2019房地產(chǎn)客戶研究與分析方案.pdf

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1、房地產(chǎn)客戶研究與分析 2019-3 房地產(chǎn)客戶研究是什么？ Part 1 分四個(gè)部分來分享： Part 2 Part 3 房地產(chǎn)客戶研究的目的和意義？房地產(chǎn)客戶研究和方法？ Part 4 房地產(chǎn)客戶研究的流程？ What? How? Why? Part1 “房地產(chǎn)客戶研究” 是什么？潛在客戶意向客戶成交客戶競(jìng)爭(zhēng)客戶同行政府機(jī)關(guān) 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人研究對(duì)象：客戶基本情況（年齡等）居住狀況購房動(dòng)機(jī)及需求購房行為特征價(jià)值觀研究?jī)?nèi)容：一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征：決策時(shí)間長(zhǎng)，考慮因素多（地段、價(jià)格、戶型等）標(biāo)地大，交易時(shí)間長(zhǎng)（購房到交付持續(xù)好幾年

2、）購買頻率低，居住時(shí)間長(zhǎng)（與人的生命周期吻合）牽涉范圍廣（有可能整個(gè)家庭所有成員參與）房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，主要與房地產(chǎn)交易特征相關(guān)。既然房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，我們?yōu)槭裁匆托蟹康?產(chǎn)客戶研究？更加精準(zhǔn)的定位拍著腦袋做事情的時(shí)期離我們愈來愈遠(yuǎn)！房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個(gè)項(xiàng)目拖死房子不是一造出來就有人來買產(chǎn)品為王向“短周期開發(fā)”過渡拿地6個(gè)月銷售 Part2 “房地產(chǎn)客戶研究” 的目的和意義？精確把握客戶需求創(chuàng)造性滿足客戶需求（產(chǎn)品）復(fù)合客戶品味的廣告包裝精準(zhǔn)的渠道把產(chǎn)品銷售出去市場(chǎng)營銷的核心理念是什么

3、？創(chuàng)造性滿足客戶需求城市客戶購買力、市場(chǎng)容量及購房消費(fèi)特征客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶特征客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？通過什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？解決問題開發(fā)階段客戶研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段客戶研究在產(chǎn)品定位中的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析客戶分析市場(chǎng)分析客戶研究在宣傳推廣階段的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析客戶分析市場(chǎng)分析客戶研究在銷售階段的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析客戶分析市場(chǎng)分析物業(yè) 價(jià) 格物業(yè) 面積物業(yè) 總價(jià) 可承受家庭年收入目標(biāo) 客戶研究分析年齡及家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè)背景收入水平產(chǎn)品偏好購房關(guān)注因素價(jià)值消費(fèi)觀念信息獲取渠道置業(yè)動(dòng)機(jī) 共性價(jià)值認(rèn)同個(gè)性價(jià)值認(rèn)同調(diào)性偏好媒體偏好

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