1、望和望和新世界營銷大綱望和何種市場占位？全年營銷如何開展？全年銷售目標是多少？望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略望和1#B 面積：面積：3024 貨值：貨值：460927742#面積：面積：5217 貨值：貨值：801550481#A面積：面積：4910 貨值：貨值：759044443#面積：面積：1843 貨值：貨值：266448694#面積：面積：2160 貨值：貨值：351361645#面積：面積：2502 貨值：貨值：38480589項目樓棟總面積貨值望和全年目標 2015年5月初-12月底 實現營銷目標2個億望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略區域分析商業格

2、局競品分析望和太和縣宏觀市場分析 總面積1822平方公里，耕地172萬畝，總人口171.2萬。是中國書畫藝術之鄉、中國民間文化藝術之鄉、中國糧食生產先進縣、中國綠化模范縣、中國著名醫藥集散中心、中國最大的發制品原料、桔梗生產加工基地。初步核算，全年生產總值165.7億元，按可比價格計算,比上年增長9.2%。其中,第一產業增加值47.1億元，增長5.1%；第二產業增加值68.6億元，增長12%；第三產業增加值50億元，增長8.6%。三次產業結構進一步優化，由上年的29：41.2：29.8調整為28.4：41.4：30.2，第一產業占GDP的比重下降0.6個百分點，第二產業比重提高0.2個百分點，

3、第三產業比重提高0.4個百分點。工業化率達到37.4%。人均GDP(按戶籍人口計算)達9735元，比上年增加1013元。全縣萬元GDP能耗0.6469噸標準煤，同比下降6.4%。全年居民消費價格比上年上漲1.6%，漲幅比上年降低0.6個百分點。太和濕地公園2013年望和新城類別2014年居民消費價格指數（上年=100)食品103煙酒99.6衣著101.6家庭設備用品及維修服務101.2醫療保健和個人用品102.7交通和通信98.7娛樂教育文化用品及服務99.1居住101.9全縣經濟快速發展，人均收入猛增p城市性質：全國重要醫藥健康產業基地、皖北濱水文化生態宜居名城”。p 規劃至2030年縣域總

4、人口194萬人，城鎮化水平達到66%。p 一個中心城區，4個中心鎮，9個一般鎮。望和政府規劃分析商業用地商務用地 整個城市向北擴，向西進，將帶來整個城市的遷移，未來將形成老城、新城與政務區三角鼎立局面。東控西進擁河嵌綠未來政府將大力向西、向北開發，同時老城中心持續保持繁榮太和晶宮大酒店太和縣尚爵假日酒店望和區域商業分布分析太和縣老城區兩大重點商業中心：老城區宜和新城商業步行街大潤發蘇果商圈城市定位：皖北地區重要的醫藥加工和集散基地，新興的工貿城市從區域范圍內將太和縣的商業定位為：國內醫藥生產、加工、集散基地，發制品、篩網、繩網等產業的生產基地、交易平臺；阜陽市域內商貿物流次中心。太和縣商業地產

5、項目分布圖：從早期太和縣商圈發展來看，政府在對太和縣商業地產是支持的態度；目前在大的房地產政策背景下，太和縣商業地產市場相比往年有所規范，作為投資熱點的縣級城市，也迎來了其最好的發展機遇，城鎮化的發展離不開房地產的支持。城中心無集中式商業廣場新城集中商業老城商業街 商業格局由原先街道式商業街轉向集中商業發展望和消費群體分析ONETWO外出打工歸來者：太和縣屬于經濟欠發達地區，因此外出打工者成為改善生活的最直接手段，現在太和不僅外出打工者越來越多，名氣也越來越大。根據實地調查訪談得知，很多外出打工有積蓄者，有很強的返鄉置業/創業的意向。這部分人在購房者中占很大比例。主要原因：外出打工經歷影響；有

6、一定的社會經驗和門路。返鄉置業者特點：年齡區間2045歲，文化程度中下；膽量很大敢于冒險；比較實在，和遠景規劃相比更注重現階段周邊實地情況；對項目的要求集中在人氣和規模上。事業單位工作人員：這部分人在太和屬于高收入群體并且工作收入比較穩定。他們非常重視自己的工作，但是在太和經濟整體往前推動的環境下，心里猶如平靜湖水下的暗涌，他們敢于投資，但是因為缺乏經營管理的經驗又不敢貿然出手，投資渠道信息獲得來自朋友，另外太和本身城市原因，投資渠道也過于缺乏。因此商業地產成為他們最好的選擇。這部分人特點是：年齡35歲55歲，文化程度較高；投資觀念強，有長遠打算；一般不自己經營，主要出租或由親人朋友經營；根據

7、個人和家庭實際情況，會選擇不同檔次的項目；認同長期投資，對項目的形象所處的商圈氛圍比較重視；一般選擇中小面積的商業店面作為主要投資目標。本地多以做藥生意人為主，個體戶在逐步增加望和全縣經濟快速發展，人均收入猛增；未來政府將大力向西、向北開發，同時老城中心保持持續繁榮；商業格局由原先街道式商業街轉向集中商業發展；本地多以做藥生意人為主，個體戶在逐步增加。總結商業模式在進步，投資消費群體逐步增加望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略區域分析商業格局競品分析望和老城區集中商業 太和縣老城區具有大部分縣城特點，商業劃分不集中。餐飲分布在太和縣各個位置并且以“街”為商圈單位；大型酒店住宿分布于

8、縣城南部，距沙潁河不遠。小型住宿賓館遍布全縣；衣著店面以人民中路居多，其他小區周邊為次；建材與汽車行業以城北為主。餐飲汽車行業酒店住宿建材、家居、餐飲酒店住宿衣著小吃家紡小吃居民區建材建材中低檔餐飲老永興市場居民區原有功能區商業區分布散亂，無集中規劃，多為社會群體自行選擇業態望和新建集中商業新建功能區新集中商業工業區住宅集中區住宅集中區住宅集中區 自城北大潤發的建成，目前太和縣居民區已逐漸向北遷移；新開發的小區集中在縣城中部與北部區域；目前新建的集中式商業為城北大潤發、蘇果商圈為主 集中式商業已初步出現，商業人氣正逐步向北轉移望和區域市場現狀 太和縣商業區具有大部分待開發縣城的特點，傳統業態以

9、街為單位，分布于縣城各個位置，整體區域缺乏集中性商業廣場。老城區商業街門口臟亂差，縣城內中低檔餐飲場所與跳騷市場基本處于飽和狀態，整體缺乏一站式中高檔餐飲娛樂與購物區。城市向北開發，同時商業模式也在由分散經營逐漸向集中商業轉移。望和老城區商業與集中商業老城區商業雜亂無章商鋪地址（例）業態面積區間年租金每平米月租（元）宜河新城附近便利超市100平米左右（帶二層）4萬左右33.3元盛世華庭附近餐館80平米左右3萬31.25團結中路太和大道交叉附近移動網點40平米左右2萬41.67建設路與國泰路交叉口超市2層共計約120平米，一樓經營，二樓倉庫3萬20.8鏡湖東路與細陽路交叉中餐館100平米左右5萬

10、左右41.67一、老城區多以沿街商鋪經營為主，建筑結構已陳舊，屬于老式商業購物模式；二、老城區商業每平米月租均在30-40元；三、老城區商業無統一管理，租金普遍不高。年租金4萬月租33元/（帶二層）年租金3萬月租31元/年租金2萬月租41.7元/年租金3萬20.8/年租金5萬月租41.7元/望和老城區商業與集中商業在售商業以返租每年約6%-7%為噱頭，部分項目總價直減優惠10%-30%商鋪地址（例）業態面積區間價格/（元）包租/返租情況經營情況總價優惠天倫首府商業盒子+街鋪60-18013000-18000前三年返租21%，后12年返剩余79%房款商業部分正在續銷，暫無商業經營免租22個月（以

11、優惠形式減去總價）滬皖大市場 專業市場20-4070003年返租18%，后續經營業主自理，商業不統一運營已售完，沿街商業已有部分商家經營，業態以百貨、運動服裝，餐飲為主。晶宮和街底商街鋪 80-17019000無包租買一層得二層，買二層得三層（以優惠形式約折價10%-30%）天倫首府返租力度為目前在售商業最高，以15年返租全額房款的噱頭吸引商家；滬皖大市場單價便宜、面積小，目前商業已售罄，每年返租為6%；晶宮商業占品牌知名度的優勢不做返租活動，據了解只銷售了50%不到，借助品牌銷售不足以成功售罄。滬皖大市場天倫首府晶宮和街望和老城區商業與集中商業項目名面積單價商鋪總價（例）實際支付年租金5年收

12、益投資回報(每年)帝景灣2601500039000001950000800005000004.10%和街60220001320000660000324001620004.90%和街二層5318000950000475000201601008004.20%東方新天地100110001100000550000200001000003.60%市場已售一層單價區間在 11000-22000元/平米（無隔層），二層在最高18000元/平米，部分商業已帶租約銷售如帝景灣，晶宮和街一層對外銷售，二層以上開發商自持，待招到商家后再定是否銷售；帝景灣、和街上下層、東方新天地平均投資回報為每年4.2%（晶宮和街3

13、-4層為整層出租不參與統計）已售集中商業投資回報 市場普遍只售沿街商鋪，三層以上基本是開發商自持，是否銷售待定望和已有商業總結 太和縣沿街商鋪受投資者接受程度普遍高于內街；一樓商鋪受接受程度高于二樓、三樓；小面積商鋪受接受程度高于大面積商鋪；早期開發商商業很少做返租，近期有天倫首府與滬皖大市場做返租包租政策，受投資客接受度較高。目前商業投資回報在4.5%左右，且市場客戶對二三層投資氛圍不高。望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略區域分析商業格局競品分析望和在售商業總覽晶宮未來城底商街鋪晶宮國際城晶宮國泰城滬皖大市場天倫首府專業市場與底商集中商業項目名一層22000租45元折扣10%-

14、30%5.9層高二層28元折扣10%-30%3.9層高三層24元無具體優惠不包租，整租東方新天地小平米11000無具體優惠面積段較大，不好賣。無包租和招商大平米8000無具體優惠帝景灣15000無具體優惠不包租，租戶自己對外出租，年租金8-10萬（30元/）；面積區間260-270分類單價優惠情況備注晶宮和街（晶宮未來城）15年返租，前三年返租21%13000-18000底商天倫滬皖大市場專業市場7000左右3年返租18%整個太和縣中心地區無集中商業，城南與城北有底商；開發商對于租戶不重視，部分開發商不給予包租與返租金支持 市場多以不包租模式銷售為主，但個別項目已出現包租模式進行銷售。望和天倫

15、首府基本信息開發商太和縣中正房地產有限公司項目規模+住宅17萬項目地址三角元長途汽車站對面商業類型底商面積區間60-180平米價格區間13000-18000銷售情況商業目前在售，60-80小鋪已剩一套。大鋪銷售不佳營銷推廣推廣訴求休閑小鎮，投資無憂、升值無限、驚喜連連促銷方式15年返租，前三年返租21%，15年內能返還全額房款；零租金入駐、首期租約三年核心賣點免租22個月，15年返租返還全額房款宣傳手段鄉鎮拓客、現場活動推廣近期活動2014年11月24日天倫首府主樓 全面封頂；2014年12月20日天倫首府舉辦“圣誕巨惠”跨年惠活動；今年2月8日開展“暖冬置業大賺盤”抽獎活動小戶型商鋪去化快，

16、大戶型商鋪銷售情況不佳；租金直減總價對于銷售十分有利望和滬皖大市場基本信息開發商阜陽東方民生置業有限公司項目規模+住宅建筑面積20萬項目地址太和縣舊縣(老三角元）路口向東100米商業類型專業市場面積區間20-40平米小鋪價格區間7000左右銷售情況已售罄營銷推廣推廣訴求皖西北首席農貿綜合市場；0租金享補貼，30萬輕松買鋪；太和縣政府重點打造“861”工程促銷方式3年返租18%核心賣點商鋪價格便宜，最低7000/宣傳手段戶外廣告、鄉鎮拓客近期活動無投資門檻相對較低，配合租金直減總價銷售良好，但后續經營不是十分理想望和晶宮和街基本信息開發商通海置業項目規模+住宅2000000項目地址長征路晶宮購物

17、中心商業類型社區沿街底商面積區間80-170中大鋪價格區間均價19000銷售情況去化不到50%營銷推廣推廣訴求占據天時地利人和全方位優越；和生財；太和城市新中心核心商圈促銷方式6萬額度優惠清尾盤；核心賣點標桿項目宣傳手段買一層得二層，買二層得三層近期活動和街項目招商投資推介會2014年12月6日舉行品牌影響力對于商業銷售有很大促進左右，但總價門檻對項目銷售影響較大望和 本地開發商以往對于商鋪銷售政策沒有經驗，消費群體無有效的投資保障收益，投資氛圍不濃；全縣商業項目給予的年返租最高為7%，部分樓盤無返租政策 小面積商鋪去化快，大面積商鋪難以去化，促使商鋪總價門檻過高，市場投資客戶難以接受。總結太

18、和縣急需高返租、低總價、優惠政策響亮的商業項目望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略項目分析推廣訴求推盤節奏銷售政策望和1#A1#3#2#4#5#基礎指標望和SWOT分析SWOT優勢u片區價值：城中心核心位置，靠近老城區，能獲得市場上較高的認同u升值潛力：太和縣政府、宜和新城商業步行街、太和中醫院三大縣城地標附近，升值潛力大u交通優勢：國泰路與105過道環繞項目周邊，交通便利劣勢u地塊特點：附近道路正在施工，通車時間不詳，對項目造成影響u既有障礙：地塊上遍布高壓線，以及售樓部后方的廢品收購站，影響了項目品質u項目氛圍：目前人氣與商業氛圍暫時不夠，周邊居住區人氣暫時不夠；附近建筑較為陳

19、舊，影響了區域價值機會u區域價值：太和地區房地產持續升溫，早期商業銷售情況較好，發展空間大，價值將得到進一步提升u配套完善：項目自身業態完善，充分滿足了投資客的需求u市場空白：太和縣本身缺少大型商業盒子，項目具有后發優勢威脅u競品威脅：市場在售商業比較多，太和龍頭商業（晶宮）在售，體量比較大，小型開發商也有街鋪在售，將分流部分客戶u太和地區已有國內知名代理公司進駐競品項目，將大大提高競品項目營銷專業程度，將對本項目造成營銷壓力望和項目分析 一層商鋪面積超過70的商業比例已超出50%。一層未售面積區間統計面積段（）面積合計（）占一層商鋪面積比30-501326.0126.27%50-701162

20、.2723%70以上2558.4850.7%單套商鋪面積過大，促使總價門檻過高，不利于后續銷售望和項目分析二層層未售面積區間統計面積段（）面積合計（）占一層商鋪面積比30-502457.6533.91%50-702350.3132.24%70以上2438.6233.65%二層商鋪面積超過70的商業比例為33.65%。二層單套大面積商鋪較多，投資客一次性投入過大，不利于后期銷售望和項目分析總結面積鋪位過大，總價門檻過高，不利于消費客戶選擇投資置業項目人流動線設計不是十分合理，二層以上人流動線不明拐角異型鋪位面積太大，客戶選擇面太窄項目已售部分都是沿街商鋪，不利于后期銷售推貨重新包裝，切割鋪位，降

21、低門檻，勢在必行望和Q我們的出路在哪里？我們的出路在哪里？望和思路ABCD降低門檻，重新劃鋪，放大投資客戶比例重塑形象，制造噱頭，增加市場的知名度把控節奏，小步快跑，保證市場旺銷氛圍借勢招商，聚攏人氣，提升投資客戶信心望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略項目分析推廣訴求推盤節奏銷售政策望和太和首席“城央之城”位居太和縣老城區、新城區、政務區三大城區中心點，升值潛力無限緊鄰五所名校、太和中醫院城中央 未來繁華中心 主推廣語1兩條商業街、兩條步行街，觀光電梯全方位環繞望和望和新世界 誠招“老板”，您敢來應聘嗎？買了望和的鋪子，您就是老板三年年返租8%，10年后您就是百萬富翁低總價 大回

22、報 高返租 低風險 大品牌 錯過后悔莫及主推廣語2望和一次投資數十萬，終生月薪好幾千 打工一輩子，不如城中心買一鋪置業望和，送您老板的身價，公務員的待遇！給您的下一輩買一份終生保險主推廣語3望和項目屬性集中式商業 一站式購物娛樂Shopping Mall新世界 城中心 領繁華360度觀光電梯全區域覆蓋6萬方濃縮型中心廣場3年年返利8%，投資回報比領航全城30-60平黃金小鋪，低投入低風險800米立體商業步行街，吃喝玩樂一步到位統一招商，統一運營，統一管理 投資無后顧之憂老城區附近、大城核心區域吃喝玩樂綜合型商業大盒子城市標桿、未來太和縣城地標性建筑八大核心價值點核心價值點提煉望和1324目錄全

23、年目標商業市場項目定位營銷策略項目分析推廣訴求推盤節奏銷售政策望和開盤6月7月8月9月10月11月12月招商大會啟動認籌項目開盤，主推1#B、3#本次推盤主要是給客戶信心，樂城超市意向1#B，對于客戶即可看到實際的商家進駐，對其收益有很好保障，3#本次推出主要是為了4#加推做試水。加推4#計劃4#加推當月售罄，保證項目熱銷氛圍，同時根據招商部對于1#A區招商進度，即對1#A進行認籌，另招商部重點對2#、5#招商。開盤1#A開盤2#，5#認籌開盤12月上旬2#，5#開盤推盤節奏首期開盤和加推保證了項目熱銷的氛圍，結合前期1#A招商完成，1#A帶租約銷售。同時招商部對2#、5#繼續招商。首期開盤和

24、加推保證了項目熱銷的氛圍，結合前期1#A招商，進行帶租約銷售，給客戶投資保障信心。作為年前任務沖刺，在前期熱銷情況下順勢而為。望和8月9月10月11月12月6月7月1#B、3#開盤1#A加推2#、5#開盤4#加推推盤節點1#B2#1#A3#4#5#望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略項目分析推廣訴求推盤節奏銷售政策望和銷售策略1統一運作統一招商，統一運營，統一管理 現代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。第一基本原則：要維護購物中心的產業

25、經營黃金比例第二基本原則 要維護購物中心的統一主題形象、統一品牌形象第三基本原則 購物中心同業差異、異業互補 零售、餐飲、娛樂的產業經營黃金比例為52：18：30；此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心SHOPPING MALL。招商要注意維護和管理好這個經營比例（當然不是絕對的）。第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象、統一品牌形象。購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能招統一品類的店。譬如零售業態的

26、核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等第。望和銷售策略2調整面積兩鋪劃三鋪豎向鋪位切割為橫向鋪天倫首府晶宮和街競品去化較好的商鋪均為小面積本案60-90戶型調整望和銷售策略2調整面積切割前：面積單價總價切割前：面積單價總價例：對2#二層2014、2015進行兩鋪劃三鋪切割望和銷售策略3價格調整南京省會省會城市商業單價最低20000地級市市區商業單

27、價18000-27000縣級市商業單價13000-20000馬鞍山無錫蕪湖蚌埠淮北地級市望和望和新世界為基準價格測算市場對比法對比項目權重A：晶宮和街B：天倫首府C：東方新天地權重系數樓盤均價權重系數樓盤均價權重系數樓盤均價35%1400040%980025%9000擬合程度比較系數擬合程度比較系數擬合程度比較系數升值潛力120.910.81.214.40.78.4人車流量100.991.2120.88地段位置100.990.880.88商業規模121.416.81120.78.4商業環境101.3131100.88交房時間101.5151.2121.212層高100.990.990.99臨街

28、面111.516.50.99.91.112.1面積100.991.2120.88開發商品牌51.57.50.840.73.5合計100115.6103.385.4望和價格公式：初步價格測算市場比較法結論：經市場比較法測算，本案在目前的競爭態勢下，實收均價達到10668元/項目名稱權重分值均價晶宮和街50%106.514000天倫首府40%100.39800東方新天地10%85.69000價格測算望和策略制定量價控制去化周期時間節點繼續酌情提升價格恢復項目形象提高利潤定價節奏一期二期三期7月1日首開 10月開盤 12月開盤10100/平米回收低開 價格比估算價低5%10668/平米回收評價 恢復

29、市場估算價格11130/平米回收市場成熟后后提價5%低開高走望和優惠政策認籌開盤簽約返租5000抵10000開盤前日進百金認購優惠1000元/議價空間400-500元/3年每年8%自營業主 裝修返6%開業返5%開業6個月返5%望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略客戶梳理媒體渠道拓客活動營銷活動陣地包裝望和客戶梳理共需4000組意向客戶400組認籌客戶300組認購客戶 10%10%轉籌率轉籌率 70%70%解籌率解籌率 全年客戶目標分解 各節點客戶分解首開1#B、3#加推4#二期1#A三期2#、5#貨值：7300萬貨值：3500萬貨值：7600萬貨值：1.2億70組認購客戶100組認

30、籌客戶1000組意向客戶35組認購客戶50組認籌客戶500組意向客戶80組認購客戶100組認籌客戶1000組意向客戶120組認購客戶150組認籌客戶1500組意向客戶望和客戶梳理來訪渠道客戶性質拓客拉訪暖場活動戶外廣告媒體渠道自然來訪朋友介紹招商大會總計來訪（人）11008003003003004009004000客戶導入計劃 4月底至6月底分期開展大范圍拓客活動。目標：1100名意向客戶 暖場活動與5月起陸續開咱，導入意向客戶。目標：800名意向客戶 5月底統計各種戶外圍擋、車體等來訪客戶，來訪不足則加大力度。目標：300名意向客戶 考慮太和地區媒體影響力稍弱，目標定為300名意向客戶。目標

31、：300名意向客戶 通過活動與單頁提高項目在本地的影響力、提高售樓處整體調性。目標：300名意向客戶 洗一遍望和新城老業主，通過老業主口口相傳。目標：400名意向客戶根據各種渠道將4000名意向客戶分解全年去化兩億4000組意向客戶渠道分解望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略客戶梳理媒體渠道拓客活動營銷活動陣地包裝望和媒體渠道望和戶外投放建議大眾廣告建議投放地點：國泰路（建設路-團結路）團結路（國泰路往西）燈桿旗人民路護欄燈箱 尺寸266cm*135cm各個道路路名牌共尺寸1.2m*1.8m（重點投放）面積：48m*9m地點：汽車南站對面銀河賓館樓上 面積：29m*7m地點：水上商

32、場路口公園斜對面工地圍擋沿團結路與國泰南路底部全部覆蓋，可間隔一段制作異性圍擋（重點投放）望和戶外投放建議大眾廣告出租車車貼 準備食用油、加油卡等實用的禮品給予出租車師傅；貼上車貼可贈送小額度禮品，一個禮拜后車貼仍在可再領禮品一份，連續一個月車貼不損壞，贈與大額度禮品（如200元加油卡）。公交與長途大巴廣告 縣城內公交車體廣告，建議做縣城循環線路 目前已看到太和至合肥的大巴有晶宮國泰城廣告電視及廣播媒體聯系人：陳雪峰、孫萬杰 0558 8624959 人民中路號建議做電視字幕與廣播大潤發對面廣告牌建議廣告公司根據現場情況定制望和戶外投放建議分眾媒體銀行等事業單位展架擺放 本地知名網站投放（太和

33、房產網）分析：對目標人群進行了一定的篩選，選擇不同的媒體形式可以對某一類特定的人群進行影響。例如銀行廣告擺放針對于有一定存款的群體，網站媒體針對與有一定文化的群體。此類媒體形式可以在更加精準的范圍內擴大產品知名度，樹立品牌形象。望和自身投放建議形象媒體招商宣傳片 迷你型招商臺卡制作 口袋招商樓書四折頁分析：招商宣傳片建議廣告公司根據招商手冊內容進行定制；迷你型臺卡與口袋招商樓書四折頁根據招商手冊對內容進行壓縮精簡，將最核心的部分快速展示給客戶。內容重點：商業核心賣點。望和l品牌導入期：目前望和新世界進入市場不久，品牌知名度低，任務是建立品牌知名度 媒體策略：開拓時期不建議全覆蓋型媒體投放，建議

34、已大眾媒體為主力，擴大品牌到達率。（項目圍擋、燈桿旗、道路路牌、戶外大牌、出租車貼、公交車與長途大巴廣告）l品牌成長期：品牌有一定知名度后，購買導向作用越來越大，既要繼續擴大品牌影響力，又要精耕細作 媒體策略：可側重大眾媒體，輔以分眾媒體與精準媒體投放 （項目圍擋、燈桿旗、道路路牌、戶外大牌；銀行等事業單位宣傳、網站媒體推廣、電視廣播媒體推廣）l品牌成熟期：品牌已有較高的知名度和好感度，銷售渠道漸漸成熟，這時需要強化品牌形象，同時配合渠道拉升銷量。媒體策略：精準投放為主 （圈層營銷、大型營銷活動為主；項目圍擋、燈桿旗；費用較高的戶外廣告可考慮撤銷）媒體選擇望和6月 7月 8月 9月 10月 1

35、1月 12月項目圍擋燈桿旗道路路牌戶外大牌出租車貼與公交車體、長途大巴銀行等事業單位宣傳手冊、展架網站與電視媒體推廣圈層與大型營銷活動結合品牌在太和縣的成熟度，可以選擇不同的媒體搭配進行針對性的投放媒體鋪排望和1324目錄全年目標商業市場項目定位營銷策略客戶梳理媒體渠道拓客活動營銷活動陣地包裝望和5月1日6月30日 5月至6月之間將開展一次大規模全縣城派單拓客活動，活動范圍覆蓋太和縣老城區、新城區、舊縣鎮銷售經理每天安排兩名顧問進行兼職人員進行分組，每人負責一個小組進行培訓；外場拓客每小組負責人（顧問）要求每天對自己隊伍的兼職人員進行項目信息培訓，包括項目地址、戶型面積區間、開發商品牌等；嚴于

36、律己，不可擅離職守，顧問負起監督本組兼職人員的責任，一旦出現偷懶或惡意情況立即匯報營銷中心，并給與兼職人員相關罰款（扣除工資）；區域區域負責人員負責人員主要分工主要分工主要職責主要職責全場全場營銷總監、策劃經理、策劃營銷總監、策劃經理、策劃師師全場監管全場監管統籌監管各崗位、各區域工作落實情況統籌監管各崗位、各區域工作落實情況外場外場策劃經理、策劃師策劃經理、策劃師外場統籌外場統籌統籌各區域人員落實情況統籌各區域人員落實情況外場協調外場協調協調人員分布、車輛等問題協調人員分布、車輛等問題外場管控外場管控監督各個區域人員工作情況監督各個區域人員工作情況內場內場銷售經理銷售經理內場統籌內場統籌管理

37、安排每天負責外場置業顧問管理安排每天負責外場置業顧問內場協調內場協調協調內場拉仿、留電、人員安排等事項協調內場拉仿、留電、人員安排等事項線下拓客望和 縣城內拓客按照老新區與新城區劃分區域，新城區以大潤發為核心，長征北路向西輻射500米。老城區主要為人民路細陽路（北至團結路，南至沙河路）中間區域及道路沿線。新城老城區域人員配置拓客方式新城區大潤發組長1人+小蜜蜂4人大潤發出入口守點派單及周邊掃街老城區團結路（人民路細陽路）組長1人+小蜜蜂4人行人派發DM單張，插車，掃鋪，插樓。放學時間去學校門口守點派單人民路（團結路文明路）組長1人+小蜜蜂4人人民路（文明路鏡湖路）組長1人+小蜜蜂4人人民路（鏡

38、湖路沙河路）組長1人+小蜜蜂4人細陽路（團結路鏡湖路）組長1人+小蜜蜂4人細陽路（鏡湖路沙河路）組長1人+小蜜蜂4人城區拓客地圖望和點位安排：縣城以北：蔡廟、高廟、大廟集、倪邱、墳臺、李興、洪山縣城以西：肖口、大新縣城以東：關集、郭廟、原墻、三堂、苗老集共14個鄉鎮拓客形式：宣傳車下鄉巡展，攜派單人員沿巡游路線沿線派發單張。鄉鎮拓客路線每天最少2個鄉鎮，具體順序還以逢集會為準拓客時間安排表 8:15 外場置業顧問/小蜜蜂銷售在大廳外集合8:20 單頁手提袋清點/派單公司隊長到崗8:30 派單公司清點人數/顧問協商拓客點位安排/策劃部負責人車輛確認8:40 顧問挑選拓客人員出發前往拓客點位8:4

39、5-9:00 所有拓客點位人員到位，拓客工作正式開始12:00 清點拓客人員/中午休息14:00 外場顧問與拓客人員原點位集合到位/顧問清點人數14:10 所有拓客點位人員到位，拓客工作正式開始17:10-17:20 外場顧問安排車輛乘車回銷售大廳鄉鎮拓客地圖望和宣傳單頁人均每天單頁消耗100張拉訪每周所需月2萬份海報宣傳手提袋每天使用30-50只，正常損耗為20%，每周所需60-100只車輛每天2輛拓客期間需要下鄉鎮，車體暫時貼有項目LOGO注：具體拓客詳細信息與拓客地圖根據后期拓客方案物料安排望和全民營銷構建全民營銷團隊望和全民營銷商業成交套數住宅成交套數約 10:1.07 到商業項目成交

40、難度大，望和新世界商業拓展團隊可能會出現線下經紀人2到3個月難以成交一套的情況，導致團隊對于商業項目積極性不高降低工作門檻；降低負責人工作量，培養骨干人員；提高人員專業素質；設定激勵政策；問題解決方法望和全民營銷要求：3年以上銷售或管理經驗，為人具有親和力，溝通能力強，具有一定的領導才能；由于招聘要求較高，工資設置需要較有吸引力；構建全民營銷團隊發掘團隊領頭人團隊組織架構商業板塊薪資待遇激勵政策望和全民營銷構建全民營銷團隊團隊組長團隊組長團隊組長線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人線下經紀人負責人客戶客戶將所有線下經紀人分為若干小組，選出優秀者作為團

41、隊小組長；營銷部對組長定期培訓、每周開一次例會；組長對下線經紀人進行長期線下培訓；整個團隊每月開一次培訓例會。發掘團隊領頭人團隊組織架構商業板塊薪資待遇激勵政策望和全民營銷構建全民營銷團隊 成交套數 崗位總共成交1套總共成交2套總共成交3套以上當月未成交3個月未成交成員提點1%1.20%1.50%/提升住宅提點提升0.2%提升0.2%提升0.3%降會原先%底薪12001200120012000組長提點0.20%0.25%0.30%/提升住宅提點000.04%回降0.04%/底薪12001500200015001200發掘團隊領頭人團隊組織架構商業板塊薪資待遇激勵政策望和全民營銷構建全民營銷團隊

42、發掘團隊領頭人團隊組織架構商業板塊薪資待遇激勵政策高調樹立拓展工作的標桿小組，每月針對拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第一的團隊在月例會上進行嘉獎。提高成員積極性，并且形成競爭意識。例：本月A組成交X套商業獲得第一，全組人員每人獲得馬克保溫杯一個，組長獲得根據本組人數500元-1000元公共基金（不予現金，作為小組聚餐后餐費報銷的方式）。望和1324目錄全年目標商業市場項目定位推廣策略客戶梳理媒體渠道拓客活動營銷活動陣地包裝望和活動策略節點爆破，持續暖場望和節點活動品牌招商大會暨認籌啟動活動時間：5月24日活動地點：體育場活動內容：聚集品牌商家及誠意客戶召

43、開招商大會，在太和市場造成大范圍影響力，借勢啟動認籌活動對象：品牌商家、誠意客戶望和節點活動開盤活動活動時間：6月下旬活動地點：待定活動內容：項目首次開盤，活動要求儀式感強，環節精彩，沖擊力足，烘托項目現場熱銷氛圍，提升解籌率。活動對象：認籌客戶望和您猜價，我買單！活動時間：5月10日活動地點：營銷中心活動內容：營銷中心現場擺放小家電、生活用品等物品，到訪客戶有三次猜價機會，只要最終價格在允許誤差范圍內即可免費得到此物品。活動對象：來訪新客戶、老客戶5月暖場活動望和抓錢機、數錢游戲活動時間：5月17日活動地點：營銷中心活動內容：抓錢機抓錢機內放入1元、5元、10元、20元、50元、100元等不

44、同面額的紙幣，來訪客戶均有一次抓錢機會，時間限制20秒，規定時間內一次性抓住多少現金即可帶走。數錢游戲現場放置點鈔券，客戶在20秒內數出多少張，即可獲得1元*張數的現金獎勵。活動對象：來訪新客戶、老客戶5月暖場活動望和兒童節DIY活動活動時間：6月1日活動地點：營銷中心活動內容：家長可帶子女來營銷中心參與親子DIY活動。內容建議冰激凌DIY、巧克力DIY、風箏DIY等活動對象：來訪新客戶、老客戶6月暖場活動望和0元拍賣活動時間：6月14日活動地點：營銷中心活動內容：下午14:30在營銷中心舉行拍賣會，準備家電、電子產品等物品以0元底價進行拍賣，根據商品價值不同制定加價規則。從活動噱頭及營銷角度

45、出發，如果蓄客情況良好，建議拿出一套商鋪進行拍賣。活動對象：新老客戶、認籌客戶6月暖場活動望和投資講座活動時間：6月21日活動地點：待定活動內容：舉辦專場投資分析講座，組織太和市場上有投資需求的市民群體及圈層群體參加，講解投資知識，并在會中輸出項目信息，傳遞項目價值。活動對象：投資需求客戶，圈層客戶6月暖場活動望和業主答謝會活動時間：7月5日活動地點：酒店活動內容：開盤后邀請認購客戶參加答謝宴會，并準備演出、抽獎等環節，同時7月過生日的業主會上還可獲贈生日蛋糕及生日禮物一份。活動對象：認購客戶7月暖場活動望和夏日燒烤啤酒節活動時間：7月1819日活動地點：營銷中心前坪活動內容：活動前三天廣發活動參與券，1819日傍晚客戶可持券至現場品嘗燒烤，喝啤酒，同時現場放映露天電影，炒熱現場氣氛。7月暖場活動望和1324目錄全年目標商業市場項目定位推廣策略客戶梳理媒體渠道拓客活動營銷活動陣地包裝望和陣地包裝詳見現場包裝方案望和推廣鋪排時間5月6月7月8月9月10月11月12月渠道戶外全年投放高炮全年投放路牌全年投放燈桿旗全年投放工地圍擋全年投放單張開盤前派發開盤前派發開盤前派發廣播認籌啟動、開盤前投放開盤前投放開盤前投放短信認籌啟動、開盤前投放開盤前投放開盤前投放活動節點活動招商大會暨認籌啟動開盤活動開盤活動開盤活動暖場活動每月2-3場