥室臥室138 四室兩廳兩衛13900mm11150mm臥室客廳臥室類板樓戶型戶型建議41類板房戶型戶型為南北或東西通透，便于采光通風。每層住戶較少，面積使用率高較，平面布局合理。優化戶型格局設計、進深比例，保證南向采光面最大

36、化13050mm13850mm145 四室兩廳兩衛南北通透一梯兩戶137 三室一廳一衛13850mm13050mm一梯兩戶南北通透贈送贈送贈送客戶定位|漳州客群分類漳州是內生型市場，客群來源以漳州和周邊郊縣為主，輔以部分廈門投資客42分類置業目的身份特征年齡客戶核心訴求區域產品需求漳州市區剛需置業安家本地居民首次置業，工作時間較企業職工20-30畢房/畢婚族/產業工人，價格擠壓外溢到城郊，關注品牌和配套市區80-90高層2居100-120高層3居改善面積改善首次改善有一定支付能力，需要擴大家庭居住面積30-40家庭人口增加，需要大面積、多功能產品，有品牌+品質需求老城100-120高層3居11

37、0-150洋房環境改善再次改善有較強支付能力40-50對城市中心環境、交通生存條件不滿意，追求田園生態市區 110-150洋房150-170疊拼休閑度假資源占有+養老儲備/投資財富階層，政府企事業高層管理者，私營業主40-50生態景觀、休閑配套、養老配套、生活配套等齊備，5+2生活享受者市區110-130洋房150-170疊拼180-200聯排養老改善養老機關/學校退休職工，有穩定收入，子女經濟條件較好50-60環境資源好，養老配套、生活配套齊備，居住舒適市區150-170疊拼180-200聯排享受養老國家機關、企業單位高層離退休50-60環境資源好，養老配套、生活配套齊備，居住舒適，有住有養

38、有醫療市區180-200聯排投資純投資資金充沛，炒房投資35-55大牌、大盤價值、新盤價格洼地市區高層周邊郊縣剛需置業安家在漳州工作的郊縣居民，有落戶漳州需求25-35價格擠壓外溢到城郊，關注品牌及配套市區80-90高層2居100-120高層3居置業安家城市化意愿強烈25-35交通便捷，向往城市生活，關注性價比及配套周邊郊縣80-90高層改善環境改善有較強支付能力40-50關注居住人群階層，產品性價比及配套周邊郊縣110-130洋房150-170疊拼廈門投資純投資資金充沛，炒房投資35-55大牌、大盤價值、新盤價格洼地廈門高層、洋房休閑度假資源占有+養老儲備/投資中產階層，私營業主、企業中層管

39、理35-45生態景觀、休閑配套、養老配套、生活配套等齊備，5+2生活享受者廈門150-170疊拼180-200聯排本案客戶定位本案啟動區客戶以漳州市區為主，看中配套和品質，價格敏感型43漳州市區華安長泰南靖平和云霄漳浦龍海漳州房地產對周邊區縣引力模型分類置業目的身份特征年齡客戶核心訴求產品需求占比漳州市區剛需置業安家本地居民首次置業，工作時間較企業職工20-30畢房/畢婚族/產業工人，價格擠壓外溢到城郊，關注品牌和配套80-90高層2居100-120高層3居40%改善面積改善首次改善有一定支付能力，需要擴大家庭居住面積30-40家庭人口增加，需要大面積、多功能產品，有品牌+品質需求100-12

40、0高層3居110-150洋房30%投資純投資資金充沛，炒房投資35-55大牌、大盤價值、新盤價格洼地高層5%周邊郊縣剛需置業安家在漳州工作的郊縣居民，有落戶漳州需求25-35價格擠壓外溢到城郊，關注品牌及配套80-90高層2居100-120高層3居15%置業安家城市化意愿強烈25-35交通便捷，向往城市生活，關注性價比及配套80-90高層5%廈門投資純投資資金充沛，炒房投資35-55大牌、大盤價值、新盤價格洼地高層、洋房5%漳州城西 向往城市 奮斗者客戶定位|項目價值對位他們大多生活和工作在漳州市區漳州市區辛勤耕耘，為理想而奮斗奮斗他們陽光、熱情、有擔當陽光、熱情、有擔當，想在城市擁有幸福的生

41、活和自我認同，肩負家庭責任家庭責任，希望每天和家人一起在自己的房子自己的房子里快樂的生活他們注重生活品質，希望給家人一個舒服的家舒服的家，他們看重性價比性價比，更看重生活的配套配套對于城市生活具有堅定不移的追求品質、性價比、配套45整體定位西城新區 致敬奮斗 理想家城市近郊區，未來城市的新區宜居小區，生活便利，配套完備以剛需客戶為主，看重配套和性價比整體定位|案名46云璞 晨曦清晨的第一縷陽光沖破云層，投射在窗臺，陪伴家人的第一頓早飯，感受簡單的幸福，快樂變得純粹，為家人，值得付出一切產品價值打造|產品打造策略通過客戶需求KPI、市場競爭KPI及限制條件綜合分析法，指導本項目產品打造47禮士之

42、道客戶需求KPI市場競爭KPI限制條件KPI注重品牌注重品質注重配套注重細節重贈送重功能重地段功能性要全講究面積贈送搶占城市資源周邊人口指標限制商業指標高，回遷體量大周邊人口少，人流導入難周邊形象差周邊無自然資源，配套形象差關注產品的品質細節關注開發商的綜合實力關注生活的便利性關注產品品質細節注重景觀關注小區整體環境產品打造策略回購房和商品住宅產品混合，周邊項目形象較差，需考慮區分檔次，融合大環境，通過組團、區隔、融合三步解決問題48有效區隔互相融合獨立組團不同物業類型相對獨立，減少相互影響回購房及商品房分區，規劃形成有效的區隔商品房與回購房部分資源共享，內部生態互融北側金圓路西側靖城大道在建

43、金山路東側金湖路古湖中學排布建議49方案一：依據地塊走勢進行排布方案二：正南正北排布方正、偏東南方位受閩南人認可、在指標限制下最優化組合犯大空亡，正南正北不符合閩南人的風水觀排布建議50洋房 1T2戶高層 2T4戶回購房學校高層洋房回購房商業產品類型面積區間套數面積高層80-90949132489.190-1101582150508110-12063350794.72洋房110-12047442324.84120-14020323439.36商業18000回遷房80-901222100000合計517556產品定位丨建筑外立面建議本案采用簡中式建筑風格，以意象化的中式符號結合現代感的建筑肌理，

44、打破區域印象，樹立優質品牌口碑51產品定位丨營銷中心運用獨具中國韻味的符號，依托北大文化資源開設北大講堂、北大書院文化中心，打造新中式靈動雅致的營銷中心52 考慮到交通成熟度和展示效果，將本案營銷中心放在靖城大道與金圓路的交叉口，未來客戶可從靖城大橋與金峰大橋進入本案。金圓路靖城大道金山路金湖路古湖中學營銷中心靖城大橋入口金峰大橋入口營銷中心大門在西南面產品定位丨園林道路利用現有地形打造新中式坡式園林，輔以竹子、石子鋪裝營造精致景觀大道53北側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學營銷中心產品定位丨水景小品運用學院感雕塑小品，融情于景，輔以水系噴泉，多節點多景觀，打造魅力文化社區54北

45、側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學雕塑小品水景營銷中心產品定位丨社區門戶簡中式社區門戶，昭示項目精神堡壘，打造靜謐純粹的居住氛圍55設置簡中式的小區入口，形成獨立圍合小環境；社區入口，設置項目精神堡壘，增加昭示性增加項目在整體環境中的昭示感、檔次感產品定位丨社區商業1.8萬方全功能社區型商業，簡中式藝術化外立面打造，滿足家庭生活娛樂需求561.8萬平米全功能、高標準社區級公共配套。集休閑、兒童、餐飲、零售為一體，滿足家庭休閑、生活娛樂需求。輻射整個片區1萬5千萬人。北側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學社區商業產品定位丨學校（建議采用劃撥用地供地方式）依托北大優質的教

46、育資源，引入幼兒園和小學，滿足業主高層次的文化教育需求57北側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學學校北大幼教中心北大附小產品定位丨北大健康管理中心（建議采用劃撥用地供地方式）引入北大資源的優質醫療資源，提供社區健康管理服務，為社區居民配備家庭醫生58北側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學北大健康管理中心產品定位丨北大休閑空間在架空層為住戶定制集兒童游樂區、青年健身、中老年活動室為一體的休閑公共空間59金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學北大休閑泛會所開發及入市建議建議先開發高層，隨之開發洋房產品，順勢而為，盡快入市602017年5月開發項：洋房產品開發項：進入

47、土地整理階段2017年7月2018年年中開發項：高層住宅開發節奏本案的入市時間宜盡快入市，搶抓市場紅利，吸納外溢人群市場發展市場大熱，順勢而為，有限攔截外溢客群市場規律市場熱度最高時入市，每年的4月份以后樓市逐漸升溫。企業角度盡快入市，利于企業品牌培養，減少期間成本.工程開發示范區打造完成后入市開發項：回購房2019年年中61開發計劃開發順序周期每期開發總量每期業態開發量地塊22017.8-2018.876701高層：61314，商業：3306.6，洋房：12080.4地塊32018.4-2019.386775高層：69420，商業：3741，洋房：13614地塊42018.10-2019.9

48、96788高層：77430，商業：4172.5，洋房：15185.5地塊52019.4-2020.395938高層：76750.4，商業：4136，洋房：15051.6地塊12019.9-2020.12161353回購房：100000，商品房61353北側金圓路西側靖城大道在建金山路東側金湖路古湖中學23451開發建議：分五期開發（錯期開發）內部率先開發地塊2，順時針方向錯期開發，提升開發效率入市價格建議本案采用穩健型入市策略，低開高走，高層入市價格9000元/，洋房入市價格12000元/，商業入市價格18000元/62科目地段配套景觀交通品牌社區產品品質 產品附加值潛力綜合評分權重當前價格

49、加權價格0.150.20.10.050.050.10.150.10.1建發碧湖雙璽25252320182118182522.050.3200002721 萬科城濱江府20202223201817192019.60.3180002755 恒大御景半島252523202017151723210.2180001714 天利人和1818161791316111515.50.1160001032 香江鉑宮1818161699981013.20.0514000530 信和御龍天下1817151599991012.950.0514000541 本案10101010101010101010192949294本

50、案洋房產品價格按高層1.2倍計算：9294 *1.3 =12082元/本案產品采用穩健型入市策略，低開高走同理，采用市場比較法制定本案商業的入市價格為 18000元/平經濟測算經測算，啟動區總投入38.3億元，總銷售收入52.4億元，稅后凈利潤7.6億元63項目總成本項目總成本382742財務費用財務費用25136銷售收入銷售收入524359高層住宅333811洋房92068臨街商鋪32400利潤分析稅前利潤102028所得稅25507凈利潤76521毛利率26.7%凈利率20.0%其他建議64產品面毛坯入市緊抓市場紅利，快速入市，嚴控總價客戶面專車接送設立班車，接送市區和周邊縣市看房客渠道面良性競爭尋求1-2家正規渠道公司，良性競爭帶客銷售面搭配推售高層率先入市，洋房搭配推售，留出蓄客空間，加快銷售進度攜手并進，共贏未來Hand in hand,win-win future