1、購房關鍵觸點研究報告 購 房 關 鍵 觸 點 研 究 報 告 目 錄Contents 1. 為什么研究關鍵觸點 2. 如何研究關鍵觸點 3. 關鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關鍵觸點 5. 結論和建議 2集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究 3 集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究 為什么研究關鍵觸點研究背景 2011年下半年，房地產業發展受到金融危機的影響，市場滋生觀望情 緒，銷售工作遭遇困境，原有的銷售方法也面臨著挑戰。 請看：銷售技巧VS客戶心態 面對市場的變化，以下問題亟待回答： 總體而言，哪些觸點更能有效促成客戶的購買？ 與競爭對手相比，龍湖的服務有哪些優勢和不足？ 如何進一步提升
2、龍湖的銷售服務？ 為了探究這些問題，龍湖啟動了客戶購房關鍵觸點研究項目。觸點是 指銷售過程中開發商與消費者發生信息交換的點，也是客戶評價發展商的 信息來源。在資源有限的前提下，抓住關鍵觸點，形成比較優勢，是贏得 市場競爭的捷徑。 注：為視頻鏈接符號，下同。 購 房 關 鍵 觸 點 研 究 報 告 目 錄Contents 1. 為什么研究關鍵觸點 2. 如何研究關鍵觸點 3. 關鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關鍵觸點 5. 結論和建議 4集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究 5 集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究 西安 北京 上海成都 重慶 樣本數量及分布樣本數量及分布 65名意向客戶參與定
3、性研究；421名意向客戶接受定 量訪問； 涉及業內重要競爭對手； 全面覆蓋北京、上海、重慶、成都、西安五城市； 覆蓋別墅、洋房、高級公寓三種業態。 注：詳細的城市、品牌及業態分布見此鏈接。 近3個月內至少看過2個同檔次的類似項目； 尚未簽約但有明確購買意向； 家庭購房決策人或參與決策。 研究什么人研究什么人 受訪者條件受訪者條件 6 集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究 如何研究：定性與定量相結合 定定 性性 研研 究究 定定 量量 研研 究究 1. 觸點指標權重 2. 觸點指標滿意度 1.客戶一般購房流程 2.觸點指標體系（核心成果） 3. 購房觸點感受 研究成果 由資深研究人員對意向客戶進行一對一 的主題訪談，了解其購房決策心理。 深度訪談 由本公司受過專門主持人技巧訓練的專 業人員主持，激發客戶相互討論，共同 探討購房決策中的觸點。 焦點團體座談會 預約面訪 由資深訪問員與意向客戶預
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