1、房地產客戶研究與分析房地產客戶研究與分析 分四個部分來分享：分四個部分來分享： Part 2 房地產客戶研房地產客戶研 究究 的目的和意的目的和意 義？義？ Part 3 房地產客戶研究房地產客戶研究 和方法？和方法？ Part 4 房地產客戶研究房地產客戶研究 的流程？的流程？ Part 1 房地產客戶研究房地產客戶研究 是什么？是什么？ What? How? Why? Part1 “房地產客戶研究房地產客戶研究” 是什么？是什么？ 一切和房地產客戶相關的人一切和房地產客戶相關的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 研究對象：研究對象： 研究內容：研究內容： 一切與客戶
2、相關的內容一切與客戶相關的內容 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等） 標地大，交易時間長（購房到交付持續好幾年） 購買頻率低，居住時間長（與人的生命周期吻合） 牽涉范圍廣（有可能整個家庭所有成員參與） 房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，主要與房地產交易特征房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，主要與房地產交易特征 相相 關。關。 房地產交易特征：房地產交易特征： 既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，我們為什么要就行房既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，我們為什么要就行房 地地 產客戶研究？產客戶研究？ 更加精準的定
3、位更加精準的定位 拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠！ 房地產競爭愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個項目拖 死 房子不是一造出來就有人來買 產品為王向“短周期開發”過渡拿地6個月銷售 Part2 “房地產客戶研究房地產客戶研究” 的目的和意義？的目的和意義？ 精確把握精確把握 客戶需求客戶需求 創造性滿創造性滿 足客戶需足客戶需 求（產品求（產品 ） 復合客戶復合客戶 品味的廣品味的廣 告包裝告包裝 精準的渠精準的渠 道把產品道把產品 銷售出去銷售出去 市場營銷的核心理念是什么？市場營銷的核心理念是什么？ 創造性滿足客戶需求創造性滿足客戶需求 城市客戶購買力、市場容量及購房消 費特征 客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶特征 客戶喜歡什么樣的產品，接受什么價格？ 客戶對于設計的產品是否滿意？ 通過什么方式讓客戶接受產品和價格？ 客戶對我們的產品和服務是否滿意？ 開發階段開發階段 解決問題解
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