1、營銷培訓體系系列之 客戶逼定技巧 會場紀律 手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經許可不能接電話; 未經許可不能中途離場 一、逼定的意義 逼客戶下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推薦過程這個過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。 二、逼定的時機 1、已經激發客戶的興趣 2、置業顧問已經贏得客戶信任和依賴 3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景 4、現場氣氛較好 1、詫言上的購買信號 2、行為上的購買信號 3、逼定注意亊項 三、購買信號 1、詫言上的購買信號 客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等。 對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊
2、揚。 詢問優惠程度，有無贈品時。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時。 討價還價，一再要求打折時。 向銷售代表詢問交樓時間及可否提前時。 對銷售代表的介紹提出反問時。 對項目提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時； 詢問同伴的意見時； 對目前居住的社區表示不滿時； 2、行為上的購買信號 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么； 用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某個戶型上； 關注銷售代表的動作和談話，不住點頭時； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思
3、路，最后定奪； 反復、認真翻閱樓書、認購書等資料細節； 離開又再次返回時； 要求實地看房時； 客戶姿態有前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 3、注意亊項 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶真實的購買目標； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優 點及對客戶帶來的好處； 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒； 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延 關鍵時刻，學會主動邀請銷售主管加入談判； 四、逼定方式 1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、 步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基 礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破它。 注：也許他叧是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用
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